Entuziasmul vinde! Dar de unde entuziasm?

Cand mi-am inceput cariera in vanzari, acum foarte multi ani, mi s-a spus ca fundamentul oricarei vanzari este un transfer de emotie: ori reusesc eu sa-mi transfer emotiile pozitive despre produsul / serviciul meu catre client, ori reuseste el sa-si transfere emotiile negative (neincrederea, indoiala, refuzul) catre mine. Bineinteles, din aceasta „infruntare” castiga cel care reuseste sa transmita cea mai multa emotie.

Mai mult ca sigur ai auzit si tu ca „Entuziasmul vinde!”. Pentru ca despre asta este vorba. Asadar, esti mereu suficient de entuziast atunci cand stai de vorba cu potentialii tai clienti?

Cu totii stim diferenta dintre a avea o zi buna si a avea una mai putin buna. Este o experienta comuna pentru fiecare dintre noi. Ai remarcat cat de motivat si de energic esti dupa ce faci o super vanzare? Ai sentimentul ca esti in al noulea cer, nu-i asa? Mai ales daca vanzarea respectiva vine si cu un bonus consistent. In astfel de momente, managerii buni de vanzari isi indeamna vanzatorii sa nu se opreasca pentru ca succesul atrage succesul.

Pe de alta parte, din pacate, si reciproca este la fel de valabila. Ai remarcat ca in zilele tale proaste obiectiile clientiilor parca sunt mai mari, mai dificile si mai dese? Iar esecurile se tin lant?

In general, oamenii de vanzari obisnuiti se lasa influentati negativ de starea de spirit a clientilor reticenti. Nu insa si reprezentantii de vanzari de top. Ei par a avea o „fantana de entuziasm” de unde se alimenteaza mereu si nimic nu pare sa-i doboare ori sa-i inmoaie.

Dar din ce anume este constituita aceasta „fantana de entuziasm”? Iata in continuare 6 posibile raspunsuri:

#1 – Agentii de vanzari entuziasti au o mare incredere in ceea ce vand si in organizatia pe care o reprezinta.

Nimic maret nu se poate construi in absenta acestei realitati ce ar trebui sa caracterizeze fiecare vanzator. Si toata lumea stie ca entuziasmul dispare atunci cand agentii de vanzari nu (prea) stiu ce vand si/sau au probleme cu clientii din cauza unor disfunctionalitati din cadrul companiei pe care o reprezinta.

#2 – Agentii de vanzari entuziasti stiu foarte bine dezavantajele concurentei lor.

Si inteleg foarte repede care sunt optiunile reale ale unui client informat care trebuie sa cumpere pentru a-si rezolva problemele ce-l preseaza sau trebuie sa faca achizitia pentru a preveni posibile viitoare neajunsuri.

#3 – Agentii de vanzari entuziasti stiu ca nu pot vinde tuturor si nu se ambitioneaza prosteste.

Mai exact, nu-si irosesc resursele acolo unde nu e cazul. Atenti la nivelul de implicare al clientului si la reactiile lui, agentii de vanzari entuziasti „nu strica orzul pe gaste” si nu se lasa influentati de indiferenta ori refuzul unor asa-zisi clienti.

#4 – Agentii de vanzari entuziasti isi incep ziua recapituland succesele lor anterioare.

Chiar daca au o zi mai putin buna, agentii de vanzari entuziasti constientizeaza rapid aceasta realitate si o indeparteaza facand o scurta recapitulare a succeselor lor anterioare. Succese din vanzari si nu numai. Iar zambetul si entuziasmul le revin pe chip.

#5 – Agentii de vanzari entuziasti au reflexul de a zambi si chiar zambesc mereu.

Asa dupa cum am mai spus de nenumarate ori in cadrul altor articole, zambetul inseamna stare de bine, relaxare, incredere in propria persoana si atitudine pozitiva pentru cel care zambeste. Altfel spus, zambetul inseamna entuziasm.

#6 – Agentii de vanzari entuziasti stapanesc tehnicile de vanzare, de comunicare si de negociere.

Iar chestia asta le da incredere in fortele proprii, ei fiind mult mai stapani pe situatiile des intalnite in interactiunile des intalnite cu clientii lor.

Nu uita niciodata ca entuziasmul vinde, pune in aplicare recomandarile de mai sus si nu te lasa influentat negativ de emotiile daunatoare.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.