De ce e teribil de greu sa vinzi in Romania si ce poti face ca sa-ti mai usurezi viata

Vanzarile sunt dificile in Romania

Vanzarile sunt dificile in Romania

Daca te intrebi de ce viata de vanzator in Romania este cumplit de grea (si, in consecinta, de ce eforturile de vanzare ale companiei tale trebuie sa fie considerabile ca sa obtii rezultate interesante), doua explicatii sunt sigur urmatoarele:

1. conditiile economice curente sunt mai mult decat vitrege, iar previziunile mai marilor lumii sunt sumbre si ne anunta ca aceasta criza va dura cel putin 10 ani;

2. potrivit studiilor sociologice periodice al European Values Survey, “din 10 oameni care il inconjoara, un roman are incredere doar in unul singur, pe ceilalti 9 asociindu-i cu potentiale amenintari la adresa lui”.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


In concluzie, in tarisoara noastra, clientii si banii lor sunt putini, iar clientii care mai exista sunt extrem de neincrezatori vizavi de cel putin 9 dintre 10 vanzatori de care sunt abordati.

In astfel de momente de piata si de viata, cel mai usor este sa disperi. Dar eu stiu ca TU, cel care ma citesti acum nu faci parte din aceasta categorie, ci din breasla optimistilor care cauta solutii si nu se lasa usor doborati, cu una, cu doua.

Si daca vrei sa afli ce-ti sta in putere ca sa spargi “zidul de neincredere” al potentialilor tai clienti, iata in continuare cateva simple, dar de mare impact, recomandari:

1. Nu te mai grabi sa vinzi!

Poate ca ti se pare contraproductiv, insa de ce te grabesti sa vinzi, de aceea esti mai suspect in ochii clientilor si pari mai disperat si mai de neincredere. Straduieste-te mai intai sa fii de ajutor, sa oferi clientilor valoare si substanta si lasa-i pe clienti sa spuna ei singuri ca ar fi dispusi sa cumpere apoi de la tine. Pe de alta parte insa, alege-ti cat mai bine clientii carora le dedici timp, resurse si energie cu speranta ca intr-o zi ei vor cumpara ceea ce vinzi.

Uite, sa zicem ca vinzi sisteme de securitate si de monitorizare electronica. Inainte de a le propune clientilor sa cumpere de la tine, pune-le gratuit la dispozitie o situatie personalizata care sa evidentieze posibilele amenintari cu care s-ar putea confrunta. Orice client ar vrea sa stie care sunt acestea, cum si pe unde ar putea interveni aceste pericole si amenintari.

2. Inarmeaza-te cu dovezi, cu cat mai multe dovezi, nu cu vorbe goale pe care orice vanzator le poate rosti.

Dovezile sunt cheia castigarii increderii clientilor, nicidecum cuvintele atent mestesugite! Mai ales atunci cand clientii tai sunt oameni de afaceri, oameni care fac bani si care vad lunar zeci, daca nu sute, de oameni si de vanzatori.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Care ar putea fi aceste dovezi care sa te ajute? Studii de caz, marturii ale clientilor actuali, fotografii cu produsul in actiune, fotografii cu rezultatele finale, filme de prezentare, vizite ale clientilor potentiali la clientii tai actuali, lista clientilor actuali, articole despre produsul tau din presa de specialitate, premii si distinctii obtinute etc., toate acestea trebuie sa se regaseasca in “arsenalul” tau de instrumente daca vrei sa castigi increderea clientilor tai.

Pe de alta parte, fii perfect constient ca ceea ce pentru un client intr-o anumita situatie o dovada este mai mult decat convingatoare, aceeasi dovada, pentru un alt client, poate sa fie foarte putin convingatoare, daca nu chiar deloc. Cu cat te blindezi cu mai multe dovezi, cu atat mai bine!

(Iti doresti un ajutor in dezvoltarea oamenilor tai de vanzari? Iti recomand atunci sa comanzi si tu noul meu training video “Cum sa fii convingator in fata clientilor tai” si sa vizionezi impreuna cu echipa ta fragmente din cadrul acestuia ori de cate ori va intalniti. Cuprinsul acestui training video, cum poti intra rapid in posesia lui, doua fragmente ca sa te convingi de valoarea continutului, precum si detalii despre garantia “100% multumit sau primesti toti banii achitati” le gasesti aici! )

3. Afiseaza pe site-ul tau cat mai multe informatii referitoare la datele tale de contact si de identificare ale firmei.

Numele complet si corect al firmei, codul fiscal, numarul de inregistrare la registrul comertului, valoarea capitalului social, adresele sediului central si al punctelor de lucru, numele managerilor si numele persoanelor de contact sunt informatii fundamentale, nu optionale, care trebuie sa se gaseasca pe site-ul tau in dreptul rubricii “Contact”.

Daca acum exista doar un simplu formular de contact in dreptul acestei rubrici, nici nu e de mirare ca sunt atat de putini cei care te cauta!

4. Fii prezent pe retelele sociale Facebook si LinkedIn.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Nu sunt un mare fan al retelelor sociale. Pur si simplu pentru ca mi-a venit foarte putin business de aici. Insa sunt perfect constient ca, daca nu as fi fost prezent pe acestea, as fi ridicat multe semne de intrebare si as fi generat multa neincredere.

Principalul motiv pentru care trebuie sa fii prezent si tu, si afacerea ta pe Facebook si LinkedIn este acela ca, inainte de a te contacta, potentialii tai clienti vor sa stea de vorba cu cineva cunoscut care te cunoste. Ajuta-i sa faca lucrul acesta cat mai usor! Iar pe Facebook si LinkedIn oricine poate vedea cine pe cine cunoaste si care sunt cunostintele comune.

Pune in aplicare aceste 4 recomandari si vei puncta consistent la capitolul “credibilitate in fata clientilor tai”!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cristi spune

    Am observat ca:
    – un client obtinut greu se pastreaza usor
    – serviciul aferent vanzarii poate face diferenta intre tine si concurenta, clientul fiind dispus sa plateasca un pret mai mare decat al concurentei datorita asistentei post-vanzare

  2. Mircea, am o parere foarte buna despre articolele tale de pe blog, esti plin de energie si bun cunoscator al tehnicilor de vanzari si psihologiei oamenilor, ai o gandire pozitiva si proactiva, ceea ce cred ca este esential in orice actiune, indiferent de domeniul de activitate.

    Cred ca ai multe de transmis catre foarte multi oameni, pentru activarea curajului si initiativei fiecaruia, care, din pacate, tinde sa cam dispara la multi din cauza crizei, a dezamagirilor repetate, a lipsei unei viziuni asupra viitorului, etc.

    Merita sa continui acest demers si sunt sigur ca vei avea si tu foarte mult de castigat indemnandu-i si orientandu-i pe ceilalti sa actioneze cu cap si curaj, sa castige din rezultatele acestor actiuni.

    Nu este usor, cu siguranta, dar este unica sansa pentru noi toti ca sa nu devenim legume inutile pe zi ce trece, sa nu ne vaicarim doar si sa lasam pesimismul deoparte.

    Cred ca merita sa mai discutam si eu am unele aspecte de verificat si de lamurit, nu ma ocup de vanzare produse, ci a propriilor servicii de consultanta in domeniul calitatii si ingineria proceselor intreprinderii, evaluarea performantei proceselor tehnice, pe care stiu sa le fac bine, zic eu si pentru care am o buna experienta acumulata in niste zeci de ani de activitate in cercetare-proiectare-productie-service in domeniul automatizarilor.

    Sper sa ne intalnim cat mai curand! Pana atunci, iti doresc sa “contorizezi” cat mai multe succese!

    Cu stima, Constantin Drideanu ( PFA)

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.