Cum sa faci ca sa poti sa astepti 5 minute un raspuns din partea clientului (traducere)

(Traducere „ Two Questions to Close a Sale” de Mike Brooks, articol ce poate fi citit aici.)

Luam pranzul vinerea trecuta alaturi de un client, Spike Count de la compania Baxa, din Denver, si discutam despre importanta punerii intrebarilor si a ascultarii raspunsurilor. Mi-a marturisit ca acum cativa ani lucra pentru o companie ce vindea solutii IT.

Si, in timpul unei intalniri cu directorul de IT al unui potential client, l-a intrebat pe acesta cum ar putea ajunge sa stea de vorba cu Directorul Financiar, acesta fiind factorul de decizie final. In timp ce el punea aceasta intrebare, cineva venea pe hol inspre ei. Iar directorul de IT i-a spus :”Iata-l pe Directorul Financiar. Lasa-ma sa te prezint.”

Spike a fost prezentat Directorului Financiar si l-a intrebat : “Mi-ar placea sa petrec cateva minute cu dumneavoastra si ma intrebam cand am putea gasi o fereastra in calendarul dumneavoastra pentru acest lucru?” Spre surprinderea lui, Directorul Financiar a spus “Am chiar acum 10 minute, vino in biroul meu.”

Spike a fost luat prin surprindere, insa l-a urmat pe Directorul Financiar in biroul lui, s-a asezat de partea cealalta a mesei si Directorul Financiar a spus “Deci, la ce te-ai gandit?”.

Mintea lui Spike s-a golit complet si a stat nemiscat pentru cateva secunde. Nu se astepta sa fie aici in acest moment si era total nepregatit!

Din fericire acest moment nu a durat mult si inainte de a-si da seama, Spike a spus:

“Am doar doua intrebari pentru dumneavoastra. Prima, cand un client de-al dumneavoastra va paraseste si cumpara de la altcineva, care este principalul motiv pentru care face asta?

Si a doua, care este motivul principal pentru care un client va alege pe dumneavoastra in detrimentul competitiei dumneavoastra?”

Dupa aceasta, Spike si-a deschis caietul, a luat pixul in mana si a asteptat. Si a asteptat… Si asteptat…

Dupa aproape CINCI minute (cinci minute greu de suportat, desigur), Directorul Financiar a inceput in cele din urma sa vorbeasca:

“Acestea sunt intrebari grozave si am sa ma gandesc cu atentie la ele. De fapt, nimeni nu m-a mai intrebat asta vreodata…”

Directorul Financiar a continuat sa-si impartaseasca gandurile legate de acest subiect si, dupa terminarea intalnirii, i-a multumit lui Spike si i-a promis sa il contacteze pentru a-i da mai multe informatii. Ceea ce a si facut.

Dupa cateva saptamani, Directorul Financiar a luat din nou legatura cu Spike si a facut o achizitie de la acesta.

Si iata ce a spus Directorul Financiar despre intalnire: „Cele doua intrebari pe care mi le-ai adresat au fost cele mai bune doua intrebari pe care le-am auzit. M-au fortat sa evaluez singurele doua lucruri care conteaza cu adevarat: de ce pleaca unii dintre clientii nostri si de ce reusim sa atragem noi clienti.”

Spike a fost, in mod evident, multumit de felul in care au decurs lucrurile. Dar mi-a spus ca adevarata lectie pe care a invatat-o din aceasta intalnire este cat de mult timp le ia unor clienti sa se gandeasca la intrebarile ce le sunt adresate.

Mi-a spus, “Deoarece eram chiar in fata lui cand i-am adresat intrebarile, am putut vedea ca se gandea cu atentie la ele. Vazand asta, nu l-am intrerupt – in schimb, am tacut si l-am lasat sa se gandeasca.”

Aceasta situatie mi-a aratat adevarata provocare cu care ne confruntam noi, vanzatorii prin telefon.

Cand punem intrebari prin telefon si nu primim un raspuns imediat, avem tendinta sa continuam sa vorbim. Acesta este cel mai groaznic lucru pe care il putem face. Trebuie sa ne antrenam singuri sa punem intrebari si apoi sa tacem si sa ascultam.”

Cand l-am intrebat care ar fi cea mai buna metoda de a-i invata pe reprezentatii de vanzari sa faca asta, mi-a spus ca utilizarea butonului „Mute” ar fi ce mai usoara si buna metoda.

Daca ai citit oricare din cartile mele, atunci vei stii ca cele trei cuvinte favorite ale mele sunt “taci si asculta”.

Deasemenea, stii ca butonul „Mute” este cel mai important buton al telefonului tau. Pentru a-ti dovedi acest lucru, ia-ti un angajament astazi sa pui intrebari si sa folosesti butonul „Mute” pentru a-ti lasa clientul sa-ti raspunda.

Vei fi surprins de ceea ce iti dezvalui clientii tai si cat de usor iti va fi sa faci vanzari si afaceri.

(Traducere de Cati Visinescu)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.