Sapte mari “secrete” pentru succesul in vanzari (traducere)

(Traducere a articolului “Seven Top Secrets for Success in Selling” de Art Sobczak’s.)

Daca esti student intr-ale vanzarilor, esti fara indoiala familiar cu Brian Tracy. Inca sunt vii amintirile cand, la inceputul carierei mele, ascultam clasicul program al lui Brian pe caseta “Psihologia vanzarilor”. La fel ca majoritatea materialelor solide de vanzari, acesta este relevant si astazi.

Si imi aduc aminte ca imediat ce am inceput pe cont propriu, l-am vazut pe Brian la un seminar. Am fost uimit de grandoarea sa si de cunostintele sale ample de vanzari, precum si de impartasirea sfaturilor despre motivare, atitudine si succesul in viata. Este unul din maestrii tuturor timpurilor.

Si inca este acolo. Brian a facut echipa cu fiul sau executiv in vanzari, Michael Tracy, pentru a scrie “Succesul nelimitat in vanzari: 12 pasi simpli pentru a vinde mai mult decat ai gandit vreodata ca este posibil” (Unlimited Sales Succes: 12 Simple Steps for Selling More than You Ever Thought Possible).

Iubesc cartile de vanzari care imi confera sfaturi practice solide si bun simt. Nu teorie si “ar trebui sa”. Aceasta carte ofera informatii concrete.
Obtine-le si tu.

Iata doar cateva idei si sfaturi adaptate din aceasta carte.

1. Fii serios in munca ta. “Orice mai putin decat angajamentul pentru excelenta este o acceptare inconstienta a mediocritatii”, sustine Tracy. Cand iei o decizie de a fi cel mai bun in ceea ce faci, viata ta incepe sa se schimbe, si esti pe calea de a ajunge in primii 10% din domeniul tau.

2. Identifica abilitatea care limiteaza succesul tau in vanzari. Ce abilitate, daca ai dezvolta-o pana la excelenta, te-ar ajuta sa iti dublezi vanzarile si venitul? Scrie raspunsul, determina ce trebuie sa inveti si sa faci, iar apoi si incepe. Cand vei stapani aceasta abilitate, pune-ti din nou intrebarea.

3. Alege-ti cu grija prietenii. “Castigatorii se asociaza cu castigatorii”, observa Tracy. “Cand iti schimbi gandirea si devii un optimist convins in legatura cu tine si potentialul tau, vei incepe sa atragi in viata ta alti oameni care gandesc si simt la fel.” Mai mult, persoanele negativiste si nefolositoare se vor indeparta.

4. Alege sa traiesti pentru totdeauna. Determina nivelul de aptitudini fizice si energia de care ai vrea sa te bucuri tot restul vietii tale – pana la varsta de 90 de ani sau mai mult. Dupa aceea examineaza-ti obiceiurile actuale legate de sanatate, cu prioritate pe imbunatatire. “Treaba ta”, subliniaza Tracy, “este sa ai excelenta grija de tine astazi, astfel incat sa traiesti atat de mult pe cat ti-ai propus si sa te simti minunat cu tine pe tot parcursul drumului”.

5. Practica vizualizarea creativa. “Cand vizualizezi si te vezi pe tine ca fiind calm, increzator, pozitiv si plin de succes, mintea ta subconstienta interpreteaza aceasta imagine ca o comanda si organizeaza comportamentul tau exterior astfel incat sa corespunda cu imaginea interioara”, sustine Tracy. Persoana pe care o “vezi” este persoana care vei deveni.

6. Practica auto-conversatia pozitiva. ”Cele mai puternice cuvinte din lume sunt acelea pe care ti le spui tie insuti”, declara Tracy. In loc sa te arunci in indoieli autodistructive, spune-ti: “Pot sa fac asta”. Cand repeti mesaje pozitive, le programezi in mintea ta pana cand devine natural sa actionezi in concordanta cu acestea.

7. Incepe si continua. Fii extraordinar de energic si de orientat catre actiune, cu un sentiment de urgenta. “Asa cum spune Albert Einstein”, noteaza Tracy, ”nimic nu se intampla pana cand ceva nu se misca.” Treaba ta este sa actionezi.

(Traducere de Cati Visinescu.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.