Obligatoriu inainte de a intreba. Ce este deriva mentala?

Luati de valul dorintei de a afla cat mai rapid ce-l doare pe client, multi reprezentanti de vanzari uita sa faca un lucru esential in etapa descoperirii nevoii: sa solicite permisiunea de a intreba.

Poti face acest lucru foarte simplu cu o afirmatie de genul “Dle Popescu, pana acum am ajutat sute de companii sa-si diminueze costurile legate de operatiunile de printare / copiere. Poate va putem ajuta si pe dvs. pe aceasta directie. Ca sa vedem daca putem sau nu, imi perimiteti, va rog, sa va adresez cateva intrebari?” Sau, o alta varianta ar fi: “Pentru a fi cat mai eficienti pe parcursul intrevederii noastre, as dori sa va pun cateva intrebari. Imi permiteti?”.

Atmosfera discutiilor se relaxeaza automat o data ce-i ceri clientului permisiunea sa intrebi. In plus, clientul devine un actor activ in eforturile comune de cautare a unei solutii care sa-i faca viata clientului mai frumoasa, mai usoara, mai placuta.

In peste 99% din cazuri vei primi acceptul clientului sa mergi inainte cu seria ta de intrebari pregatite dinainte si bine gandite. Tot secretul incheierii vanzarii sta in capacitatea ta de a aduce la lumina nevoia / nevoile clientului. Pune intrebarile potrivite, obtine datele potrivite si gaseste-i apoi clientului solutia potrivita. Calitatea intrebarilor tale si increderea cu care le rostesti intr-o succesiune logica si fluida demonstreaza clientului faptul ca esti un profesionist ce-si stapaneste foarte bine meseria.

Tot adresand intrebari, clientul va fi implicat tot mai mult in conversatie, deoarece raspunsurile ii solicita intreaga atentie. In general, vorbim cu o viteza de 130 cuvinte pe minut, dar gandim cu viteza de 1.000 de cuvinte pe minut. Tine minte intotdeauna chestia asta pentru ca in timp ce tu vorbesti (“ingropandu-l” pe client cu informatii si date) este foarte usor pentru acesta sa stea in fata ta si sa se gandeasca la cu totul si cu totul altceva decat ceea ce ii spui tu. Spre exemplu, mintea ii poate zbura la posibilele obiectii fata de solutia ta, la problemele pe care le are acasa sau la birou, la cearta de aseara cu adolescentul rebel al familiei, la achitarea cardului de credit etc. Ascultand pasiv, clientul intra in deriva mentala, deriva ce este total contraproductiva vizavi de buna derulare a procesului de vanzare.

Cu cat vorbesti mai mult, cu atat mai mari sunt sansele ca clientul sa intre in deriva mentala si sa evadeze din cadrul discutiei de vanzare. Insa imediat ce adresezi o intrebare, clientul revine inapoi in discutie si va acorda atentia sa. Asadar, cine intreaba controleaza discutia.

Scopul ta ca reprezentant de vanzari este sa intrebi inteligent, sa asculti si mai putin sa vorbesti. Tine minte ca atunci cand vorbesti nu inveti nimic nou si afli doar lucruri pe care le stii deja. Reflecteaza asupra acestui lucru.

Pentru a mai detensiona putin atmosfera pe parcusul schimbului de intrebari si raspunsuri, poti aduce vorba despre unul sau doua aspecte din viata personala a clientului. Determinandu-l pe client sa comunice pe un subiect legat de copii sai, de masina sa, de vacanta, locuinta, hobby-uri etc tonul discutiei devine mai putin formal si cresc sansele tale de a te apropia ca de la om la om de clientul tau.

Straduieste-te sa respecti aceste recomandari cand afli nevoia / nevoile clientului si vei observa ca lucrurile vor merge mult mai usor in avantajul tau.

Succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.