Recrutezi agenti vanzari? 4 caracteristici ale oamenilor de vanzari de succes!

Esti in cautare de agenti de vanzari? Nu esti inca foarte sigur ce sa alegi? Da-mi voie sa-ti propun in continuare o lista a caracteristicilor pe care le-am remarcat ca fiind prezente, in general, la reprezentantii de vanzari de succes.

Fara pretentia de a fi un psiholog si fara a avea la indemana studii de specialitate realizate in acest sens, te rog sa privesti lista urmatoarea mai mult ca pe o parere personala. Te asigur insa ca nu e vorba de o parere “dupa ureche”, ci una in care chiar cred.

Asadar, un om de vanzari de succes trebuie sa fie:

Caracteristica #1: Ambitios

Sau perseverent. Ma refer la acelasi lucru: capacitatea de a incerca pana la victorie. Pentru ca important nu este de cate ori cazi, ci sa te ridici de fiecare data si sa continui. Iar oamenii de vanzari de succes stiu sa nu cedeze. Asta nu inseamna sa insisti la un singur client ani de zile pana cand el incepe sa cumpere de la tine, ci, mai mult, capacitatea de a-ti face cifrele in ciuda faptului ca un client (important) nu vrea – deocamdata – sa cumpere de la tine.

Cum verifici prezenta acestei caracteristici la candidatul care-ti sta in fata? Daca agentul de vanzari inca nu te-a “bombardat” (in sensul bun al cuvantului) deja cu emailuri si telefone ca sa-l angajezi, atunci roaga-l in cadrul interviului sa-ti povesteasca cum a depasit in trecut diverse situatii dificile cu care s-a confruntat (nu neaparat din vanzari, mai ales daca stai de vorba cu un tanar fara experienta). Asculta cu atentie raspunsul!

Caracteristica #2: Sociabil

Activitatea in vanzari te obliga sa interactionezi zilnic cu oameni pe care-i intalnesti pentru prima data. Asa ca sa nu te simti comfortabil atunci cand stai de vorba cu o persoana straina reprezinta o problema.

Din punctul meu de vedere, sociabilitatea este placerea de a interactiona cu oamenii, bucuria de a cunoaste permanent noi persoane. Nu ma refer aici la agresivitate, sex-appeal sau un ridicat simt al umorului, ci, pur si simplu, la capacitatea de a fi o prezenta placuta in orice context.

Cum verifici prezenta acestei caracteristici la candidatul care-ti sta in fata? Incearca sa vezi candidatul dincolo de emotiile sale specifice interviului.

Caracteristica #3: Optimist

Adica sa fie in stare sa vada jumatatea plina a paharului si nu sa se concentreze atat de mult pe jumatatea goala incat sa rastoarne paharul! :) Mai dificil de observat in scurtul interval de timp al unui interviu, optimismul tinde sa nu-i caracterizeze pe cei care vorbesc foarte mult despre ceea ce ii deranjeaza, despre probleme, despre aspectele negative, in general.

As indrazni sa spun chiar ca cine are o inclinatie naturala de a se plange de tot ceea ce se intampla in jurul sau este mai degraba o persoana pesimista, decat optimista.

Caracteristica #4: Capabil sa gandeasca “dual”

Ce inseamna asta? Sa fie in stare sa se puna in “papucii” clientului in timp ce discuta si interactioneaza cu acesta. Poate ca e vorba si de empatie aici, insa la ce ma refer cu siguranta este vorba despre capacitatea de a intelege exact ce efect au cuvintele si actiunile tale asupra clientului in momentul respectiv pentru a sti exact daca trebuie sa continui, sa te opresti, sa prezinti o dovada etc.

Recent, in timp ce discutam cu un client despre organizarea, pentru echipa sa de vanzari, a unui consistent program de instruire ce acopera subiectele “comunicarea verbala si non-verbala pentru agentii de vanzari”, “procesul de vanzare, “procesul de negociere” si “managementul relatiei cu clientii”, am ajuns in impasul urmator comunicat foarte simplu de catre client astfel:

“- De ce aveti nevoie de patru zile pentru a preda vanzatorilor mei elementele esentiale de comunicare verbala si non-verbala? Mi se pare mult patru zile. Eu cred ca putem comasa cursul de comunicare cu cel referitor la procesul de vanzare in doar doua, hai trei zile. Baietii mei prind repede, sunt isteti!”

Intelegand imediat despre ce e vorba am raspuns zambind cu urmatoarele cuvinte:

“- N-am sa uit niciodata ce mi-a spus un client: <<Voi, trainerii, aveti tot interesul sa o lalaiti mereu cu predarea cunostintelor voastre. Pentru ca una facturati cand predati doua zile si mai mult facturati cand predati trei – patru zile. Sa stiti ca ne mai pricepem si noi, dle Enescu!>> Asa ca va inteleg perfect dorinta de a comasa doua cursuri intr-unul, dincolo de faptul ca in loc sa tineti oamenii in sala de curs patru zile sau opt zile ii veti tine numai doua sau trei.

Insa cele patru zile imi sunt necesare pentru a discuta (nu pentru a preda) cu cursantii toate subiectele de instruire. Ulterior, timp de doua zile facem jocuri de rol, simulam discutii cu clientii, simulari pe care le inregistram video. Este foarte greu pentru un adult sa accepte ca greseste atunci cand cineva ii spune ca greseste, insa e evident si pentru el ca ceva nu e in regula atunci cand se vede pe sine in inregistrarea video.

Apoi, o a doua inregistrare video ii arata ca reuseste sa scape de comportamentele gresite si sa le inlocuiasca cu cele descoperite in cadrul cursului. Ei bine, toate aceste inregistrari video si discutii pe marginea lor au nevoie de timp.

Si pentru ca e normal sa nu ma credeti, va rog sa luati legatura cu clientii cu care am lucrat deja si sa-i intrebati daca cele patru zile sunt obligatorii sau optionale daca vrem sa schimbam si sa imbunatatim comportamentele oamenilor dvs. de vanzari!”

Ce parere ai de aceste 4 caracteristici ale unui agent de vanzari de succes? Ce caracteristici ai remarcat la oamenii de vanzari de succes? Astept cu interes feedback-ul tau la acest nou articol si raspunsurile tale la intrebarile de mai sus printr-un comentariu.

Te-ai pacalit de-a lungul timpului recrutand oameni nepotriviti in departamentul tau de vanzari?

Vrei sa recrutezi pe cineva nou fara sa faci prea multe „valuri” in firma ta?

Iti doresti sa aduci in firma ta un agent pe care il cunosti, dar nu vrei sa iei tu direct legatura cu el?

Atunci hai sa stam de vorba! Te pot ajuta cu:

=> redactarea unui anunt de recrutare de succes,

=> identificarea de candidati din randul celor care nu-si cauta in prezent un nou job,

=> raspunsul la intrebarea „in ce masura este in stare sa vanda” viitorul / viitorii tai angajati.

In acest sens, ii voi intervieva fata in fata, telefonic sau pe Skype (asadar, nu conteaza in ce localitate te afli sau in ce localitate se afla candidatul) si-ti voi oferi la sfarsit un raport si un top 3 candidati. Dintre acestia, tu il vei alege pe cel mai potrivit din punctul tau de vedere!!

Daca te-ai saturat sa arunci banii pe fereastra facand recrutari gresite, click aici si hai sa stam de vorba!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Mircea Enescu spune

    Iata in continuare alte cateva recomandari vizavi de ce anume trebuie sa cauti la un agent de vanzari daca vrei sa-l recrutezi:
    * rezistenta – capacitatea de a-si reveni rapid dupa ce este refuzat si cu moralul cazut;
    * putere de convingere;
    * asertivitate – stie sa-si sustina pozitia fara a fi agresiv si a deranja;
    entuziast;
    * auto-motivat – are initiativa, energie si ambitie, este capabil sa “mute muntii din loc”.

  2. Bogdan Dumitru spune

    As propune ca un bun agent sa fie echilibrat.

    O alta calitate ar mai fi si spontaneitatea, naturalețea sau franchetea luate impreuna cu demnitatea, dand posibilitatea individului de a se tine departe de tentatia cumparatorului de a-l domina, jigni etc.

    Simtul ridicolului. Multi vorbesc mult si prost fara sa isi dea seama ca nu ii mai asculta nimeni.

  3. Daniel spune

    Eu as pune pe locul #1 – Integritatea (recomand cartea “Curs de vanzari” – Zig Ziglar).

    Bineinteles, sunt importantele si cele mentionate dar, spre surprinderea mea, domnule Mircea Enescu, nu ati mentionat sau nu ati comentat nimic de vanzarea in functie de stilul de personalitate a clientului (cred eu foarte important). Poti fi un om foarte sociabil, cand intalnesti un client “de vorbe putine”, trebe sa sti cum sa pui problema – recomand cartea ABC-ul Personalitatii – Prof. Dr. Lothar J. Seiwert și Friedbert Gay.

  4. Bogdan Milescu spune

    Cele 4 caracteristici sunt specifice oamenilor de succes in general nu doar oamenilor de vanzari in special. Repetitia este mama invataturii, mai ales a invataturii practice. In felul asta se formeaza rutine.

  5. Claudiu spune

    Dl. Enescu, eu propun inca o caracteristica, una foarte importanta dupa parerea mea: muncitor. Pentru ca fara munca, credeti-ma, am incercat si varianta asta, nu o sa obtii niciodata nimic. Multumesc.

  6. Aveti perfecta dreptate. Am participat la un astfel de training in strainatate si jocurile de rol au fost foarte importante! Doar ca primele jocuri au fost inainte, iar urmatoarele dupa training, astfel fiecare dintre noi si-a putut da seama de propriile lipsuri.

    Este o mare diferenta intre a asculta pasiv un training sau a fi nevoit sa incerci sa folosesti chiar acolo noile cunostinte in fata trainerului, colegilor, poate si in fata sefului care plateste trainingul. Dupa acest “antrenament”, noile metode sunt mult mai usor de folosit in munca de zi cu zi.

  7. Andrei Madly spune

    La punctul 1 propun tenacitate!
    Spor in continuare!
    Andrei

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.