De ce vinzi putin atunci cand esti foarte business, foarte oficial

Daca lucrezi in vanzari, sigur ai observat si tu ca faci vanzari acolo unde clientii se deschid fata de tine si comunica cu tine la fel cum ar discuta cu o cunostinta mai apropiata. Iar daca esti foarte oficial, foarte business, lucrurile avanseaza greoi. Asta daca avanseaza vreodata…

De ce oare?

E foarte simplu: vanzarile nu se fac intre un vanzator si un cumparator, nu se fac intre doua entitati juridice, abstracte. Vanzarile se fac intre oameni. Iar oamenilor, in general, nu le place sa fie formali si business, dar, pentru a respecta o eticheta, se conformeaza. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu oameni pe care-i plac si in preajma carora se simt confortabil si in largul lor.

Sigur ca nu te poti duce cu un aer familiar si cu batai prietenesti pe spate la un client pe care-l vezi pentru prima data. Sunt insa ferm convins ca primul tau obiectiv – inainte de spune foarte multe despre cine esti si cat de tari sunt “muschii” tai – trebuie sa fie construirea unei atmosfere prietenoase.

Usor de spus, greu de facut… Sunt unii clienti care te intimideaza, altii care nu vor – din varii motive – sa fie familiari cu tine, insa, de cele mai multe ori, oamenii de vanzari – mai ales cei aflati in primii ani de activitate – habar nu au ce trebuie sa faca si sa zica pentru a distruge incarcatura oficiala, scortoasa a intalnirii de vanzare.

Insa tu, de acum inainte, vei sti ce trebuie sa NU faci pentru a face cat mai placuta intalnirea de vanzare:

# 1 – Nu fi foarte relaxat si degajat.

Sa adopti un aer foarte lejer, sa ai o imbracaminte, o pozitie a corpului si gesturi foarte degajate, sa para ca totul iti este usor si la indemana, nu te ajuta sa construiesti o atmosfera destinsa si amicala. As putea spune chiar din contra, iti poate da un aer de superioritate care mai mult te va incurca.

# 2 – Nu spune poante si bancuri.

Nici cu negri, nici cu blonde, nici cu ingineri, nici cu rusi, nici cu ardeleni, nici cu evrei, nici cu irlandezi, nici cu unguri, … nu spune bancuri. Punct. De unde stii ca cel din fata ta nu este asemeni personajelor din poanta ta, ca nu are sau a avut o relatie foarte apropiata cu cineva asemeni personajelor din bancul tau?… Nu stii si te risti fara sa fie deloc nevoie. In plus, mai e ceva: daca nu are simtul umorului pe aceeasi lungime de unda ca tine? Nu ti s-a intamplat sa termini de spus un banc si cel din fata ta sa te intrebe mirat: “bun, si dup-aia”?

# 3 – Nu vorbi mult despre persoana ta, chiar si daca esti intrebat.

Asta este de departe cea mai frecvent intalnita greseala la oamenii de vanzari cu experienta si cu relatii vechi cu clientii lor: nu stiu sa se abtina sa nu vorbeasca mult despre ei si viata lor. Sigur ca, din politete, clientul te-ar putea intreba “unde mergi in vacanta”, “unde locuiesti” sau “ce scoala ai facut”. Asta nu inseamna insa ca are timpul si rabdarea sa-i povestesti tu “de la Adam si Eva” cum ti-ai facut planurile de vacanta, cat de dificil este sa stai de vreo cativa ani de zile in Drumul Taberei din Bucuresti sau ce podoaba ai fost tu in liceu sau facultate.

Un om de vanzari instruit si de succes va raspunde – asta doar daca e intrebat si, atentie, doar 10 – 20% dintre clienti fac asta – astfel la intrebarile de mai sus:

Clientul: “- Unde mergeti in vacanta?”

Agentul: “ – In vacanta tragem o fuga pana la Vadu. Dvs. unde vreti sa mergeti? De ce ati ales aceasta destinatie? Ce v-ati propus sa faceti aici?”

Clientul: “- Unde locuiti?”

Agentul: “- Locuiesc in Drumul Taberei. Dvs. unde stati?” plus alte cateva intrebari despre zona de resedinta a clientului.

Clientul: “- Ce-ati terminat?”

Agentul: “- Am facut Facultatea de Jurnalistica in Bucuresti. Dvs. unde ati studiat?” plus alte cateva intrebari in legatura cu studiile clientului, in functie de cum evolueaza discutia.

Si-acum, dupa toate cate le-ai aflat din acest articol, tu ce crezi despre sansele tale de vanzare daca pastrezi o atmosfera foarte oficiala in interactiunile tale cu clientii?

Tu ce faci ca sa destinzi un pic intalnirea si sa umanizezi cat mai mult discutia de afaceri?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.