Luati de valul dorintei de a afla cat mai rapid ce-l doare pe client, multi reprezentanti de vanzari uita sa faca un lucru esential in etapa descoperirii nevoii: sa solicite permisiunea de a intreba.
Poti face acest lucru foarte simplu cu o afirmatie de genul “Dle Popescu, pana acum am ajutat sute de companii sa-si diminueze costurile legate de operatiunile de printare / copiere. Poate va putem ajuta si pe dvs. pe aceasta directie. Ca sa vedem daca putem sau nu, imi perimiteti, va rog, sa va adresez cateva intrebari?” Sau, o alta varianta ar fi: “Pentru a fi cat mai eficienti pe parcursul intrevederii noastre, as dori sa va pun cateva intrebari. Imi permiteti?”.
Atmosfera discutiilor se relaxeaza automat o data ce-i ceri clientului permisiunea sa intrebi. In plus, clientul devine un actor activ in eforturile comune de cautare a unei solutii care sa-i faca viata clientului mai frumoasa, mai usoara, mai placuta.
In peste 99% din cazuri vei primi acceptul clientului sa mergi inainte cu seria ta de intrebari pregatite dinainte si bine gandite. Tot secretul incheierii vanzarii sta in capacitatea ta de a aduce la lumina nevoia / nevoile clientului. Pune intrebarile potrivite, obtine datele potrivite si gaseste-i apoi clientului solutia potrivita. Calitatea intrebarilor tale si increderea cu care le rostesti intr-o succesiune logica si fluida demonstreaza clientului faptul ca esti un profesionist ce-si stapaneste foarte bine meseria.
Tot adresand intrebari, clientul va fi implicat tot mai mult in conversatie, deoarece raspunsurile ii solicita intreaga atentie. In general, vorbim cu o viteza de 130 cuvinte pe minut, dar gandim cu viteza de 1.000 de cuvinte pe minut. Tine minte intotdeauna chestia asta pentru ca in timp ce tu vorbesti (“ingropandu-l” pe client cu informatii si date) este foarte usor pentru acesta sa stea in fata ta si sa se gandeasca la cu totul si cu totul altceva decat ceea ce ii spui tu. Spre exemplu, mintea ii poate zbura la posibilele obiectii fata de solutia ta, la problemele pe care le are acasa sau la birou, la cearta de aseara cu adolescentul rebel al familiei, la achitarea cardului de credit etc. Ascultand pasiv, clientul intra in deriva mentala, deriva ce este total contraproductiva vizavi de buna derulare a procesului de vanzare.
Cu cat vorbesti mai mult, cu atat mai mari sunt sansele ca clientul sa intre in deriva mentala si sa evadeze din cadrul discutiei de vanzare. Insa imediat ce adresezi o intrebare, clientul revine inapoi in discutie si va acorda atentia sa. Asadar, cine intreaba controleaza discutia.
Scopul ta ca reprezentant de vanzari este sa intrebi inteligent, sa asculti si mai putin sa vorbesti. Tine minte ca atunci cand vorbesti nu inveti nimic nou si afli doar lucruri pe care le stii deja. Reflecteaza asupra acestui lucru.
Pentru a mai detensiona putin atmosfera pe parcusul schimbului de intrebari si raspunsuri, poti aduce vorba despre unul sau doua aspecte din viata personala a clientului. Determinandu-l pe client sa comunice pe un subiect legat de copii sai, de masina sa, de vacanta, locuinta, hobby-uri etc tonul discutiei devine mai putin formal si cresc sansele tale de a te apropia ca de la om la om de clientul tau.
Straduieste-te sa respecti aceste recomandari cand afli nevoia / nevoile clientului si vei observa ca lucrurile vor merge mult mai usor in avantajul tau.
Succes!
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: