Exista oare produsul perfect care te-asteapta sa-l vinzi?

(Fragment din cartea “Cele 13 reguli esentiale in vanzari” de Joe Girard.)

“Intr-o lume perfecta, am lucra cu totii pentru firme sau cu firme care au planuri de recompensare fenomenale, care ofera tot timpul produse si servicii la preturi competitive si de o calitate exceptionala, firme care sunt, in general, visul oricui din lumea asta.

Intr-un astfel de scenariu, succesul ar fi asigurat tuturor. Multi dintre noi ne-am fript de prea multe ori sau suntem suficient de inteligenti incat sa stim cu siguranta ca asemenea companii nu exista in lumea reala. Ori nu sunt asa de la inceput, ori nu pot mentine standardele cele mai inalte fara a fi nevoite sa se schimbe, din cand in cand, pentru a ramane in competitie. Si daca nu o fac, inevitabilul se produce: fie declara starea de faliment, fie ies cu totul din afacere.

Cine ar fi crezut ca tocmai acest inevitabil se va produce in cazul unor companii cu reputatie nepatata ca Lehman Brothers de pe Wall Street sau titanului General Motors din Detroit? Dar s-a intamplat. In lumea corporativa, cand schimbarile se produc in rau incep reducerile si stim cu totii cine sunt afectati primii: angajatii.

Lectia numarul unu: nu poti controla tot timpul mediul in care evoluezi. Daca te bazezi exclusiv pe motivatia reprezentata de recompensa pentru realizarile tale, atunci iti pui viitorul in mainile altcuiva. Acesta-i sarutul mortii. Nu-mi place deloc un astfel de plan. Vreau ca viitorul meu sa se afle in mainile mele.

Nu ma intelege gresit. Nu este nimic pagubos in a lucra pentru o companie de calibru si a te bucura de beneficii, dar fii sigur ca ceea ce te motiveaza este ceea ce faci TU pentru tine si nu exclusiv ceea ce face altul. Nimeni nu poate garanta ce se va intampla in viitor, ti-am dat exemplul General Motors. Cea mai buna investitie esti TU.

Pe vremea cand vindeam autoturisme si camionete au fost multe perioade in care nu am fost recompensat grozav. Au fost si vremuri in care noile produse nu erau grozave. Uneori, conditiile de pe piata nu sunt cele mai favorabile. Asta nu m-a oprit, insa. De cand am devenit cel mai bun om de vanzari en detail al tuturor timpurilor, m-am luptat in permanenta sa ma depasesc pe mine insumi. Nu aveam cu cine sa concurez.

Mai intai, incercam sa-mi depasesc recordul saptamanii anterioare, apoi al lunii si mai apoi al anului anterior. Din momentul in care am devenit cel mai bun din lume nu am mai fost surclasat de nimeni pana la sfarsitul carierei in vanzari. Asta inseamna doisprezece ani la rand! Indiferent ce-mi oferea viata, eram convins ca sunt imbatabil si am fost.

Incearca sa-ti imaginezi cum este sa vinzi autoturisme si camionete in timpul embargoului asupra petrolului din 1973-1974. Ultimul lucru la care te gandesti in timpul unei crize a petrolului este sa-ti cumperi un autoturism sau camioneta. Corect? Vanzatorii „sucombau“ ca mustele in prag de iarna. Spuneau in cor ca nu puteau supravietui. Pai, sa vedem. Anul 1973 a fost cel mai bun pentru mine: am vandut 1.425 de masini si am stabilit un record recunoscut de Guinness Book of World Records! Anul urmator a fost unul crunt, caci am gustat fructul amar al rationalizarii combustibilului la pompa.

De parca nu ar fi fost de ajuns ca vanzarile de autoturisme au scazut dramatic din pricina embargoului, ne-am confruntat si cu o incercare de sindicalizare a tuturor vanzatorilor de automobile din zona Detroitului. Dealerii din zona metropolitana s-au reunit si au incheiat un soi de armistitiu cu vanzatorii: voi nu va asociati intr-un sindicat, iar noi va dam liber sambetele inchizand toate reprezentantele. „Poftim? Sunt nebuni cumva?“, ma tot intrebam.

Cum naiba puteam sa vindem vreo masina daca portile erau ferecate? Nu voiam sa fiu parte la ideea asta nebuneasca, dar s-a intamplat tocmai de ce ma temeam mai rau. Ziua in care vindeam cel mai mult, sambata, cand era convenabil pentru clienti si potentialii clienti sa ma viziteze, fusese aruncata la gunoi in valul de decizii „stralucite“ luate in ianuarie 1974. Si asa a ramas pana la sfarsitul carierei mele de vanzator.

Cele mai bune cincizeci si doua de zile din an disparusera ca prin vanturarea unei baghete malefice. Capitala industriei auto, Detroit, era singurul loc din tara in care nu puteai cumpara o masina sambata. Cat de nedrept poate sa fie? Si uite-asa, expresul vanzarilor in care Joe Girard calatorea confortabil la clasa I s-a facut nevazut. Corect?

FALS! Am apasat pedala de acceleratie un pic mai mult si mi-am alimentat motorul atitudinii cu acelasi tip de combustibil pe care mi-l furniza mama cand eram copil.

l. Am dat mai multe telefoane pentru a revigora piata aflata in stare de hibernare;

2. Mi-am sunat clientii cu mai multa vigoare;

3. Am adaugat la agenda mea noi potentiali clienti;

4. Mi-am extins contactele cu bancile locale in incercarea de a obtine solutii optime de finantare pentru creditele de nevoi personale in scopul achizitiei de automobile.

Nimeni nu avea sa scape din carligul lui Joe Girard fara lupta! Rezultatul: in timp ce altii se luptau sa supravietuiasca, anul 1974 a fost al doilea cel mai bun din intreaga mea cariera, cu vanzari de 1.376 unitati, cu numai 49 mai putine decat cele inregistrate in anul anterior, cel in care stabilisem un record absolut.

CRIZA PETROLULUI? SAMBETE LIBERE? Girard Spune: „NICIO PROBLEMA!“. Ce spui de mostra asta de indrazneala nemaiauzita?

Chiar daca nu mi-am depasit propriul record din anul anterior, sunt mandru de ce am reusit sa realizez in acel an, in special pentru ca m-am confruntat cu acele conditii potrivnice. Am realizat ceva ce altii considerau a fi imposibil. Am decis sa ignor multimile de perdanti, alegand calea victoriei!

As fi putut sa intru in panica si sa renunt, ca atatia altii, dar apoi ce se intampla? Ce as fi facut? Nu as fi ramas cu nimic.

Sa arunc prosopul? Nu se intampla asa in lumea mea, amice! Am de hranit niste guri acasa. Exista oameni care se bazeaza pe mine. Vorbim de o familie aici.

[…]

Daca astepti ca cineva sa faca lumea tocmai potrivita pentru a-ti da sansa sa ai succes, atunci ai apucat pe cararea catre niciunde. Dar inainte de a mai face vreun pas, retine urmatoarele cuvinte: Nimeni nu a fost aclamat sau pastrat in memorie pentru ca a urcat jumatate de munte. Fie tintesti catre varf si te inarmezi cu o atitudine pozitiva, fie te dai naibii la o parte lasandu-i sa treaca pe altii care vor cu adevarat sa ajunga acolo.

Cel mai faimos alpinist din toate timpurile este incontestabil Edmund Hillary. Desi a cucerit varful Everest acum aproape saizeci de ani, mesajul povestii sale de succes este la fel de actual ca si atunci.

Edmund Hillary nu a spus: „Muntele e prea inalt… Va fi frig acolo… Pe traseu sunt roci alunecoase… Nu-i nicio poteca pe care sa merg… Echipamentul meu nu este asa de performant… E vina producatorului… Muntele Everest nu poate fi cucerit. .. etc.“. Poate ca a avut si el momentele sale de indoiala, caci om era. Dar nu a lasat acele clipe sa preia controlul intregii sale vieti. A fost intotdeauna stapan pe situatie. Stia ce-l asteapta si s-a pregatit in consecinta.

Era cea mai periculoasa si mai provocatoare actiune intreprinsa in viata sa. Toti cei care incercasera inainte esuasera. Stia ca va fi teribil de dificil. Dar mai CREDEA ca el este cel care va cuceri ceea ce parea de necucerit. Hillary avea mai multa indrazneala si determinare decat oricine din lume. Nu existau multimi de oameni care sa-l aclame si incurajeze. Privea incercarea din fata sa aratandu-si coltii si era hotarat sa-si asigure victoria, pas cu pas, in izolare totala. El si mica sa echipa urmau sa se razboiasca cu natura, la mai bine de 9.000 de metri altitudine. Si totusi nu a pierdut niciun moment din ochi obiectivul pe care si-l propusese.

Pe data de 29 mai 1953, Sir Edmund Hillary a cucerit Everestul. Acesta este veritabilul curaj ce slujeste drept sursa de inspiratie unor intregi generatii. Aceasta inseamna sa fii echipat cu atitudine pozitiva.”

Fragment din cartea “Cele 13 reguli esentiale in vanzari” de Joe Girard, carte pe care te invit sa o citesti pentru a pune mai apoi in practica recomandarile autorului. O poti procura de aici, de la Librarie.net.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Julia spune

    “Edmund Hillary nu a spus: „Muntele e prea inalt… Va fi frig acolo… Pe traseu sunt roci alunecoase… Nu-i nicio poteca pe care sa merg… Echipamentul meu nu este asa de performant… E vina producatorului… Muntele Everest nu poate fi cucerit. .. etc.“. (..)A fost intotdeauna stapan pe situatie. Stia ce-l asteapta si s-a pregatit in consecinta.”

    Mi s-a parut cel mai cel paragraf.
    Multumesc pentru exemplu!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.