Brian Tracy: Psihologia Vanzarilor

 

Brian Tracy Psihologia Vanzarilor

Brian Tracy Psihologia Vanzarilor

Coperta spate – Brian Tracy: Psihologia Vanzarilor

“Intelegerea psihologiei care sta in spatele procesului de vanzari este un factor decisiv daca vrei sa obtii succesul viselor tale. Aceasta carte este cheia spre intelegerea acestei psihologii.”
TOM HOPKINS, autorul lucrarii “Cartea despre vanzari”

“Folosind principiile din PSIHOLOGIA VANZARILOR, am devenit cel mai bun vanzator din compania mea. Oriunde, oricand si orice vinzi, ideile unice si verificate ale lui Brian Tracy te vor purta spre varf.”
TODD DUNCAN, autorul cartii de succes “High Trust Selling”

“Brian Tracy este expert in a te invata cum sa folosesti cunostintele sale in vanzari ca sa obtii propriul succes.”
JEFFREY GITOMER, autorul lucrarii “The Little Red Book of Selling”

“Ar trebui ca lucrarea lui Brian Tracy, Psihologia Vanzarilor, sa fie citita de toata lumea! Fiecare dintre noi vinde ceva, fie ca este un produs, un serviciu, o filozofie, o idee sau si mai important, pe sine insusi! Aceasta carte iti va oferi instrumentele de care ai nevoie pentru a te descurca intr-o varietate de situatii si iti va stimula creativitatea. Aceste invataturi nu se vor demoda niciodata, iar Brian Tracy este un instructor minunat!”
TERRI L. SJODIN, autoarea lucrarii “Sales Speak – The Nine Biggest Sales Presentation Mistakes and How to Avoid Them”

“Brian Tracy reuseste din nou! Cartea sa este plina ochi de sfaturi minunate despre cum sa preiei controlul carierei tale. El iti spune clar cum stau lucrurile si iti spune exact ce ai nevoie!”
BEVBRLY KAYE, fondatoare si director executiv al companiei Career Systems International si autor al cartii “Up Is Not the Only Way”

Despre Autor

Brian Tracy este un om de afaceri de succes, consultant, conducator de seminar si unul dintre conferentiarii cei mai buni din lume. El a infiintat si dezvoltat mai mult de douazeci si doua de companii in domenii diverse. A schimbat destinul unui numar de peste 500 de corporatii aflate in momente cruciale ale existentei lor.

El conferentiaza anual in fata a mai mult de 250.000 de manageri de vanzari din Statele Unite, Canada, Europa, Australia si Asia.

BRIAN TRACY, unul dintre profesionistii si instructorii de varf in vanzari ai zilelor noastre, a instruit personal milioane de oameni din lumea intreaga. Sunt oameni care lucreaza in mii de companii din aproape orice sector economic si toti au obtinut rezultate uimitoare.

Brian Tracy a scris, de asemenea, 36 de carti si a editat peste 300 de programe de instruire pe casete video si audio avand ca subiecte vanzari, managementul si capacitatea de conducere, dar si productivitatea individuala. El este autorul unor carti de succes ca: “Focal Point”, “Goals!”, “Create Your Own Future” si “Million Dollar Habits”. Tracy locuieste in Solana Beach, California.

Brian Tracy este unul dintre cei mai buni profesionisti si instructori in vanzari din lumea zilelor noastre, iar programul sau PSIHOLOGIA VANZARII este cel mai bine vandut program de instruire in vanzari din toate timpurile. Acum, programul sau clasic pentru succes a fost reimprospatat si pus la dispozitia cititorilor in aceasta editie extinsa – o carte care nu trebuie sa lipseasca din biblioteca nici unui vanzator serios.

In calitate de profesionist de varf in vanzari, cu o cariera de peste 22 de ani, Tracy considera ca cea mai importanta descoperire a sa in vanzari a fost „psihologia vanzarii”, cea care constituie secretul succesului. Invatand modul in care oamenii gandesc, de ce cumpara ei si ce tehnici creative poti folosi pentru a-i convinge, vei invata, dupa cum promite Tracy: „sa-ti dublezi, triplezi sau sa-ti sporesti inca si mai mult vanzarile si veniturile in cateva luni sau chiar in cateva saptamani”.

Discursurile si cursurile sale sunt personalizate pentru fiecare audienta. Ele sunt descrise ca fiind „inspiratoare, amuzante, informative si motivante”.

Nu exista o cale mai simpla si mai directa spre succes decat aceasta serie de metode si tehnici de vanzari practice si verificate incluzand actiuni si exercitii pe care persoanele fizice sau companiile le pot aplica imediat. Aplica metoda lui Tracy, urmareste rezultatele si vei avea si tu succes.

Cuprins – Brian Tracy: Psihologia Vanzarilor

Introducere
1. Jocul vanzarii vazut din interior
2. Stabilirea si indeplinirea obiectivelor tale de vanzari
3. Motivele pentru care cumpara oamenii
4. Vanzarea creativa
5. Stabilirea mai multor intalniri de vanzari
6. Puterea sugestiei
7. Finalizarea vanzarii
8. 10 idei pentru obtinerea succesului in vanzari
Carti pentru rasfatarea inteligentei

Introducere – Brian Tracy: Psihologia Vanzarilor

“Imaginatia este, in adevaratul sens al cuvantului, atelierul in care prind forma toate planurile oamenilor.” – Napoleon Hill

Scopul acestei carti este sa va ofere o serie de idei, strategii si tehnici pe care sa le puteti utiliza imediat pentru a realiza mai multe vanzari, mai usor si mai repede ca niciodata. In paginile care urmeaza veti invata sa obtineti mai mult decat ati putea crede ca este posibil de la o cariera in vanzari. Veti invata cum sa va multiplicati vanzarile si veniturile in doar cateva luni sau chiar in cateva saptamani.

Aceasta carte este versiunea scrisa a programului meu de instruire in vanzari editat pe caseta audio, PSIHOLOGIA VANZARII, care s-a bucurat de succes la nivel international. De la lansarea lui, acest program a fost tradus in saisprezece limbi si este folosit in douazeci si patru de tari. Este cel mai bine vandut program de instruire in vanzari profesioniste din toate timpurile.

POTI SI TU SA DEVII MILIONAR!

Rezultatele cercetarii asupra celor care au ascultat si aplicat programul meu audio, demonstreaza ca au devenit milionari mai multi Vanzatori* decat in cazul oricarui alt program de instruire in vanzari conceput vreodata. Utilizand acest program, am instruit persona] peste cinci sute de mii de vanzatori din lumea intreaga, profesionisti care lucreaza pentru mii de companii din aproape orice sector de activitate. Si se dovedeste eficient de fiecare data!

POVESTEA MEA

Nu am absolvit nici macar liceul. Pe cand eram foarte tanar am plecat sa vad lumea. Timp de cativa ani am avut tot felul de slujbe implicand munca fizica, pana cand am strans destui bani ca sa pot sa incep sa calatoresc. Mi-am gasit de lucru pe un vas de marfa norvegian cu care am traversat Atlanticul de Nord, apoi am calatorit prin Europa pe bicicleta, cu autobuzul, cu camionul sau cu trenul, am traversat Africa si am ajuns in final in Orientul Indepartat. Nu am ratat niciodata un pranz, dar am amanat multe dintre ele pentru perioade nedefinite.

Cand n-am mai gasit nici o munca manuala, din disperare, am intrat in vanzari. Se pare ca majoritatea deciziilor pe care le luam in viata seamana cu orbecaitul prin bezna: cand ne lovim de ceva ne oprim ca sa vedem ce-a fost. In cazul meu, a fost o slujba in vanzari.
Se pare ca majoritatea deciziilor pe care le luam in seamana cu orbecaitul prin bezna: ne lovim de ceva si apoi ne uitam sa vedem ce-a fost.

INSTRUIRE DE BAZA

Am fost angajat pe baza de comision si am beneficiat de un program de instruire in vanzari in trei etape: „Ia niste carti de vizita; ia si niste brosuri; iesirea este pe acolo”. Inarmat cu aceasta „instruire”, mi-am inceput cariera de vanzator dand telefoane „la rece” (telefoane de abordare a unor necunoscuti; n.tr.), batand pe la usile birourilor de-a lungul zilei si pe la usile caselor seara.

Persoana care m-a angajat nu stia sa vanda, dar mi-a o spus ca vanzarile sunt „un joc al cifrelor”. El mi-a spus ca tot ce trebuie sa fac este sa vorbesc cu un numar destul de mare de oameni si in cele din urma voi gasi pe cineva dispus sa cumpere. Noi numim metoda aceasta „aruncatul noroiului pe perete”. (Daca arunci cu destul noroi spre perete, undeva, cumva, el se va lipi.) Nu era prea mult, dar era tot ce stiam sa fac. Apoi cineva mi-a zis ca vanzarile nu sunt chiar „un joc al cifrelor”, ci mai degraba „un joc al respingerii”. Cu cat esti respins de mai multe ori, cu atat creste probabilitatea sa faci vanzari.

Echipat cu acest sfat, am inceput sa alerg dintr-un loc in altul astfel incat sa fiu respins cat mai mult. Mi s-a spus ca sunt „bun de gura”, asa ca mi-am folosit acest dar. Cand cineva parea neinteresat, vorbeam mai tare si mai repede. Dar, desi alergam de la un potential client la altul si-i vorbeam fiecaruia cat mai tare si mai repede, vanzarile mele se puteau numara pe degete.

PUNCTUL DE COTITURA

Dupa sase luni de lupta, in care am realizat vanzari doar cat sa-mi platesc chiria pentru o camera intr-un mic han, am facut in sfarsit ceva ce mi-a schimbat viata: m-am dus la tipul care avea cel mai mare succes in compania noastra si l-am intrebat ce facea el altfel decat mine.

Nu ma temeam de munca dura. Nu ma deranja sa ma scol la ora cinci sau sase dimineata ca sa ma pregatesc si sa fiu in parcare la ora sapte cand soseau la munca primii potentiali clienti. Eram dispus sa muncesc toata ziua, alergand de la un birou la altul si de la o companie la alta.

Serile as fi batut pe la usile oamenilor si la noua sau zece noaptea. Oriunde vedeam o lumina, incercam sa imi fac prezentarea de vanzari.

Cel mai bun vanzator din birou, care era doar cu cativa ani mai mare decat mine, avea o abordare complet diferita. El intra in birou pe la ora noua. Cateva minute mai tarziu intra un potential client, se asezau si stateau de vorba. Dupa cateva minute de conversatie, clientul lua carnetul de cecuri si completa un cec pentru produsul nostru. Pe urma, acest vanzator iesea in oras si mai facea i cateva vanzari, iar apoi lua pranzul cu un potential client.

Dupa-amiaza, reusea sa mai faca vreo cateva vanzari si apoi poate ca mergea sa bea ceva sau sa ia cina cu un alt potential client. El vindea de cinci sau de zece ori mai mult decat mine sau decat oricare alt angajat din birou si parea ca nu munceste mai deloc.

INSTRUIREA FACE DIFERENTA

S-a dovedit ca, pe cand era mai tanar, lucrase pentru o companie care facea parte din clasamentul celor mai bune 500 de companii, clasament publicat de revista Fortune 500. Acea companie l-a instruit intensiv timp de 16 luni in procesul vanzarilor profesioniste. Pe baza acestei pregatiri, el a putut lucra mai apoi pentru orice companie sau sector de activitate si a fost capabil sa vanda orice produs sau serviciu, practic pe orice piata. Deoarece stia cum sa vanda, el putea vinde mai mult decat un grup de oameni ca mine, chiar daca muncea jumatate din timp sau chiar mai putin.
Aceasta descoperire mi-a schimbat viata.

Cand l-am intrebat ce facea altfel decat mine el mi-a raspuns: „Ei bine, arata-mi prezentarea ta de vanzari si ii voi face o apreciere critica pentru tine”.
Aceasta era prima mea problema. Nu aveam nici o idee despre cum ar trebui sa arate „o prezentare de vanzari”. Auzisem ca exista asa ceva, dar eu nu vazusem niciodata o asemenea prezentare.

I-am spus: „Arata-mi-o pe a ta si apoi ti-o voi arata si eu pe a mea”.

El a fost rabdator si politicos. Mi-a raspuns: “Bine. Uite o prezentare de baza de la inceput pana la sfarsit”. Apoi mi-a aratat, pas cu pas, o prezentare de vanzari pentru produsul nostru.

In loc sa foloseasca un discurs sau sa faca remarci istete pentru a capta atentia sau a infrange rezistenta, el punea o serie de intrebari inlantuite logic, pornind de la general catre particular, intrebari care se adaptau perfect profilului potentialului client. La sfarsitul acestei serii de intrebari, devenea perfect clar potentialului client ca putea dobandi beneficii de pe urma folosirii produsului nostru.

Intrebarea finala ducea firesc la incheierea vanzarii.

ACTIONEAZA IMEDIAT

Am scris totul pe hartie. Intarit cu aceasta noua abordare a vanzarii, am inceput sa vizitez din nou potentiali clienti, dar acum in loc sa VORBESC am pus INTREBARI. In loc sa incerc sa coplesesc clientul cu trasaturile si beneficiile produsului meu, m-am concentrat pe a afla situatia potentialului client si modul in care l-as putea ajuta cel mai bine. Folosind aceasta noua metoda, numarul vanzarilor mele a inceput sa creasca.

Apoi am aflat ca exista carti despre vanzari. Habar nu aveam ca cei mai buni vanzatori din lume stransesera cele mai bune idei ale lor in carti. Am inceput sa citesc tot ce puteam gasi despre vanzari si imi petreceam primele doua ore ale fiecarei zile studiind si luand notite.

Apoi am aflat despre existenta cursurilor inregistrate pe audio-casete. Aceasta descoperire mi-a schimbat viata. Am inceput sa ascult ore in sir aceste programe inregistrate, mai ales in timpul in care ma deplasam de la o companie la alta. Le-am ascultat de dimineata pana seara; am facut repetitii cu cele mai reusite fraze ale celor mai buni vanzatori pana cand le puteam recita si in somn. Iar vanzarile mele au continuat sa creasca si sa tot creasca. Apoi am descoperit Seminariile despre vanzari. Credeam ca am murit si am ajuns in rai. Habar n-am avut cate poti invata la un astfel de seminar. Am inceput sa particip la toate cursurile si Seminariile despre care aflam, chiar daca trebuia sa calatoresc pe distante lungi, atat timp cat imi puteam permite s-o fac. Iar vanzarile mele au crescut in continuare.

AVANSAREA CA MANAGER

Vanzarile mele au crescut atat de mult incat compania mea m-a avansat pe postul de manager de vanzari. Ei mi-au spus: „Orice ai in minte, gaseste cativa oameni care vor sa intre in vanzari si impartaseste-le metoda ta”.

Am inceput sa recrutez oameni de pe strada si cu ajutorul anunturilor in ziare. Le-am descris metodologia mea si viziunea personala despre procesul de vanzare. Au iesit pe usa si au inceput sa faca vanzari imediat. Astazi multi dintre ei sunt milionari si multimilionari.

FII CEL MAI BUN

Ideea simpla care mi-a schimbat viata a fost descoperirea „Legii cauzei si a efectului”. Aceasta lege spune ca nu exista efect fara cauza si ca exista o cauza pentru tot ce se intampla. Succesul nu este un accident. Nici esecul. De fapt, succesul este predictibil. Si lasa urme si pentru altii!

Iata o regula grozava: „Daca faci ceea ce fac alti oameni si de succes, perseverand mereu si mereu, nimic in lume nu te poate opri sa obtii aceleasi rezultate. Dar daca nu faci, nimic nu te poate ajuta”.

Nu uitati ca toti vanzatorii care acum fac parte din cele 10 procente din varful clasamentului, au facut parte odata din cele 10 procente de la coada clasamentului. Era o vreme cand toti cei care acum o duc bine nu se prea descurcau. Toti cei care se afla acum in frunte au inceput la un moment dat de la zero. Si, in fiecare caz, ceea ce stiu acesti oameni au invatat de la experti. Ei au descoperit ce au facut alti oameni pentru a avea succes si au aplicat aceleasi metode, iarasi si iarasi, pana cand au obtinut aceleasi rezultate. Acelasi lucru poti sa-l faci si tu!

FOLOSESTE CEEA CE INVETI

Uneori imi intreb audienta: „Care este cel mai popular echipament de gimnastica la domiciliu in America”. Dupa o scurta ezitare, le spun: este banda de alergat. Americanii cheltuiesc anual mai mult de un miliard de dolari pe acest echipament.

Apoi pun o a doua intrebare: „Daca iti cumperi o banda de alergat si o aduci acasa, ce anume determina marimea beneficiilor pe care le vei avea de pe urma ei?”.
Audienta raspunde: „Beneficiile depind de cat de des o utilizezi si pentru ce perioada de timp”.

Aceasta este ideea importanta pe care vreau sa o subliniez. Nu se pune problema daca banda de alergat iti poate oferi sau nu rezultatul asteptat. Acest lucru a fost deja stabilit.. Toata lumea stie ca, daca folosesti regulat o banda de alergat si pe durate mari de timp, vei avea cu siguranta beneficii pentru sanatate.

Strategiile si tehnicile pe care le vei invata in aceasta carte seamana mult cu o banda de alergat. Nu se pune problema daca sunt eficiente sau nu.

Ele sunt folosite de cei mai buni vanzatori din lumea intreaga, in toate sectoarele. Sunt testate si dovedite.

Cu cat ai sa folosesti mai mult aceste metode, cu atat te vei perfectiona si vei obtine rezultate mai bune si mai rapide.

Exersand metodele pe care le vei invata in paginile care urmeaza, vei ajunge in primele 10 procente ale celor mai buni vanzatori din sectorul tau de activitate si vei deveni unul dintre cei mai bine platiti oameni din lume.

Este acesta un scop care merita a fi urmarit si realizat studiind aceasta carte? Daca simti ca este, hai sa ne apucam de treaba!

“Orice poate concepe si crede un om in mintea lui este realizabil.” – Napoleon Hill

 

Aceasta carte de vanzari in limba romana o poti comanda direct de la Editura Business Tech

Despre aceasta carte de vanzari gasesti mai multe review-uri in limba engleza pe Amazon.com

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum