18 aspecte care ma diferentiaza ca trainer de vanzari

Mircea Enescu - Trainer Vanzari

Mircea Enescu – Trainer Vanzari

1. Inainte de a deveni trainer de vanzari, am fost timp de 2 ani simplu agent de vanzari de credite de nevoi personale pentru ABN AMRO Bank (in prezent, Royal Bank of Scotland). Dintre cei aproximativ 250 de agenti ai bancii din intreaga tara in 2005, am fost al 5-lea la nivel national.

Niciunul dintre clientii pe care i-am avut nu a intrat in biroul meu de pe strada. Am alergat dupa fiecare client cu ajutorul telefonului si al emailului, la inceput dand telefoane de prospectare, iar apoi primind multe referinte. (Oricand, cu mare placere va pot pune la dispozitie informatii detaliate si exacte despre modul de vanzare pe care l-am practicat, total diferit de cel al majoritatii reprezentatilor bancari.)

Si asa cum nu v-ati duce niciodata la un curs de tamplarie sustinut de cineva care n-a transpirat niciodata in viata lui dand cu rindeaua, atunci de ce v-ati lasa oamenii de vanzari sa fie instruiti de cineva care nu a facut performanta ca simplu om de vanzari?…

2. Principala mea metoda de predare este dezbaterea libera, nu lectura, nu prelegerea, nu prezentarea in PowerPoint. Tot ceea ce aduc in discutie in cadrul cursurilor mele este analizat si “disecat” impreuna cu cursantii, abia apoi mergem mai departe la urmatorul subiect.

3. Desi au libertatea deplina de intra si a iesi cand vor din sala de training, cursantii mei, cu foarte mici si rare exceptii, nu se “vantura” pe usa pentru a vorbi la telefon, pentru a raspunde la un mesaj “urgent” etc.

4. Tot ceea ce predau vizavi de comportament si atitudine fata de client se regaseste in atitudinea si comportamentul meu. Astfel imi castig credibilitatea si autoritatea in fata cursantilor. Proverbul “Nu faceti ce face popa, ci ce zice popa” nu mi se potriveste.

5. Imi tratez cursantii cu respect, ca pe niste adulti cu pareri si experiente de viata diferite, nu ca pe niste scolari care trebuie sa fie cuminti si ascultatori in bancute. Cu toate acestea, cursantii mei isi iau notite ample si sunt foarte atenti pe tot parcursul trainingului. Bineinteles, ma refer aici la acei cursanti care vor sa schimbe ceva in comportamentul lor, vor sa fie mai buni, mai performanti. Pentru ceilalti, nu stiu sa se fi inventat vreo metoda de training!:)

6. Nu abordez niciodata in cursurile mele situatii ideale de vanzare, ci cele mai frecvente situatii de vanzare intalnite in activitatea de zi cu zi. Apoi, aproape tot ceea ce le predau cursantilor mei se aplica si in viata de zi cu zi, nu numai in activitatea de vanzare. Prin urmare, intelegand valoarea si utilitatea informatiilor chiar si pentru viata lor personala, ei sunt mult mai receptivi si mai dornici sa invete.

7. Cursantii mei sunt atenti peste 95% din timpul trainingului la ceea ce predau. Niciodata nu mi-a spus vreun cursant interesat de domeniul vanzarilor ca s-a plictisit la cursul meu ori ca a simtit cand a trecut ziua de training.

8. Nu intru in sala cu o atitudine superioara de tip “fraierilor, luati aminte cat sunt eu de destept”. Imi tratez cursantii ca de la egal la egal, iar acest lucru creeaza o atmosfera placuta, deschisa, amicala, favorabila procesului de invatare.

9. Imi plac la nebunie carcotasii care au argumente si vor sa invete, eu nu-i ignor si nici nu-i ocolesc cu privirea pe cei care ma intrerup si/sau au o parere diferita de a mea.

10. Cu toate acestea, nu-mi intidimez, nu-mi “pun la colt” si nici nu-mi iau peste picior cursantii.

11. Nu discut despre psihologia clientilor pentru ca in viata de zi cu zi omul de vanzari nu are cum sa aplice aceste lucruri. Am intrebat psihologi si psihiatri cate interactiuni si cate ore sunt necesare pentru a face profilul psihologic al unei persoane, iar ceea ce mi-au spus este foarte departe de timpul pe care il are un vanzator la dispozitie in interactiunile cu clientii sai. Ca sa nu mai vorbim de pregatirea teoretica necesara ca sa poti face corect profilul psihologic al unei persoane. De aceea, nu abordez aceste aspecte in cadrul cursurilor mele.

12. Trainingurile mele au foarte putina teorie, nu exista deloc “teorie savanta, ermetica”, ele sunt bogate doar in informatii practice usor de inteles, cu rezultate verificate de-a lungul timpului.

13. Rabdarea mea este fara limite in timpul cursului (din pacate, nu si in viata personala :) ), am invatat sa ascult cu atentie si sa-mi inteleg foarte bine cursantii. In acest fel, eu ii iau pe oameni cu “binisorul”, nu cu “biciul”, iar adultii invata astfel de drag si cu incredere.

14. Eu nu predau “smecherii” romanesti sau de pe alte meleaguri prin care incerci sa-l “duci de nas” pe client ca sa-ti dea banii o singura data. Eu abordez procesul de vanzare din perspectiva construirii unor relatii puternice, care vor genera apoi vanzari repetate si recomandari multiple.

15. Nu vorbesc mult si repede, nu-mi ametesc cursantii cu un torent de informatii care mai de care mai importante.

16. Zambesc, vorbesc rar, ferm si am un contact vizual consistent si permanent cu fiecare cursant.

17. In cadrul trainingurilor mele, cursantii nu practica tot felul de jocuri al caror rost si scop este greu de descifrat. Mai exact, in cadrul cursurilor mele exista doar informatie de valoare, discutii la obiect si dialog constructiv despre aspecte cu o mare aplicabilitate practica in activitatea de vanzari.

18. In cadrul jocurilor de rol pe care le organizez in trainingurile mele ma implic si interactionez 100% cu fiecare dintre cursanti avand ori rolul de client, ori rolul de om de vanzari. Eu nu-mi las cursantii sa se joace de-a “jocul de rol” asa cum vor ei sau “dupa cum ii taie capul”.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.