O prima impresie excelenta: ce sa spui in primele secunde ale abordarii telefonice

Toti clientii sunt atenti la prima impresie pe care o faci. Ceea ce inseamna ca, deseori, decid in primele cateva secunde daca iti acorda incredere, atentie si timp atunci cand ii abordezi pentru prima oara.

In plus, singurul subiect despre care le place clientilor sa discute este propria persoana, propria firma, propria echipa etc. Ceea ce inseamna ca o buna abordare ar trebui sa fie ceva de genul “ma bucur sa te cunosc, povesteste-mi despre tine si, dupa ce capeti putina incredere in mine, despre ce te doare”.

Cum suna insa multe dintre abordarile noilor clienti ale oamenilor de vanzari? “Buna ziua, numele meu este X, va sun din partea companiei Y si vreau sa va prezint serviciile / produsele mele.” Iar tonul vocii omului de vanzari comunica foarte clar urmatorul mesaj nerostit: “nu-mi place ceea ce fac, stiu ca te deranjez, iarta-ma, vreau sa-ti vorbesc despre ce am eu, poate te intereseaza”.

Plecand de la aceasta realitate, iata in continuare cateva recomandari ca sa faci o prima impresie excelenta:

#1 Suna intotdeauna avand un motiv clar, simplu si de interes pentru interlocutor.

Te asigur ca nimeni nu-si doreste sa asculte prezentarea serviciilor sau produselor tale. In general, clientii isi doresc sa primeasca ceva de valoare cu minimum de efort si de risc. Fiind constient de valoarea acestui motiv pentru interlocutor, vei avea entuziasm si incredere in glas, ceea ce este extrem de important ca sa faci o buna prima impresie.

#2 Nu incepe cu “ma scuzati ca va deranjez”, ci cu „va multumesc ca mi-ati raspuns”.

Daca il deranjai cu adevarat, nu ti-ar fi raspuns la telefon. O varianta mai buna este sa multumesti clientului ca a raspuns unui apel de pe un numar necunoscut si sa verifici daca este, intr-adevar, interlocutorul pe care-l cauti. Nimeni nu face o buna prima impresie atunci cand este convins ca deranjeaza…

#3 Nu intreba “aveti timp sa stam de vorba” sau “va pot rapi 3 minute”.

Pentru ca nimeni nu are timp. Nici macar 3 minute. Intreaba clientul daca poate vorbi acum sau alta data. Daca clientul te intreaba despre ce e vorba, atunci mai mult ca sigur are timp acum.

#4 Prezinta-te foarte pe scurt, ca sa stie clientul cine esti si de unde sa te ia.

Insa nu te “ambala” foarte tare, deocamdata nu e cazul sa te lansezi in prea multe detalii. Nu e deloc indicat nici sa sari peste aceasta etapa, clientul va intra instantaneu la banuieli.

#5 Comunica apoi motivul pentru care suni si fa tot posibilul sa-l determini pe client sa vorbeasca.

Spre exemplu, “v-am sunat sa va ofer gratuit asta si as vrea sa stiu cum vi se pare propunerea mea”. Cu cat clientul incepe sa vorbeasca mai devreme si mai mult, cu atat mai mari sansele tale sa deschizi cu succes un nou proces de vanzare.

In incheiere, da-mi voie, te rog, sa reiau acest pragraf de la inceputul articolului: singurul subiect despre care le place clientilor sa discute este propria persoana, propria firma, propria echipa etc. Ceea ce inseamna ca o buna abordare ar trebui sa fie ceva de genul “ma bucur sa te cunosc, povesteste-mi despre tine si, dupa ce capeti putina incredere in mine, despre ce te doare”.

Tu cum procedezi ca sa-ti maresti sansele de a-ti determina clientul sa-ti acorde atentie facandu-i rapid o buna impresie?

Ce parere ai de recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos.

Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum acest articol. Multumesc!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.