“Si-n fond, care-i smecheria cu trainingurile astea de vanzari?”

Zilele trecute, sporovaiam cu un amic la o cafea cand, la un moment dat, ii suna telefonul. Temator sa nu rateze o oportunitate de afaceri, amicul meu raspunde si ma lasa balta, doar pentru a constata rapid ca, in loc de-un nou client, la telefon era un vanzator.

Si imediat ii vine ideea sa-mi demonstreze pe viu “cat de tare” e el cand vorbeste cu un om de vanzari precum cei pe care-i instruiesc eu. Asa ca pune telefonul pe volum maxim si astfel iau parte la o ofensiva fara mila impotriva marginii comerciale a bietului vanzator.

Amicul meu: “- Da, asa, spuneti despre ce e vorba.”

Vanzatorul: “- In calitate de client vechi al… bla, bla, bla…, v-am sunat sa va prezint o oferta de… bla, bla, bla… .”

Amicul meu este din ce in ce mai curios de informatiile vanzatorului: “- Da, ma intereseaza, insa e cam scump. Vreau o reducere.”

Vanzatorul: “- Stiti, noi nu prea dam discount, dar,… daca sunteti hotarat sa cumparati,… am putea sta de vorba.”

Amicul meu: “- Iti fac plata in 15 de zile daca-mi dai o reducere de 30% pentru cantitatea X.” Si amicul meu imi face cu ochiul zambind, semn ca nu credea nici el ce spunea.

Vanzatorul: “- Un asemnea discount e imposibil, insa, daca sunteti de acord si ramaneti in telefon, pot incerca acum sa vorbesc cu managerul meu sa vad ce reducere pot obtine pentru dvs.”

Si amicul meu zambeste din nou, simte cum se apropie de incheirea unei super afaceri pentru el.

Vanzatorul: “- Tot ceea ce va pot oferi este o reducere de 15% pentru plata pe loc si de 10% pentru plata la 10 zile. Credeti-ma, este cea mai buna oferta pe care v-o pot face.”

Amicul meu: “- Bine, atunci nu mai cumpar nimic.” Si fata lui adopta o seriozitate mimata, e clar ca merge la cacealma. Nu inchide telefonul si asteapta reactia vanzatorului.

Acesta insa se grabeste sa-i spuna: “- Stati putin… 16% pentru plata pe loc nu e ok?”

Amicul meu: “- Glumesti, fara 20% nici nu ma gandesc sa batem palma. Am oferte excelente de la toti concurentii tai.”

Si afacerea s-a incheiat apoi la 18% cu plata pe loc. Moment in care-i spun amicului meu “daca m-as duce la proprietarul afacerii cu al carui vanzator ai stat tu de vorba sa-i propun sa investeasca in cursuri de vanzari si sa nu mai piarda atatia bani dand discounturi, m-ar da pe usa afara”.

Stiu ca-l provoc pe amicul meu si acesta “musca” rapid:

“- Si eu la fel!

Decat sa vii si sa-mi tii prelegeri despre ce trebuie sa fac si sa te mai si platesc pentru asta, mai bine imi vad linistit de ale mele. Sunt satul de consultanti si de consultanta pana peste cap, voi, astia, care veniti si vindeti sfaturi, mai bine v-ati tine gura si-ati face bani pentru voi. In fond, care-i smecheria cu trainingurile acestea de vanzari?…”

Imi place discutia, asa ca schimbul nostru de replici “imi da aripi”, vorba reclamei.

Si zic: “- Hai sa-ti dau o problema de logica si business ca te vaz iute la minte si aprig in simtire:

Esti un om de afaceri care-n fiecare zi de business produce 100 euro. Insa acum esti calator si trebuie sa ajungi la o anumita destinatie, sa-i spunem punctul A. Fiecare zi in care te afli pe drum iti aduce pierderi de 130 euro pentru ca trebuie sa te deplasezi, nu poti sa lucrezi si ai cheltuieli de deplasare.

Acum ai ajuns la o rascruce si doar doua dintre cele trei drumuri care-ti stau in fata te duc in punctul A. Nu stii care e drumul corect, dar stii ca doar doua dintre drumuri te pot duce la destinatia dorita in urmatoarele conditii: pe unul dintre drumuri ajungi in 3 zile, iar pe celalalt, in 12 zile.

Intamplarea face ca la rascrucea respectiva de drumuri isi face veacul un tip – n-o sa-i spun intelept, ca nu e cazul :) – care stie care e drumul de doar 3 zile si-ti spune ca, in schimbul unui pret corect, e dispus sa ti-l arate acum, pe loc. Iar daca nu ajungi la destinatie in 3 zile, iti va returna toti banii.

Intrebare: cat valoreaza sfatul acestui tip care-ti poate spune exact care-i drumul cel mai scurt spre destinatie?

Retine: daca o iei pe drumul gresit pierzi cel putin 12 zile, apoi daca o iei pe drumul de 12 zile, mai pierzi inca 12 zile, deci 24 zile x 130 euro = 3.120 euro in total. E-adevarat, poti nimeri din prima pe drumul corect de 3 sau 12 zile.

Si revin la intrebarea mea: ce valoare are sfatul acestui tip care-ti poate arata din prima drumul de 3 zile?”

“- Hai, ma, ce faci, ma iei cu sarade dintr-astea?…. Nu stiu, as da 50 – 100 euro pe sfatul astuia, doar nu face decat sa deschida gura si sa-mi spuna cateva cuvinte. Da-o naibii de treaba…”, spune amicul meu oftand.

“- Ei bine, eu ii invat pe cursantii mei cum sa refuze astfel de oferte de 50 – 100 euro si sa faca bani frumosi ajutandu-si clientii sa-si rezolve problemele. Iar ceea ce e cel mai interesant este ca totul se intampla in timp ce cursantii mei dezvolta cu clientii lor relatii durabile si frumoase.”

Dupa care i-am spus amicului meu cine sunt clientii mei si ce obiective de business imi asum in fata lor:

* cresterea marginii medii comerciale,

* scaderea termenului mediu de plata,

* cresterea valorii comenzii medii,

* scaderea numarului de produse returnate,

* cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora,

* cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti,

pentru ca la final sa-i demonstrez cu simple calcule matematice cum programele reusite de training de vanzari isi scot inmultit banii investiti.

Bineinteles, am continuat sa ne bem cafeaua si sa sporovaim apoi vrute si nevrute.

Intr-un final, nu mica mi-a fost mirarea cand, la despartire, l-am auzit ca-mi spune:

“Auzi, data viitoare cand mai iesim la o cafea sa-mi spui si mie ce trebuie sa faci ca sa ajungi trainer dintr-asta de vanzari ca tine… Asa bun de gura cum sunt, sigur ma descurc!”

Ne-am despartit zambind si am lasat pe alta data explicatiile mele legate de faptul ca un trainer de vanzari trebuie sa stie sa intrebe si nu doar sa explice si sa povesteasca, sa asculte inainte de a a face recomandari, sa aibe rabdare si sa nu se enerveze oricate enormitati ar auzi la sala, sa n-o faca pe desteptul si sa se imprieteneasca cu cursantii si tot asa…

(Povestea de mai sus nu s-a intamplat niciodata precum am ilustrat-o eu. Ea este insa incropita din mai multe intamplari reale pe care le-am trait in mod direct.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Salut, Mircea! Subscriu 100% la ideea principala a acestui articol si anume nevoia de instruire, nevoia de a fi bine pregatit in domeniul vanzarilor. Totusi, eu raman acel vanzator practic, interesat de aplicarea (si adaptarea) in vanzarile de zi cu zi a teoriei vanzarilor.

    Am scris pe blog-ul meu un articol despre STRATEGIE pe termen mediu si lung, atunci cand acorzi discount-uri sau faci alte concesii clientilor tai. Sunt foarte multe situatii practice in care concesiile nu sunt doar necesare, ci chiar bine venite, iar vanzatorii ar trebui sa fie confruntati cu aceasta realitate si in cadrul training-urilor de vanzari.

    Articolul poate fi citit aici: https://tehnicivanzari.wordpress.com/2015/03/26/s-de-la-strategie-in-calificare-si-negociere/

    Multumesc.

    • Mircea Enescu spune:

      Ar fi super, Daniel, daca tot mai multi oameni de vanzari cu experienta ti-ar urma exemplul si ar scrie despre profesia lor, toata lumea ar avea numai de castigat!

      • Multumesc pentru suport, Mircea! Intr-adevar, experientele (placute sau mai putin placute) sunt cele care ne ajuta sa ne dezvoltam; deci, merita sa le impartasim si sa incercam sa invatam din ele.

  2. Foarte frumoasa parabola! Intr-o lume ideala, lucrurile ar functiona asa, iti faci socotelile si platesti. De aceea este mai ieftin sa platesti taxa pe autostrada decat sa o iei pe drumuri de tara. Dar intr-o lume ca a noastra, cetateanul prefera sa invete “the hard way” si atunci i se pare mai ieftina invatarea din propriile greseli. Sigur ca nu poti generaliza, sunt clienti si clienti, unii mai educati, altii care accepta sa fie educati. Altii, mutl mai inteligenti, pentru a nu “pierde bani”, ar formula o serie de intebari cu chei logice: daca te-as intreba care este drumul cel mai lung mi l-ai arata pe acesta?… cunosti genul. Din maxim doua intrebari poti afla drumul corect, dar trebuie sa stii ca omul de la rascruce fie minte tot timpul, fie ca spune tot timpul adevarul. De aceea, rolul omului de vanzari, din pacate, se reduce la aceea de a fi un slujbas mai mult sau mai putin constiincios. Apropo’, hai sa ne imaginam situatia in care omul de vanzari are la dispozitie mijloace de incentivare….ar fi si o tema de actualitate!

  3. iuliana spune:

    Intrebarile care ma framanta acum … care e garantia ca omul de la rascruce imi va oferi solutia corecta pentru care il platesc, cat de bine imi explica pe care drum s-o apuc … si aici e de discutat …

    • Mircea Enescu spune:

      Iuliana, si eu stau si ma intreb ce garantii ti-ar putea oferi omul respectiv in situatia data?…

      Iar daca vrei sa complicam un pic problema, hai sa presupunem ca clientul nu este un bun platnic si nici nu e genul care sa te recomande mai departe, iar omul de la rascruce nu e singur, ci are concurenta, adica ai putea cumpara sfatul de la mai multi furnizori… :)

      Businessul nu e matematica, ci o combinatie mereu in schimbare de experienta, curaj, intuitie, abiliati de relationare etc.

  4. Din nou o postare valoroasa, Mircea, felicitari!

    Ca om de la rascruce, eu nu as pleca fara 585 euro, demonstrandu-i cu calcule cat l-ar costa. (3120-780(costurile celeilalte variante))/2(probabilitate de 50%)/2(propunere de compromis, sa facem castigul fifty-fifty).

    Ar mai fi un viclesug pentru calator, dar sa fie sanatos, eu sunt doar omul de la rascruce si calatorul am vazut ca nu este interesat de training. :-)

    • Mircea Enescu spune:

      Multumesc si eu, Valentin, pentru comentariu, eu tot 600 euro as fi cerut, dar fara calcule. :)

      Si acum, pentru ca scrii si tu cu regularitate articole frumoase despre negocieri, te invit public sa-mi trimiti articolele tale pentru a le posta gratuit pe blogul meu. Consider ca toti cititorii mei ar avea multe de aflat si de la tine.

      Accepti provocarea?

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.