Descopera in acest scurt-metraj cum NU trebuie sa vinzi

Multe traznai mai gasesti pe net!

Una dintre acestea o reprezinta filmul artistic de aprox. 9 minute “Daca aveti un minut… foarte bine” disponibil pe YouTube care, in opinia unora, ofera sfaturi pline de “intelepciune” si o imagine “realista” despre meseria de om de de vanzari.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Tuturor celor care ridica in slavi aceasta fictiune presarata la tot pasul cu elemente din realitatea neaosa romaneasca le recomand un singur lucru: sa-si castige existenta ca personajul principal al acestui scurt-metraj si/sau sa aplice in interactiunile lor cu clientii invataturile pe care le extrag din comportamentul “vanzatorului” din film.

Astfel de materiale video “educationale” nu fac decat sa indeparteze si mai mult tinerii de profesia de reprezentant vanzari (“Doamne fereste sa ajung sa am un astfel de job”) si sa cultive in randul opiniei publice ideea ca un vanzator adevarat se comporta ca eroul acestui mini film artistic (“Da, domne’, astia sunt vanzatorii, nu-i intereseaza decat sa vanda ca sa-si incaseze comisionul, in rest nimic!”).

Din punctul meu de vedere, daca esti – sau iti doresti sa fii – cu adevarat un om de vanzari profesionist, din acest film nu poti invata decat cum sa nu procedezi atunci cand abordezi si interactionezi cu un client.

Sa ma explic mai pe indelete…

1. Vrei sa iei multe usi in nas si sa fii refuzat la “foc automat”? Atunci suna la intamplare la usile unor necunoscuti, fara sa ai vreun brand cunoscut “in spate” ori sa ai alaturi de tine vreo persoana cunoscuta celui cautat.

In calitate de potential client, trebuie sa fii cel putin inconstient sa deschizi unor necunoscuti care-ti bat la usa sub tot felul de pretexte gen “suntem de la o fundatie”, “avem o oferta (speciala) pentru dvs.”, “vrem sa va facem o invitatie” si tot asa. Daca necunoscutul nu este insotit de administratorul blocului sau de un vecin, mai exact de o persoana cunoscuta celui cautat, sansele sa apuci sa deschizi gura pentru a spune de ce esti acolo sunt aproape zero.

Cea mai mare piedica in calea deschiderii procesului de vanzare o reprezinta neincrederea clientului in vanzator, in solutia vanzatorului si/sau in firma vanzatorului. Un potential client care refuza sa comunice cu tine nu va deveni niciodata un client, indiferent cat de interesanta ar fi propunerea ta. Iar neincrederea clientului intr-o astfel de situatie (sa suni la usile unor persoane cu care nu ai niciun fel de relatie, legatura anterioara) este uriasa si foarte, foarte, foarte greu de indepartat.

Pe de alta parte, aceasta neincredere ar mai putea fi indepartata atunci cand agentul de vanzari este reprezentantul unei companii bine-cunoscute publicului larg, este imbracat business si poarta un ecuson mare, cu fotografie si la vedere.

2. Vrei sa fii expediat rapid de catre potentialul client? Fii atunci indiferent la contextul in care il surprizi si concentreaza-te sa-ti spui corect “poezia”.

Din pacate, sunt foarte multi cei care (mai) cred ca un bun vanzator este un bun recitator care invata un text pe de rost. ( Vanzatorii “cu vechime”, pe langa textul care lauda cu obraznicie produsul, mai spun si o scurta poveste pentru ca Gheorghe Dinica, Dumnezu sa-l ierte, mare adevar graia cand spunea in “Filantropica” ca “mana intinsa care nu spune o poveste nu primeste nimic”.)

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Daca si tu crezi in eficienta “poeziei”, incearca sa te pui macar cateva clipe in locul clientului: ce impresie ti-ar lasa un personaj care nu stie sa poarte un dialog, ci doar sa spuna, deseori si fara talent, un monolog tembel? Gandeste un pic!

Eu cred ca un om normal cand intra undeva si surprinde o scena de violenta (fie ea si domestica) are clar un cu totul alt comportament decat eroul din acest scurt-metraj.

Asa ca, in cazul in care te intereseaza sa-ti maresti sansele sa vinzi, adapteaza-te la contextul in care se afla clientul, reactioneaza asemeni unui om normal nu precum un robot trimis sa vanda orice, oricui.

Cand iti surprinzi clientul (telefonic sau fata in fata) intr-o situatie care nu are nicio legatura cu o posibila discutie despre problemele sale si solutiile tale, atunci abtine-te sa fii un vanzator de duzina. Fii om si adapteaza-te la contextul in care se afla clientul, relationeaza, empatizeaza, incearca sa fii de ajutor in contextul in care te-ai trezit!

3. Vrei sa elimini orice sansa de incasa vreodata vreun ban de la client? Atunci da buzna peste el imediat dupa ce te-a expediat si racneste cat de nemaipomenit e produsul tau.

Recunosc, imi place si mie acest scurt metraj. Insa doar din punct de vedere artistic si asta in ciuda faptului ca aceasta creatie cinematografica face un mare deserviciu profesiei de om de vanzari.

Dar sa crezi ca finalul filmului reprezinta o punere in scena de mare succes a mitului deloc adevarat “un vanzator bun intra pe fereasta (imediat) dupa ce este dat afara pe usa si reuseste sa vanda”, mi se pare o dovada de mare imaturitate…

Da, (1) demonstratia practica a modului in care poate fi utilizata razatoare, (2) oferta limitata valabila “doar azi” si numai daca clientul ia pe loc decizia de cumparare cu privire la oferirea unui cadou si (3) sublinierea faptului ca produsul nu se gaseste in magazine, toate aceste trei elemente contribuie clar ca accelerarea finalizarii procesului de vanzare.

Insa ele nu se pun niciodata in practica astfel (desi unii clienti poate ar merita un astfel de tratament :))) decat in cazul in care iti doresti sa se ajunga la lucruri grave si vanatai! :)

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Tu ce parere ai despre filmul “Daca aveti un minut… foarte bine”?

Este sau nu util oamenilor de vanzari?

Astept raspunsul tau intr-un comentariu mai jos, iar fiecare comentariu reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire! Chiar si comentariile care ma contrazic vor fi publicate si participa la concurs!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 500 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Wizrom, Lindab, Pyramis, Algernon etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.


Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):

♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.


Descopera aici pentru ce companii a sustinut Mircea cursuri pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.


Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Comentarii

  1. Tudor spune:

    Filmul asta nu este despre vanzari. Vedeti prea superficial lucrurile. Voi ati muscat doar momeala, intelesul brut al filmului. Dar e mai subtil…

    • Mircea Enescu spune:

      Tudor, te cred! Insa eu am vrut doar sa precizez ca acest film este folosit in traininguri de vanzari… Ceea ce, din punctul meu de vedere, este o mare eroare. Pe de alta parte, ne-ai putea ajuta cu un comentariu mai detaliat despre acest scurt metraj? Multumesc.

  2. Elvis spune:

    Daca esti “om de vanzari”, acest filmulet te poate ajuta cel mult sa pierzi 9.09 min (atat cat dureaza vizionarea integrala a acestuia) …
    Este relevant, in schimb, pentru definirea celor care nu stiu si nici nu inteleg ceea ce fac, dar activeaza in sfera vanzarilor !

  3. Florian spune:

    Intr-adevar, si parerea mea personala este ca filmul aduce mai mult a parodie, pretandu-se mai degraba la a ilustra un anume aspect al conditiei romanului simplu ce locuieste la bloc, decat la a servi drept exemplu de vanzare. Sigur ca pot fi invocate multe aspecte negative – modul de abordare, imbracamintea agentului, sfaturile supervisor-ului s.a.m.d – dar eu va invit la un exercitiu de analiza si introspectie (daca pot spune asa): ce lucruri/atitudini/concluzii POZITIVE puteti extrage din acest filmulet care sa aibe – fireste! – legatura cu domeniul vanzarilor? Eu am identificat 3 dintre ele:
    1/ Exista un declansator emotional in fiecare om de vanzari. In cazul de fata, agentul a fost „miscat” de situatia la care a asistat – molestarea femeii de catre sot – si interpretarea zgomotoasa si dojenitoare a speech-ului sau s-a vrut a fi un fel de pedeapsa asupra sotului pentru acest lucru. La modul general, putem gasi intotdeauna motive si aspiratii care sa ne ajute sa vedem lucrurile dintr-un unghi diferit astfel incat sa obtinem rezultate diferite;
    2/ Un strop de adrenalina ne poate ajuta sa fim mai atenti, mai concentrati si mai coerenti. La a doua „incercare”, speech-ul agentului a fost la obiect, categoric si neezitant, presarat cu sfaturi existentiale punctate prin cateva elemente cheie precum: familie, mod de viata etc;
    3/ Putem si atat de curajosi si eficienti pe cat ne asumam sa fim, nu pe cat putem fi in stare sa oferim. Intelegand prin asta ca limita este mereu deasupra a ceea ce „etalam” in viata de zi cu zi. Chiar daca suntem timizi, chiar daca ne temem de inceputuri si necunoscut, chiar daca avem pareri preconcepute, atunci cand vine vorba despre cat putem da sky is the limit!
    Mircea, ma mai ajuti tu?
    Multumesc!

    • Mircea Enescu spune:

      Florian, nu cred ca exista ceva sub soare care sa aibe doar parti negative, asta-i clar. Prin urmare, si acest filmulet, pe langa calitatea artistica, vine si cu cateva lucruri bune, aspecte pe care ai reusit foarte bine sa le surprinzi in comentariul tau.

  4. Marius spune:

    Scenariul este perfect adaptat la viata de zi cu zi a unui agent de vanzari (exceptand comportamentul vanzatorului din a 2-a parte a filmului). Insa filmul adaptat la zilele noastre reflecta realitatea: in locul usii din film sunt telefoane care suna ocupat tot timpul, adrese de mail pline cu sute de mesaje de vanzari, colaborari, afaceri, etc. (mailul trimis de catre un agent de vanzari are 0.01% sanse sa fie citit),
    Agresivitatea agentului de vanzari ar putea da rezultate in anumite situatii (insa nu dusa la extrem precum in film – mai avea putin si isi lua banii singur din portofelul clientului).
    In ceea ce priveste “managerul” reflecta in totalitate situatia actuala – nu conteaza cum vinzi, cum se prezinta piata – discutia se incheie subit la “Cat ai incasat?”, “Ai luat banii?”…

    • Mircea Enescu spune:

      Personal, nu cred deloc in agentii de vanzari agresivi. Pentru ca intotdeauna functioneaza principiul actiunii si reactiunii si, de ce fortezi mai tare, de aceea de confrunti cu o rezistenta mai mare. Cat de mult isi doreste un client sa interactioneze cu regularitate cu un agent de vanzari agresiv? Cate recomandari pozitive primeste un agent de vanzari agresiv? Cat de usoara este viata de agent de vanzari atunci cand mereu trebuie sa cauti noi si noi clienti, fara sa primesti recomandari?

  5. Kiosaki spune:

    O tema de scoala ajunsa a fi data ca exemplu, fie el pozitiv sau negativ, inseamna audienta si Ursi de Aur si poate si Oscar pentru filmul romanesc, asa ca ma bucur sa vad aceasta realizare. Ceea ce s-ar putea face, per a contrario, ar fi , Mircea, sa scrii un scenariu pe care sa-l propui ca tema. Intrarea ti-o pot rezolva eu, oamenii sunt deosebit de deschisi!

    • Mircea Enescu spune:

      Multumesc pentru propunere, suna interesant. Intrebarea intotdeauna este insa ce efort implica si care sunt rezultatele… :)

  6. Claudia spune:

    Ce-as mai adauga eu:

    1) speech-ul catre client trebuie exersat. Direct in firma, cu un coleg in rolul Clientului si un alt coleg in rolul unui Supervizor.

    2) un Juniorö ar trebui insotit de Senior in intalnirile de inceput ale clientilor (si nu impins din spate si “ajutat” prin fraze soptite).

    3) unde e analiza nevoilor clientului?

    Nu cred ca D2D se mai preteaza in zilele noastre, nici macar clientilor persoane fizice. Eu una nici nu i-as deschide usa casei unui agent de vanzari :)

    Ca sa nu mai zic ca ma irita si apelurile telefonice pe mobil de la orice operator cu ingrata sarcina de a-mi aplica un chestionar de satisfactie a clientilor. Stiti cu totii: voce mecanica, timbru impersonal, ore nepotrivite, numele tau pronuntat gresit, promisiunea falsa ca “dureaza doar 1 minut” (deja se scursese minutul prin introducerea recitata fara pauza de respiratie), insistenta de a afla cand poate “reveni cu un telefon”, si pretextul teribil cum ca “nu putem trimite intrebarile pe mail, acest chestionar poate fi realizat doar telefonic”.

    • Pseudo Vanzator spune:

      Claudia, eu nu prea sunt de acord cu exersarea unui text. Mi se pare suficient sa te gandesti in amanunt la ce vrea potentialul client, sa stii cat mai multe despre el si, desigur, sa intelegi logic (nu pe de rost) ceea ce vinzi. De aceea nu prea sunt nici eu de acord cu vanzarea d2d decat in anumite domenii si prefer sa ma duc acolo unde trebuie, cand trebuie. In rest, in vanzari, in general, iti trebuie multa spontaneitate, incredere, bun simt si gandire pe termen lung.

      • Mircea Enescu spune:

        Pentru o spontaneitate care sa-ti aduca vanzari iti trebuie ani de zile de practica! :)

  7. Sunt multe companii care s-au orientat catre vanzarile D2D, mergandu-se pe ideea ca ofera clientului informatii ajutatoare pt decizia pe care urmeaza sa o ia (sau nu) in cel mai comod mod cu putinta, scutindu-l de efortul deplasarii, cozi la ghiseu, etc., in spatiul in care clientul se simte cel mai in siguranta, la domiciliul sau.

    Am lucrat la o companie de telecomunicatii pe vanzari directe de acest gen si rezultatele au fost semnificative. Apropo de dat buzna peste clienti, detin sute de povesti asemanatoare cu cele din filmulet, incepand de la somnorosi, persoane in stare de ebrietate, gospodine cu sort de bucatarie, oameni in chiloti, etc, etc, etc.

    • Mircea Enescu spune:

      Daniela, te rog, spune-ne din experienta ta.

      • Situatia in care vom gasi clientul era incerta , dincolo de usa putea fi oricine, suntem diferiti, asa ca nu toti oamenii erau la fel de receptivi si deschisi pt ca nu veneam anuntati la usa lor, asa ca fiecare in casa lui isi desfasura viata sa normala de zi cu zi. Si atunci logic ca il surprindeam in aceste ipostaze. Unele amintiri de acest gen sunt comice, memorabile, altele erau de-a dreptul periculoase, in spatele usilor nestiind ce gasim se intampla sa ne deschida chiar si proxeneti, tipi cu ceafa lata si privirea infricosatoare, ce nu ne inspirau incredere si atunci nu mai conta scopul pt care venisem ci siguranta personala si atunci pretextul cu care incheiam discutia era de-a dreptul stupid, dar aproape fugeam, cautand o alta usa la care speram ca nu se va repeta situatia.

  8. Dragos spune:

    Artistic este bun. Ca vanzari este dus prea la extreme.

    Eu recomad pt oamenii de vanzari acest filmulet: http://www.youtube.com/watch?v=hOip4KWMsqA

  9. Acest scurt metraj este, cred eu, mai bine inteles de cei care au vandut din usa in usa. Ati vandut vreodata asa?

    Scurt metrajul iti ofera exact aceleasi trairi pe care le are un salesman door-to-door in Bucuresti si, chiar daca scenariul exagereaza putin, o face tocmai pentru a sublinia aceste situatii.

    Foarte bine jucat, foarte bun scenariul, foarte bine realizat!

    Cateodata… practica ne omoara!

    • Mircea Enescu spune:

      Robert, nu, nu am vandut niciodata nimic din usa in usa. Si nici nu as lucra vreodata pentru o companie care ar utiliza un astfel de proces de vanzare.

      A, daca procesul de vanzare ma obliga sa apelez la ajutorul unui locatar pe care il cunosc sau sa apelez la sprijinul administratorului pentru a lua legatura cu cei care locuiesc intr-un bloc, atunci situatia se schimba radical.

  10. Attila SZABO spune:

    Cred ca acest film ar trebui privit, totusi, ca o parodie (cred sincer ca este doar o realizarea artistica) si nu ca un “instrument” in formarea unor vanzatori foarte priceputi … sincer ma indoiesc ca ar putea fi utilizat (cu succes) intr-un curs de formare profesioanala :))))

  11. Petre spune:

    Foarte tare filmul, imi plac filmele romanesti. Cu vanzarea insa, mai bine s-ar face portar…

    Cel mai bun exemplu insa din acest film este directorul, care nu stie nici teorie, dar sta acolo undeva in spate (birou)…

  12. Constantin Eugen spune:

    Filmul e complet idiot.
    Nu am avut rabdare sa-l vad pana la capat.
    E o nebunie sa umbli asa pe la usile oamenilor!

  13. Intr-adevar, din punct de vedere artistic, este o capodopera, dar este o catastrofa pentru un agent de vanzari.

    Presupunand ca s-ar fi intamplat in realitate scena cu razatoarea, sansele de a vinde in continuare cu succes folosind aceeasi metoda ar fi fost minime.

    Cu toate acestea, filmul este foarte util ca exemplu de cum sa nu faci o vanzare pentru ca foloseste in mod eficient metoda exagerarii. Noi romanii avem un apetit deosebit sa exageram calitati si mai ales defecte, pornind de la generalizari de genul “romanii sunt asa si pe dincolo” si terminand cu “ti-am spus de o sute de mii de ori sa …” sau “asta nici intr-un milion de ani n-o sa bage la cap”.

    In orice caz, genul acesta de vanzare este de mult depasit. A avut succes in anii ’90, cand nu exista inca un sistem de distributie bine pus la punct. In prezent, agentul de vanzari trebuie sa se concentreze pe definirea clientului tinta si identificarea nevoilor sale reale.

  14. Stefan spune:

    Salut Mircea,

    Este un scurt-metraj foarte bine jucat, prestatia actorilor fiind excelenta.

    Desi situatia este impinsa la extrem pot fi extrase din cele 9 minute cel putin doua “arme” ce ajuta in procesul de vanzare: perseverenta si adaptarea la situatie. Se adauga si “pildele” din startul filmului referitoare la aflarea de informatii si la atentia ce trebuie acordata detaliilor: “N-ai vazut batranul? De ce nu l-ai intrebat unde sta, ca sa stii data viitoare”.

    Din pacate perceptia negativa despre domeniul vanzarilor este reala. Chiar un prieten bun m-a intrebat la un moment dat de ce nu ma apuc si eu sa muncesc intr-un domeniu serios. :)

    • Mircea Enescu spune:

      Clar perseverenta, adaptarea la situatie, atentia la detalii si la orice sursa de informatii sunt “ingrediente” esentiale ale succesului in vanzari. Insa modul in care sunt exemplificate in acest film (care si mie imi place doar din punct de vedere artistic) mi se pare total contraindicat. Mai mult, am vazut in comentariile de pe YouTube ale filmului ca este folosit in trainingurile de vanzari ca exemplu pozitiv!!!

      Din punctul meu de vedere, sa fii perseverent inseamna sa gasesti cu eleganta si inteligenta noi si noi pretexte pentru a te insinua in viata (potentialului) client si nu sa revii mereu si mereu cu aceeasi “oferta”.

      Iar sa te adaptezi la situatie inseamna ca atunci cand contextul nu iti este deloc favorabil (dai peste client si el e intr-o disputa aprinsa cu unul dintre subalterni) sau cand imprejurarea n-are nici in clin, nici in maneca cu o discutie de afaceri (ii stii pe vanzatorii aceia care, oriunde ar fi la o nunta, botez, inmormantare etc si cu oricine ar sta de vorba, incearca sa vanda cate ceva?) trebuie sa stii sa te abtii sa ai un comportament de vanzator disperat si nepoliticos.

  15. Lucian spune:

    Pacat de referirea la Gheorghe Dinica. Replica este din filmul “Filantropica”, nu “Filarmonica”.

    • Mircea Enescu spune:

      Multumesc, Lucian! Am corectat. Mai avea si un alt inteles afirmatia ta “Pacat de referirea la Gheorghe Dinica”?

Scrie aici comentariul tau:

*


3 + 6 =