Si baietii tai au ghinionul dlui Iohannis cand merg la clienti?

Daca nu ai aflat inca, atunci cand un jurnalist l-a intrebat pe dl Iohannis, parafrazez, “Si cum se face, dle Iohannis, ca alti profesori nu au reusit sa aiba si ei sase case ca dvs.?”, domnia sa a raspuns scurt si “din topor”: “Ghinion!”.

Nu stia oare, dl Iohannis, cum trebuie sa raspunda la o astfel de intrebare?

Cu siguranta, da! Este o persoana educata si, in conditii normale de presiune, ar fi raspuns mai mult decat elegant si “prin invaluire” la o astfel de intrebare.

Si-atunci ce n-au functionat?

Reflexele! Reflexele de vorbitor in public aflat mereu in lumina reflectoarelor si sub tirul intrebarilor necrutatoare!

Cum se formeaza aceste reflexe?

Prin exercitiu! Prin sesiuni bine organizate si structurate de training. In cadrul acestora, dincolo de pregatirea teoretica, dl Iohannis ar fi trebuit luat la intrebari de o echipa de 2 – 3 ziaristi fiorosi.

Ce legatura are povestea asta cu vanzarile si echipa ta de vanzari?

Una foarte clara: orice reprezentant de vanzari care ajunge sa vorbeasca cu clientii tai (si astfel sa reprezinte firma ta) trebuie antrenat sa faca fata tuturor situatiilor frecvente in intalnirile cu clientii.

Spre exemplu, poate ca, teoretic, omul tau de vanzari stie ca cea mai mare greseala este sa incepi sa turui atunci cand clientul te “executa” cu solicitarea: “Ia zi, ca te-ascult!”.

Insa practic, cat de capabil este el sa spuna fara sa recite, ci cu cuvintele sale, un enunt precum urmatorul?…

“Firma noastra activeaza de 14 ani pe piata de … si peste 30% dintre clientii nostri similari cu dvs. lucreaza cu noi, in medie, de 6 ani pentru ca le oferim (si aici vin 2 – 3 beneficii foarte tari si concrete). Iar acum mi-ar placea sa-mi spuneti ce anume cautati dvs. mai exact la un furnizor precum suntem noi?…”

Sau, s-ar putea ca, teoretic, oamenii tai de vanzari sa stie o poezie foarte frumoasa drept raspuns la intrebarea “si cu ce sunteti voi diferiti de concurentii vostri?”, insa, practic, raspunsul lor rapid este deseori unul precum “suntem cei mai ieftini”, “suntem cei mai buni” sau, si mai rau, “noi suntem cei care ofera cel mai bun raport pret / calitate”. Nu-i asa ca te zgarie la urechi?…

Asa cum spuneam si in acest articol mai vechi al meu, vanzarile se invata precum sofatul, adica prin practica si exercitiu dupa ce ai invatat putina, dar buna si solida teorie.

Astfel, un om de vanzari instruit, nu trebuie sa se gandeasca niciodata atunci cand discuta cu un client la:

– “acum trebuie sa zambesc”,

– “acum ma incearca cu intrebarea asta sa vada cum reactionez”,

– “acum trebuie sa mai socializez un pic cu el pentru ca s-a incins atmosfera”,

– “uau, acum ma minte si ma trage de limba”,

la fel cum un sofer, aflat la volan, nu se gandeste niciodata la:

– “acum trebuie sa mut schimbatorul de viteze intr-a patra”,

– “acum calc rapid pana la pamant ambreiajul si, in acelasi timp, cu celalt picior, frana usor”,

– “acum trebuie sa fac stanga, ma asigur in oglinda retrovizoare, semnalizez daca e liber (chiar si daca nu e liber si mergi prin Bucuresti:))) si apoi trag stanga de volan”.

Abilitatile necesare vanzarilor si negocierilor trebuie sa devina reflexe. Insa aceasta nu se poate intampla decat prin exercitiu, de preferat, exercitiu sub supravegherea unei persoane cu o educatie solida de business, cu experienta si tact pedagogic care sa aibe autoritate in fata cursantului si care sa stie sa predea fara sa se enerveze ori sa-si altoiasca – chiar si numai verbal – invataceii! :))

Si pentru a incheia acest articol in aceeasi nota “electorala”  de la inceput, am sa-ti aduc in atentie un alt eveniment care demonstreaza ca nu numai dl Iohannis sta departe de antrenamentele de comunicare firesti pentru un candidat la functia suprema in stat.

In cadrul unui interviu la TVR, dna Elena Udrea a cazut si ea victima absentei reflexelor necesare unui vorbitor in public aflat mereu in lumina reflectoarelor si sub tirul intrebarilor necrutatoare.

Astfel, auzind intrebarea murdara “Dna Udrea, sunteti iubita presedintelui Basescu?”, doamna candidat a inceput sa o “scalde” deloc convingator, precum elevul care, prins cu lectia neinvatata, are o mie de scuze.

Oare cum ar fi fost ca, atat inainte de a intra in campania electorala, cat si in fiecare zi pe parcursul ei, dna Udrea ar fi auzit din partea antrenorului ei intrebari dure, precum aceasta?

Oare cum ar fi fost daca dna Udrea, cu zambetul pe buze si extrem de relaxata, la auzul acestei intrebari, dupa zeci de exercitii de pregatire, ar fi raspuns:

“Trecand peste uratul intrebarii dvs., mi-ati putea spune, va rog, ce dovezi v-as putea aduce pentru a va demonstra ca nu sunt iubita dlui Basescu? Sau poate ne prezentati dvs. cateva dovezi ca sunt ceea ce sustineti. Vedeti?… Fara dovezi, ce rost are intrebarea dvs.?… Alt subiect? Ca sunt probleme mari si importante in tara asta. Parerea mea!” Zambet larg, discret, nu basescian! :))

(P.S. Daca vrei sa vezi fragmentul video cu dl Iohannis click aici, iar aici il poti vedea, de la minutul 2:30, pe cel cu dna Udrea.

Iar daca te gandesti sa nu mergi la vot, te rog sa vezi acest mesaj din partea lui Mihai Viteazul, iar acesta pe cel din partea lui Stefan cel Mare. :))