De ce trebuie sa stii sa (te) vinzi chiar daca esti client

Ti s-a intamplat vreodata sa-ti doresti foarte mult sa cumperi ceva? Spre exemplu, o camera de hotel intr-un oras cu toate hotelurile supraaglomerate din cauza unui mare eveniment? Sau, cum era pe vremuri pe litoralul romanesc cand, ca sa obtii o camera in lunile iulie si august, trebuia sa ai mari pile sus-puse?

Din punctul meu de vedere, in astfel de situatii cumparatorul trebuie sa stie sa se vanda si sa-si vanda banii. Pentru ca altfel, poti fi usor refuzat de vanzator. Lucru care ni se intampla deseori. Si ramai cu buza umflata, cu problema nerezolvata si uitandu-te lung la banii tai atat de neimportanti pentru vanzator.

De aceea imi place mie sa spun ca si daca vrei, si daca nu vrei, in viata de zi cu zi trebuie sa stii sa vinzi si sa te vinzi! Iar daca nu m-as fi priceput la vanzari, cred ca as fi avut mari sanse sa fi facut acest Revelion fara apa la robinet si cu multi vecini de bloc suparati foc pe mine.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Dar hai mai bine sa-ti povestesc ce mi s-a intamplat.

Pe 31 decembrie 2011, in jurul orei 9:30, eram cu apa pana la genunchi in bucataria apartamentului meu de la etajul 7. Dupa cum aratau tevile de sub chiuveta si jetul de apa care se napustea cu putere in toate directiile prin bucataria mea, era obligatoriu sa opresc imediat apa de la subsol. Altfel, atat apartamentul meu, cat si apartamentele celor de sub mine erau in pericol de inundatie “acuta”. :)

Aveam o problema si inca una foarte mare!

Am alergat imediat la subsol si am oprit apa tuturor apartamentelor de pe coloana mea. Asa ca, in ajunul Anului Nou, i-am lasat fara apa pe toti vecinii de sub mine si de deasupra mea.

Noroc cu vecinul care mi-au dat cheia de la subsol. A fost dragut si mi-a dat numarul de telefon al unui instalator din apropiere.

Insa imediat mi-a adus aminte ca e ultima zi din an, ca putini sunt cei care ar mai vrea sa lucreze intr-o astfel de zi si ca sunt sanse foarte mari sa primesc un refuz normal si elegant la solicitarea mea adresata instalatorului.

Asa ca mi-am facut rapid o strategie si un speech in minte, am format numarul instalatorului si am sunat rugandu-ma lui Dumnezeu sa-mi raspunda.

Iti redau in continuare integral, din memorie, dialogul meu cu el:

Instalatorul: “- Alo?”

Eu: “- Alo, buna ziua. Dl. Ghita, instalatorul?”

Instalatorul, plictisit: “- Chiar el.”

Eu: “- D-le Ghita, ma scuzati ca va deranjez in ajunul Anului Nou la ora asta, insa nevoia m-a fortat sa procedez asa.” Pauza.

Instalatorul, plictisit: “- Spuneti.”

Eu: “Va sun la recomandarea calduroasa a dlui Comanescu, vecinul meu si al dvs. din blocul X.” Pauza.

Instalatorul, interesat: “- Da, va ascult.”

Eu: “- D-le Ghita, sunt cu apa pana la genunchi in bucatarie si va rog mult sa veniti sa ma ajutati in schimbul unui onorariu care va tine cont cu certitudine de faptul ca astazi este 31 decembrie.”

Instalatorul, interesat: “- Ce s-a intamplat?”

In cateva cuvinte, pe acelasi ton politicos si fara sa ma pierd in explicatii, ii dau detaliile esentiale.

Instalatorul, ferm: “- Am inteles, in 30 de minute sunt la dvs.”

Instalatorul a ajuns in 40 de minute, insa m-a rezolvat. I-am dat 100 de lei, suma in care a intrat si contravaloarea pieselor inlocuite.

Nu vreau sa discutam aici daca instalatorul meu era intr-o mare nevoie de bani, daca mi-a cerut mult sau putin, ci hai sa studiem putin mesajul meu de abordare. Pentru ca acesta indeplineste multe dintre regulile pe care si tu trebuie sa le respecti atunci cand iti abordezi noii clienti sau clientii existenti cu o noua propunere.

1. Gandeste-te la ce urmeaza sa spui inainte de a forma numarul.

Fa-ti o strategie in minte (ideal ar fi pe hartie!) dinainte, insa aceasta trebuie sa fie cat mai personalizata posibil pe clientul abordat. Una dintre frecventele explicatii ale nereusitei in abordarea noilor clienti o reprezinta metoda “placa”, adica sa spui acelasi lucru mereu, la toti clientii, fara sa-ti adaptezi deloc mesajul.

Spre exemplu, daca instalatorul ar fi inceput sa dea din colt in colt, eram pregatit cu intrebarea “Pentru ce suma sunteti dispus sa veniti in maxim o ora sa ma ajutati?”

Apoi, daca mi-ar fi spus ca nu e acasa, eram pregatit sa-i spun: “Dati-mi adresa unde sunteti acum si vin eu si va iau.”

Retine ca ca eram cu apa in casa pana la genunchi in dimineata zilei de 31 decembrie! Nu-ti doresc sa treci vreodata prin asa ceva…

2. Castiga rapid increderea potentialului client.

In cazul meu, am mentionat foarte repede numele cunostintei comune. Si, dintr-o data, din punctul de vedere al instalatorului, am schimbat statutul de “apelant necunoscut” cu “o persoana pe care stiu de unde sa o iau si cum sa o verific”.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


3. Vorbeste calm, nu te grabi.

In general, cei care se simt cu “musca pe caciula”, care au ceva de ascuns, care sunt nesiguri pe ei ori nu stiu exact ce vor, vorbesc repede si nu-ti ofera posibilitatea de a intelege exact mesajul lor. Uneori in mod intentionat, alteori inconstient.

Daca vrei sa-ti maresti rata de reusita in discutiile telefonice, vorbeste rar si calm. Nu numai ca iti vei demonstra increderea in propria persoana, dar ii vei si oferi celuilalt ragazul sa inteleaga mai bine ce ai de spus.

4. Fii interactiv ca sa-l tii pe celalalt “lipit” cu urechea de telefon.

Aceasta interactivitate o poti realiza foarte usor cu ajutorul pauzelor (e foarte normal ca, din cand in cand, sa existe momente de liniste) sau cu ajutorul intrebarilor, orice fel de intrebari.

In caz contrar, risti sa auzi din partea cealalta replici sau intrebari care nu au nicio legatura cu ce-ai spus sau chiar cu rugamintea de a te repeta.

5. Foloseste propozitii simple, nu fraze lungi si intortocheate.

Cu cat esti mai simplu in exprimare, cu atat mai mari sansele de a fi bine inteles. Sunt unii care-si imagineaza ca daca se complica si vorbesc “pe dupa cirese” vor fi perceputi ca fiind mai inteligenti si destepti.

Gresit. E nevoie de multa desteptaciune ca sa stii sa te exprimi scurt, clar si la obiect!

6. Concentreaza-te pe celalalt, nu pe tine si pe problemele tale.

Sigur ca as fi putut vorbi despre relatia mea cu dl. Comanescu care mi-a recomandat instalatorul, despre dezastrul meu din casa si posibilele lui consecinte, despre suferinta vecinilor mei, despre lucrul de mantuiala pe care l-au facut cei care mi-au montat apometrele, despre cearta pe care am avut-o cu nevasta-mea vizavi de cine il tine pe cel mic, cine strange apa, cum scoatem si unde uscam covorul din bucatarie si tot asa.

Astfel, l-as fi ajutat, poate, pe instalator sa-si faca o imagine mai clara despre problema cu care ma confrunt, insa il interesau pe el toate acestea?… Nici pe departe.

El vroia sa stie ce s-a intamplat, daca eram un client cumsecade sau dificil si daca eram pregatit sa-l rasplatesc cum se cuvine pentru munca depusa pe 31 decembrie.

7. Demonstreaza cat mai repede ca esti om serios.

Prin limbajul folosit, prin tonul utilizat, prin recomandarile mentionate, incercand permanent sa spui cuvantul potrivit la momentul potrivit, prin toate acestea trebuie sa transmiti ca esti un om serios care stie ce vrea si ce are de oferit in schimb.

Atat clientii, cat si vanzatorii sunt satui de oameni care una zic si alta fac, care habar n-au pe ce lume traiesc, care una promit si altceva se intampla in realitate. Nimeni nu vrea sa se lege la cap cu ei pentru ca, deseori, e vorba de timp pierdut.

8. Foloseste cu intelepciune fraza “ma scuzati ca va deranjez”.

Daca iti suni clientii (sau furnizorii) in afara orelor de program de la 9:00 la 18:00, de luni pana vineri, atunci si numai atunci ai voie sa folosesti fraza “ma scuzati ca va deranjez”.

Altfel, ori de cate ori suni in timpul orelor de program si clientul ti-a raspuns, mentionand aceasta fraza de la bun inceput te pozitionezi in inferioritate si il pregatesti pe interlocutor sa auda ceva care il deranjeaza, care il sacaie, care nu-i face placere. Il pregatesti sa te ignore. Si exact asta iti doresti, nu-i asa?…

Clientii cumpara servicii si produse de la tine nu pentru ca-i deranjezi, ci pentru ca au nevoie de ele, pentru ca au cel putin o problema, iar tu poti sa-i ajuti. Daca nu sunt convinsi ca poti sa-i ajuti, iti garantez ca nu vor scoate banii din buzunar.

Asa ca foloseste fraza “ma scuzati ca va deranjez” numai si numai daca iti suni clientii (sau furnizorii) in afara orelor de program de la 9:00 la 18:00, de luni pana vineri.

Ce zici? Procedezi astfel atunci cand iti abordezi noii clienti ori atunci cand ai o noua propunere pentru clientii existenti?

Sau replicile tale frecvente sunt:

“- Buna ziua, ma scuzati ca va deranjez, v-am sunat in legatura cu o oferta speciala a firmei noastre… “

ori

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


“- Buna ziua, v-am sunat sa va propun o intalnire de maxim 20 de minutele in care sa va prezint avantajele ofertei speciale pe care o are firma noastra”?

Atunci nu-i de mirare ca raspunsurile pe care le auzi cel mai frecvent sunt “N-am timp”, “Lucram cu altcineva”, “Nu ne intereseaza”, “Suna-ma saptamana viitoare”.

E timpul sa rezolvi chestia asta si sa descoperi cum sa te diferentiezi de majoritatea celor care se ocupa de vanzari din tara asta.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.