Iti spun des clientii ca “n-au timp”?

“N-am timp” este una dintre cele mai frecvente si mai elegante formule de refuz de care te lovesti in piata? Ti-ai pus vreodata problema ce se ascunde in spatele acestei retrageri politicoase din partea clientilor tai?

Fie ca vrei sa vinzi un parteneriat, un produs sau un serviciu, clientii au pe buzele lor aceasta replica pentru ca ori nu ai reusit tu, ca persoana, sa le castigi increderea. Ori nu au incredere in capacitatea ta si a firmei tale de a livra ceea ce promiti. Sau, pur si simplu, nu cred ca merita sa-ti aloce timp. Destul de complicat, nu-i asa?

Si pentru ca lucrurile sa fie si mai dificile, te asigur ca in foarte putine situatii clientii vor recunoaste adevaratul motiv pentru care te refuza. De cate ori ti-au spus clientii “nu te cred” sau “iarta-ma, dar nu pot avea incredere in tine”?

Iata de ce ma amuza nespus replicile de demontare a obiectiei “n-am timp” cu fraze gen “tocmai pentru ca nu aveti timp ar trebui sa ne intalnim” sau “multi clienti asemeni dumneavoastra au spus asa la inceput, dar apoi s-au razgandit”. Aceste sabloane goale de continut si de orice urma de inteligenta nu fac decat sa intareasca si mai mult convingerea clientului ca cel mai bun lucru pe care trebuie sa-l faca este sa-si vada linistit, in continuare de viata sa si problemele sale.

Acum vreo cateva zile primesc un telefon de la o persoana al carei nume l-am auzit pentru prima data in viata mea si care mi-a comunicat ca “doreste sa ne intalnim pentru 15 minute ca sa-mi prezinte o oportunitate deosebita”. I-am raspuns, bineinteles, ca n-am timp. Dupa care am auzit intrebarea “de ce imi spuneti ca n-aveti timp”. Am vrut sa-i spun o minciuna politicoasa, insa m-am razgandit brusc (mare greseala!):

“Nu ma cunosti, nu te cunosc, prin urmare n-am nici cel mai mic motiv de pe planeta aceasta sa am incredere in tine si in ceea ce reprezinti si ce vinzi. N-am auzit nimic, niciodata de firma ta si sunt ferm convins ca, daca intr-adevar aveai o oportunitate de afaceri, ai fi tinut-o pentru tine si nu ai fi telefonat unor necunoscuti in care nici tu nu ai avea incredere sa le dai cu imprumut 10 lei.

In plus, nu pot sa te apreciez deloc din moment ce esti dispus sa te intalnesti cu mine si sa-mi aloci timp inainte de a verifica daca ma calific pentru oportunitatea ta, daca ma intereseaza oportunitatea ta, daca am capacitatea de a intelege ceea ce vrei sa-mi propui, daca am resursele intelectuale, financiare si de timp necesare pentru a putea raspunde pozitiv propunerii tale.

Nu vreau sa ma intalnesc cu persoane care isi cauta clienti procedand ca tine.”

Am crezut ca prin acest “dus rece”, spunandu-i omului adevarul “verde in fata”, voi produce o scanteie, o sclipire. Zadarnica speranta! Pentru ca in instructiunile de lucru ale agentului de vanzari scria “continua sa intrebi <<de ce>> pana cand clientul va spune ceva de care poti sa te agati ca si motiv de intalnire” el mi-a raspuns cu o seninatate demna de invidiat si cu o noua intrebare: “dar de ce imi spuneti asta?”.

Daca si tu auzi destul de des din partea clientilor tai replica “n-am timp” (a nu se face confuzie cu “nu pot vorbi acum” sau “nu am timp acum pentru ca…, hai sa ne reauzim pe saptamana viitoare”) nu prea mai e nimic de facut. Pur si simplu, inseamna ca nu te-ai pregatit si documentat suficient, ca nu ai comunicat un mesaj de valoare care sa trezeasca interesul interlocutorului (sau ai spus un mesaj de valoare din categoria “suna prea frumos ca sa fie adevarat”) si/sau nu ai incercat sa-ti construiesti din timp credibilitatea cu ajutorul persoanelor ce au statutul de cunostinta comuna atat tie, cat si clientului tau.

Multi incepatori intr-ale vanzarilor isi imagineaza ca a vinde inseamna sa ai un text de agatare al clientilor bine mestesugit, o baza de date cu numere de telefon mobil si o atitudine de maxima indiferenta fata de refuzurile clientilor.

Spre binele tau si al profiturilor la care speri, sper sa nu-ti imaginezi si tu la fel!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Oana Stupu spune

    Buna ziua!

    Eu sunt incepatoare in domeniul vanzarilor si inca mi se intampla destul de des sa primesc replica “N-am timp!” In unele cazuri poate chiar se intampla sa fie omul stramtorat de timp,dar mie mi se intampla cam des. Asa ca stau si analizez si incerc sa imi dau seama unde gresesc: sponsora mea spune ca nu sunt suficent de ferma. Eu zic ca nici nu dau suficienta valoare produsului pe care il ofer. Asa ca imi notez, invat, si data viitoare incerc sa fiu mai ferma si sa explic mai bine beneficiile, si omul imi spune da. Cheia e perseverenta. Imi e clar ca pana o sa reusesc sa invat va mai dura, dar nu ma dau asa usor batuta!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.