Si baietii tai au ghinionul dlui Iohannis cand merg la clienti?

Daca nu ai aflat inca, atunci cand un jurnalist l-a intrebat pe dl Iohannis, parafrazez, “Si cum se face, dle Iohannis, ca alti profesori nu au reusit sa aiba si ei sase case ca dvs.?”, domnia sa a raspuns scurt si “din topor”: “Ghinion!”.

Nu stia oare, dl Iohannis, cum trebuie sa raspunda la o astfel de intrebare?

Cu siguranta, da! Este o persoana educata si, in conditii normale de presiune, ar fi raspuns mai mult decat elegant si “prin invaluire” la o astfel de intrebare.

Si-atunci ce n-au functionat?

Reflexele! Reflexele de vorbitor in public aflat mereu in lumina reflectoarelor si sub tirul intrebarilor necrutatoare!

Cum se formeaza aceste reflexe?

Prin exercitiu! Prin sesiuni bine organizate si structurate de training. In cadrul acestora, dincolo de pregatirea teoretica, dl Iohannis ar fi trebuit luat la intrebari de o echipa de 2 – 3 ziaristi fiorosi.

Ce legatura are povestea asta cu vanzarile si echipa ta de vanzari?

Una foarte clara: orice reprezentant de vanzari care ajunge sa vorbeasca cu clientii tai (si astfel sa reprezinte firma ta) trebuie antrenat sa faca fata tuturor situatiilor frecvente in intalnirile cu clientii.

Spre exemplu, poate ca, teoretic, omul tau de vanzari stie ca cea mai mare greseala este sa incepi sa turui atunci cand clientul te “executa” cu solicitarea: “Ia zi, ca te-ascult!”.

Insa practic, cat de capabil este el sa spuna fara sa recite, ci cu cuvintele sale, un enunt precum urmatorul?…

“Firma noastra activeaza de 14 ani pe piata de … si peste 30% dintre clientii nostri similari cu dvs. lucreaza cu noi, in medie, de 6 ani pentru ca le oferim (si aici vin 2 – 3 beneficii foarte tari si concrete). Iar acum mi-ar placea sa-mi spuneti ce anume cautati dvs. mai exact la un furnizor precum suntem noi?…”

Sau, s-ar putea ca, teoretic, oamenii tai de vanzari sa stie o poezie foarte frumoasa drept raspuns la intrebarea “si cu ce sunteti voi diferiti de concurentii vostri?”, insa, practic, raspunsul lor rapid este deseori unul precum “suntem cei mai ieftini”, “suntem cei mai buni” sau, si mai rau, “noi suntem cei care ofera cel mai bun raport pret / calitate”. Nu-i asa ca te zgarie la urechi?…

Asa cum spuneam si in acest articol mai vechi al meu, vanzarile se invata precum sofatul, adica prin practica si exercitiu dupa ce ai invatat putina, dar buna si solida teorie.

Astfel, un om de vanzari instruit, nu trebuie sa se gandeasca niciodata atunci cand discuta cu un client la:

– “acum trebuie sa zambesc”,

– “acum ma incearca cu intrebarea asta sa vada cum reactionez”,

– “acum trebuie sa mai socializez un pic cu el pentru ca s-a incins atmosfera”,

– “uau, acum ma minte si ma trage de limba”,

la fel cum un sofer, aflat la volan, nu se gandeste niciodata la:

– “acum trebuie sa mut schimbatorul de viteze intr-a patra”,

– “acum calc rapid pana la pamant ambreiajul si, in acelasi timp, cu celalt picior, frana usor”,

– “acum trebuie sa fac stanga, ma asigur in oglinda retrovizoare, semnalizez daca e liber (chiar si daca nu e liber si mergi prin Bucuresti:))) si apoi trag stanga de volan”.

Abilitatile necesare vanzarilor si negocierilor trebuie sa devina reflexe. Insa aceasta nu se poate intampla decat prin exercitiu, de preferat, exercitiu sub supravegherea unei persoane cu o educatie solida de business, cu experienta si tact pedagogic care sa aibe autoritate in fata cursantului si care sa stie sa predea fara sa se enerveze ori sa-si altoiasca – chiar si numai verbal – invataceii! :))

Si pentru a incheia acest articol in aceeasi nota “electorala”  de la inceput, am sa-ti aduc in atentie un alt eveniment care demonstreaza ca nu numai dl Iohannis sta departe de antrenamentele de comunicare firesti pentru un candidat la functia suprema in stat.

In cadrul unui interviu la TVR, dna Elena Udrea a cazut si ea victima absentei reflexelor necesare unui vorbitor in public aflat mereu in lumina reflectoarelor si sub tirul intrebarilor necrutatoare.

Astfel, auzind intrebarea murdara “Dna Udrea, sunteti iubita presedintelui Basescu?”, doamna candidat a inceput sa o “scalde” deloc convingator, precum elevul care, prins cu lectia neinvatata, are o mie de scuze.

Oare cum ar fi fost ca, atat inainte de a intra in campania electorala, cat si in fiecare zi pe parcursul ei, dna Udrea ar fi auzit din partea antrenorului ei intrebari dure, precum aceasta?

Oare cum ar fi fost daca dna Udrea, cu zambetul pe buze si extrem de relaxata, la auzul acestei intrebari, dupa zeci de exercitii de pregatire, ar fi raspuns:

“Trecand peste uratul intrebarii dvs., mi-ati putea spune, va rog, ce dovezi v-as putea aduce pentru a va demonstra ca nu sunt iubita dlui Basescu? Sau poate ne prezentati dvs. cateva dovezi ca sunt ceea ce sustineti. Vedeti?… Fara dovezi, ce rost are intrebarea dvs.?… Alt subiect? Ca sunt probleme mari si importante in tara asta. Parerea mea!” Zambet larg, discret, nu basescian! :))

(P.S. Daca vrei sa vezi fragmentul video cu dl Iohannis click aici, iar aici il poti vedea, de la minutul 2:30, pe cel cu dna Udrea.

Iar daca te gandesti sa nu mergi la vot, te rog sa vezi acest mesaj din partea lui Mihai Viteazul, iar acesta pe cel din partea lui Stefan cel Mare. :))

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. corina spune:

    Sigur ca vom vota, dar pana la decizia finala, cred ca vor mai fi vizibile si alte nereusite exercitii de public speaker ale candidatilor la presedintie. Oricat de pregatiti ar fi insa, se exercita o presiune mediatica exact cu scopul de a-i diferentia, de a-i determina sa cedeze sau… sa-si testeze rezistenta la stres. Doar vor sa fie Presedintele Romaniei!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.