O intrebare esentiala cand faci prezentari ca sa masori in timp real impactul pe care il ai (traducere)

Daca sustii un demo sau o prezentare pentru a-ti expune produsul sau serviciul, atunci probabil stii de frustrarea ce apare cand ajungi la final, prezinti optiunile de pret si ceri o comanda, doar pentru a auzi variatii ale frazei “Ei bine, lasa-ma sa ma gandesc un pic/sa vorbesc in companie/te contactez eu etc”.

Ce este la fel de frustrant este cand utilizezi intrebari de confirmare pe parcursul intregii prezentari, precum “Are sens tot ceea ce v-am prezentat pana acum?” si tot ce obtii este un caldut “Um, hum”.

Vrei o modalitate mai buna de a lua pulsul intalnirii si de de a afla exact cum stau lucrurile inainte de a pierde inca 30 de minute si de a ajunge la unul din blocajele de mai sus ?

Iata cum: daca simti ca lucrurile nu merg chiar bine sau daca simti ca prospectul nu este angajat in prezentare si nu stii sigur cum ai putea face sa il implici , atunci fa urmatorul lucru : dupa ce ai ajuns la finalul unui slide sau a unei parti din prezentare, ia o pauza si spune:

“(Numele prospectului), hai sa ne oprim pentru un moment. Pana acum v-am oferit o multime de informatii si as aprecia daca ati impartasi cu mine care sunt impresiile dumneavoastra pana acum?”

Acum apasa MUTE [fa liniste] si da-le spatiu sa iti raspunda. Lasa secundele sa treaca usor .. daca iti dau un raspuns format din unul sau doua cuvinte, pastreaza linistea in continuare! In schimb, lasa tacerea sa ii forteze sa elaboreze un raspuns. Daca nu iti ofera multe informatii sau obtii un raspuns nesatisfacator, atunci spune “Poftim?” si fa liniste din nou.

Daca faci acest lucru in mod constant, vei obtine in cele din urma opinia prospectului tau. Si cu cat mai repede obtii acest lucru, cu atat mai bine va decurge restul prezentarii si vei avea mai putina frustrare la final.

Ca in cazul tuturor tehnicilor mele, nu trebuie sa ma crezi pe cuvant – in schimb, incearca singur si afla cum functioneaza pentru tine. Tine mine, arta vanzarii este o simpla serie de abilitati dovedite pe care le utilizezi iar si iar pana cand devin un obicei. Si obiceiuri bune inseamna rezultate bune.

Vanzari fericite …

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: One Question to Gage How Your Presentation is Going, autor Mike Brooks

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.