De ce te ocolesc clientii? O cauza indepartabila, insa prezenta la peste 90% dintre vanzatori

Daca esti din categoria celor care-si imagineaza ca folosind in relatiile cu clientii lor un limbaj cat mai sofisticat, un vocabular care demonstreaza cat de multe cunostinte de specialitate au ei, eu zic sa te gandesti mai bine asupra acestei tehnici de vanzari!

Si, ca sa intelegi mai bine despre ce vorbesc, am sa te rog sa-ti aduci aminte de una dintre nenumaratele tale vizite la medic. Din cand in cand mai mergi la medic, nu-i asa?…

Sa zicem ca ti-ai facut o lunga lista de analize si acum doctorul incepe sa citeasca rezultatul acestor analize:

“Da, iata si rezultatele proteinelor sferice. Cu albuminele stam bine, insa nu-mi place ce vad la globuline…  Desi globuline alfa 1 sunt in parametri normali, ceea ce ma asteptam, globulinele alfa 2 imi indica existenta unei probleme, insa nu foarte grava dat fiind nivelul globulinelor gamma.”

Atentie, e vorba de proteinele tale sferice, de albuminele si globulinele tale! Ce poti sa intelegi dintr-o astfel de exprimare? Mai nimic!

(Daca esti absolvent de medicina si am scris tampenii mai sus, iarta-ma, nu ma pricep deloc la lucrurile acestea, incerc sa dau doar un exemplu. Si-ti multumesc mult pentru intelegere.)

Tu vrei sa stii daca esti bolnav sau nu, cat esti de bolnav, ce tratament trebuie sa urmezi, cat timp trebuie sa urmezi tratamentul, cat te costa lunar si in total tratamentul respectiv, cat de usor se gasesc medicamentele, unde trebuie sa urmezi tratamentul, cum va fi monitorizata evolutia tratamentului si tot asa…

Ori de cate ori folosesti un limbaj neclar si de neinteles pentru client (vezi si englezismele gen “hai sa sheruim chestia asta”, “a intrat in default” etc) iti diminuezi considerabil sansele de a fi convingator. Pentru ca intotdeauna oamenii si clientii sunt convinsi de lucrurile pe care le inteleg, nu de cele pe care nu le pot descifra.

Asadar, tu folosesti in discutiile cu clientii tai cuvinte pe care acestia nu le inteleg? Spui lucruri la auzul carora sprancenele clientilor se ridica putin aici, ca si cum n-ar vedea bine ceea ce aud, indicandu-ti ca nu au inteles ce ai spus?

Ca sa fii sigur ca clientii tai te inteleg precis trebuie sa inveti sa folosesti un limbaj comun in locul cuvintelor si prescurtarilor pe care le utilizezi cu naturalete zi de zi cu colegii si sefii tai.
Clientii tai nu lucreaza la tine in firma, nu au pregatirea ta, nu au cunostinte in domeniul tau de activitate si habar nu au ce vorbesti.

Insa cea mai mare nenorocire nu e ca nu inteleg, ci ca nu spun ca nu inteleg (decat cu foarte mici exceptii) si, in general, la finalul discutiilor cu ei, din politete, iti marturisesc “lasa-ma sa ma mai gandesc, suna interesant ce-mi spui”. Insa ei, saracii, nu au inteles, de fapt, aproape nimic din ce le-ai spus!

Asa ca ia o foaie alba de hartie si noteaza-ti in fiecare zi cuvintele de neinteles pentru clientii tai, cuvinte pe care tu le folosesti in mod frecvent. Tradu-le apoi intr-un limbaj clar, accesibil pentru oricine. Atentie, nu te grabi cu acest proces de “traducere”, nu este chiar atat de usor pe cat pare la prima vedere si chiar trebuie sa-ti mai revezi din cand in cand definitiile.

Hai sa ne intoarcem un pic la exemplul anterior cu vizita la doctor. Si sa spunem, ca la final, doctorul iti spune sa iei medicamentul X, de trei ori pe zi, timp de doua saptamani. Iti intinde reteta apoi si cu asta – basta, intr-un mod elegant.

Insa, ti-ar placea sa stii de ce ti-a dat medicamentul X si nu altceva?

Ai vrea sa stii ce contine medicamentul X si cum actioneaza substantele din care este compus acest medicament?

Ce sanse de reusita are tratamentul cu medicamentul X?

Exista contraindicatii pentru medicamentul X? Reactii adverse?

Cat costa acest medicament ai vrea sa stii?

De unde poti sa-l cumperi fara sa alergi prin tot orasul si din farmacie in farmacie?

Poate ca acum nu esti bolnav si-ti doresc din suflet sanatate maxima in continuare, insa daca ai fi, un doctor care si-ar face timp sa-ti ofere toate toate aceste informatii ar avea mai multe sanse sa fie convingator fata de tine? Mai exact, te vei duce si alta data la un astfel de doctor care-ti ofera foarte multe explicatii si informatii de ajutor?

Cu cat esti mai clar, cu cat oferi mai multe informatii precise si pe intelesul clientului, cu atat ai sanse mai mari sa fii convingator. Aceasta este una dintre tehnicile de vanzari de succes.

Te gandesti ca s-ar putea ca clientul sa te considere slab pregatit daca nu folosesti un limbaj sofisticat? Hai sa vorbim despre asta intr-unul dintre cursurile de vanzari pe care le voi sustine in curand.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.