“N-am timp” este una dintre cele mai frecvente si mai elegante formule de refuz de care te lovesti in piata? Ti-ai pus vreodata problema ce se ascunde in spatele acestei retrageri politicoase din partea clientilor tai?
Fie ca vrei sa vinzi un parteneriat, un produs sau un serviciu, clientii au pe buzele lor aceasta replica pentru ca ori nu ai reusit tu, ca persoana, sa le castigi increderea. Ori nu au incredere in capacitatea ta si a firmei tale de a livra ceea ce promiti. Sau, pur si simplu, nu cred ca merita sa-ti aloce timp. Destul de complicat, nu-i asa?
Si pentru ca lucrurile sa fie si mai dificile, te asigur ca in foarte putine situatii clientii vor recunoaste adevaratul motiv pentru care te refuza. De cate ori ti-au spus clientii “nu te cred” sau “iarta-ma, dar nu pot avea incredere in tine”?
Iata de ce ma amuza nespus replicile de demontare a obiectiei “n-am timp” cu fraze gen “tocmai pentru ca nu aveti timp ar trebui sa ne intalnim” sau “multi clienti asemeni dumneavoastra au spus asa la inceput, dar apoi s-au razgandit”. Aceste sabloane goale de continut si de orice urma de inteligenta nu fac decat sa intareasca si mai mult convingerea clientului ca cel mai bun lucru pe care trebuie sa-l faca este sa-si vada linistit, in continuare de viata sa si problemele sale.
Acum vreo cateva zile primesc un telefon de la o persoana al carei nume l-am auzit pentru prima data in viata mea si care mi-a comunicat ca “doreste sa ne intalnim pentru 15 minute ca sa-mi prezinte o oportunitate deosebita”. I-am raspuns, bineinteles, ca n-am timp. Dupa care am auzit intrebarea “de ce imi spuneti ca n-aveti timp”. Am vrut sa-i spun o minciuna politicoasa, insa m-am razgandit brusc (mare greseala!):
“Nu ma cunosti, nu te cunosc, prin urmare n-am nici cel mai mic motiv de pe planeta aceasta sa am incredere in tine si in ceea ce reprezinti si ce vinzi. N-am auzit nimic, niciodata de firma ta si sunt ferm convins ca, daca intr-adevar aveai o oportunitate de afaceri, ai fi tinut-o pentru tine si nu ai fi telefonat unor necunoscuti in care nici tu nu ai avea incredere sa le dai cu imprumut 10 lei.
In plus, nu pot sa te apreciez deloc din moment ce esti dispus sa te intalnesti cu mine si sa-mi aloci timp inainte de a verifica daca ma calific pentru oportunitatea ta, daca ma intereseaza oportunitatea ta, daca am capacitatea de a intelege ceea ce vrei sa-mi propui, daca am resursele intelectuale, financiare si de timp necesare pentru a putea raspunde pozitiv propunerii tale.
Nu vreau sa ma intalnesc cu persoane care isi cauta clienti procedand ca tine.”
Am crezut ca prin acest “dus rece”, spunandu-i omului adevarul “verde in fata”, voi produce o scanteie, o sclipire. Zadarnica speranta! Pentru ca in instructiunile de lucru ale agentului de vanzari scria “continua sa intrebi <<de ce>> pana cand clientul va spune ceva de care poti sa te agati ca si motiv de intalnire” el mi-a raspuns cu o seninatate demna de invidiat si cu o noua intrebare: “dar de ce imi spuneti asta?”.
Daca si tu auzi destul de des din partea clientilor tai replica “n-am timp” (a nu se face confuzie cu “nu pot vorbi acum” sau “nu am timp acum pentru ca…, hai sa ne reauzim pe saptamana viitoare”) nu prea mai e nimic de facut. Pur si simplu, inseamna ca nu te-ai pregatit si documentat suficient, ca nu ai comunicat un mesaj de valoare care sa trezeasca interesul interlocutorului (sau ai spus un mesaj de valoare din categoria “suna prea frumos ca sa fie adevarat”) si/sau nu ai incercat sa-ti construiesti din timp credibilitatea cu ajutorul persoanelor ce au statutul de cunostinta comuna atat tie, cat si clientului tau.
Multi incepatori intr-ale vanzarilor isi imagineaza ca a vinde inseamna sa ai un text de agatare al clientilor bine mestesugit, o baza de date cu numere de telefon mobil si o atitudine de maxima indiferenta fata de refuzurile clientilor.
Spre binele tau si al profiturilor la care speri, sper sa nu-ti imaginezi si tu la fel!
Despre Mircea Enescu
Buna ziua!
Eu sunt incepatoare in domeniul vanzarilor si inca mi se intampla destul de des sa primesc replica “N-am timp!” In unele cazuri poate chiar se intampla sa fie omul stramtorat de timp,dar mie mi se intampla cam des. Asa ca stau si analizez si incerc sa imi dau seama unde gresesc: sponsora mea spune ca nu sunt suficent de ferma. Eu zic ca nici nu dau suficienta valoare produsului pe care il ofer. Asa ca imi notez, invat, si data viitoare incerc sa fiu mai ferma si sa explic mai bine beneficiile, si omul imi spune da. Cheia e perseverenta. Imi e clar ca pana o sa reusesc sa invat va mai dura, dar nu ma dau asa usor batuta!