Muncesti deseori fara folos ca sa faci oferte? 5 intrebari + 2 recomandari care te scutesc de munca in zadar

Redactarea ofertelor este obositoare

Redactarea ofertelor este obositoare

Muncesti deseori mult ca sa raspunzi la cererile de oferta pe care le primesti? Te dai peste cap si tu, si colegii tai de la departamentul tehnic, uneori chiar cateva zile in sir, ca sa intocmesti o oferta comerciala si, ulterior, nu se mai intampla nimic?

Activitatea de redactare a raspunsurilor la cererile de oferta este mare consumatoare de timp. Daca nu esti atent, ti se poate intampla foarte usor sa muncesti din rasputeri o luna intreaga la nenumarate oferte si foarte putine dintre ele “sa se lege” in viitorul apropiat.

De ce se intampla asta? Cauzele pot fi multiple si, din pacate, e foarte greu sa le afli in cazul majoritatii clientilor care-ti cer o oferta si apoi dispar “in ceata”.

Iata insa ce poti face ca sa eviti munca in zadar la redactarea de oferte. In acest mod, iti dedici timpul si energia doar acelor clienti care chiar vor sa cumpere ceea ce vinzi.

1. Cine este compania care ti-a cerut o oferta?

Este total contraindicat, mai ales in Romania unde “tepele” sunt la tot pasul, sa te apuci si sa acorzi timp unei cereri de oferta venita “din cer”. Minunile sunt rare, chiar foarte rare!

Verifica din start compania care ti-a solicitat cererea de oferta: exista sau nu, ce cifra de afaceri are, numarul de angajati, vechimea pe piata, reputatie cu privire la modul in care isi onoreaza platile etc.

2. Se potriveste profilul companiei care ti-a cerut o oferta cu profilul clientilor care, in general, cumpara de la tine si nu de la concurenta ta?

Asa cum ti-am mai spus si in alte randuri, sunt foarte putine afacerile care au doar clienti atipici, clienti care nu pot fi incadrati in anumite categorii. Cu siguranta, si majoritatea clientilor tai are o serie de caracteristici comune, caracteristici pe care le-ai identificat de-a lungul timpului.

Ei bine, acest nou client care te-a contactat acum are aceste caracteristici? Daca da, in ce proportie sunt aceste caracteristici prezente la acest nou client?

3. Care este pozitia in organizatia clientului a celui care iti solicita oferta?

Cu cat nevoia si problema clientului este mai mare si mai grava, cu atat mai mari sansele sa primesti cererea de oferta chiar de la o persoana din managementul companiei. Daca vorbim de un client mare, atunci il putem include aici chiar si pe directorul de achizitii.

Daca insa primesti o cerere de oferta din partea unei persoane fara (prea mare) putere de decizie, atunci sunt sunt sanse mari ca acolo sa existe doar o verificare de preturi (clientul lucreaza deja cu cineva si are impresia ca este supraincarcat la plata) sau o “pescuire de preturi” (s-a primit “de sus” dispozitie sa se afle cine are cele mai ieftine produse si servicii, ca “n-avem bani si e criza”).

4. Cat de deschis este clientul sa-ti dea raspunsuri detaliate la intrebarile tale?

Daca cererea de oferta are doar cateva randuri si, ulterior, clientul nu este deschis sa te ajute sa intelegi nevoia si problema cu care se confrunta, atunci sunt sanse mici sa faci o vanzare in curand.

Asa cum, atunci cand te doare ceva, incepi si povestesti doctorului si ce-ai mancat acum 7 zile pentru ca vrei sa te faci bine si sa scapi de durere, la fel si clientii, atunci cand au nevoie presanta, ce trebuie rezolvata curand, sunt gata sa-ti puna la dispozitie toate informatiile ca sa intelegi exact ce-i doare si de ce anume au nevoie.

5. Cat de dispus este clientul sa depuna efort ca sa afle cea mai buna solutie la problema lui?

Este clientul dispus sa raspunda detaliat la cererea ta suplimentara de informatii, sa-ti ofere timp indelungat la telefon ca sa-ti explice problema pe care o are, a venit chiar el, personal, pana la tine la birou ca sa-ti spuna ca are nevoie de ceea ce vinzi?

Cu cat disponibilitatea sa de a depune efort este mai mare, cu atat mai mari si sansele tale de a face curand o vanzare.

Stiu ca nu e intotdeauna usor sa obtii raspunsurile la aceste 5 intrebari. Stiu ca nu e nu e deloc simplu sa interpretezi apoi corect raspunsurile. Insa si daca nu o faci, risti enorm sa muncesti mult si, din pacate, fara niciun rost.

Ca sa-ti simplifici si sa-ti eficientizezi munca “de ofertare”, cred ca urmatoarele 2 recomandari ti-ar prinde prinde:

1. Intocmeste mesaje standard de raspuns la oferte.

Intr-o prima faza, trimite clientului un astfel de mesaj standardizat. Dar, te rog, nu incepe cu “Stimata doamna/Stimate domn”, ci scrie corect chiar numele persoanei careia ii scrii.

In functie de raspunsul si reactia clientului, in functie de gradul sau de interes, dedica-ti apoi timp intocmirii unei oferte personalizate si detaliate.

2. “Smulge” un angajament din partea clientului cu privire la ce se va intampla dupa trimiterea ofertei.

Mai exact, poti spune ceva de genul “Va voi trimite in cel mult 3 zile oferta solicitata, insa imi puteti spune, va rog, cand voi primi un raspuns din partea dvs.?”

Clientul care nu raspunde la aceasta intrebare sau nu-si respecta apoi promisiunea de a-ti raspunde asa cum s-a angajat iti furnizeaza prin acest comportament al sau informatii valoroase despre ce fel de client este. Iar ca vanzator, e foarte important sa stii mereu cu cine ai de-a face!:) Cu cat mai repede, cu atat mai bine.

Daca de fiecare data cand vei primi o cerere de oferta vei incerca sa aplici ceea ce ai aflat din acest mesaj, sunt convins ca munca ta de “ofertare” va fi mult mai productiva si iti va aduce rezultatele pe care ti le doresti.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Olimpiu spune

    In “foamea” de vanzari care exista acum in criza, cred ca facem oferte si de dragul de a ne incerca norocul. Speram ca oferta noastra sa impresioneze placut si sa genereze inceperea unei negocieri.

    In avalansa de oferte pe care o primeste zilnic clientul, de multe ori isi permite sa trateze cu superioritate agentul de vanzari, pare plictisit si agasat, uneori poate tocmai ca sa obtina reduceri suplimentare.

    In aceste conditii e important sa obtinem corect acea cerere de oferta si, asa cum ai spus in articol, sa ne asiguram ca persoana cu care stam de vorba este si cea care ia decizia sau care o poate influenta.

    • Mircea Enescu spune

      Daca ar fi usoare vanzarile, toata lumea ar face asta! Dupa ani si ani de greseli si de zile muncite in zadar (acest interval poate fi mult scurtat de un training bine personalizat) un om de vanzari isi dezvolta acel al saselea simt care ii spune “nu acorda timp si resurse acestui client” sau “incearca asta si asta pentru a afla cat de bine se califica acest client” sau “fa tot ce este necesar pentru acest client” etc.

  2. Adrian Iliescu spune

    Buna ziua, cum procedam in cazul in care cererea de oferta vine din partea unei persoane fizice necunoscute? Multumesc.

    • Mircea Enescu spune

      Intr-adevar, Adrian, situatia cea mai dificila apare in cazul potentialilor clienti persoane fizice.

      Aici sunt trei solutii “mari si late” :) pe care le-am observat implementate: unele companii isi directioneaza din start potentialii clienti spre completarea unui formular (cu cat mai “stufos”, cu atat mai eficient, dar aici se pierde business pentru ca unii clienti sunt mereu pe fuga si nu vor sa aloce timp acestei actiuni), altele merg doar pe “feeling”, iar altele au implementat o combinatie a acestor doua variante.

      Ce inseamna “feeling” in acest caz? Daca atunci cand sta de vorba cu agentul de vanzari clientul are rabdare, este politicos, furnizeaza informatii detaliate despre sine si despre nevoia cu care se confrunta etc, atunci sunt sanse mari ca acolo sa existe sanse mari de finalizare a unei vanzari.

      Insa oricum si-ar califica clientii, omul de vanzari trebuie sa parcurga aceasta etapa obligatorie a oricarui proces de vanzare. In caz contrar, se expune la riscuri mari: ori sa munceasca si sa nu vanda, ori sa “vanda” si sa nu incaseze!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.