“Si-n fond, care-i smecheria cu trainingurile astea de vanzari?”

Zilele trecute, sporovaiam cu un amic la o cafea cand, la un moment dat, ii suna telefonul. Temator sa nu rateze o oportunitate de afaceri, amicul meu raspunde si ma lasa balta, doar pentru a constata rapid ca, in loc de-un nou client, la telefon era un vanzator.

Si imediat ii vine ideea sa-mi demonstreze pe viu “cat de tare” e el cand vorbeste cu un om de vanzari precum cei pe care-i instruiesc eu. Asa ca pune telefonul pe volum maxim si astfel iau parte la o ofensiva fara mila impotriva marginii comerciale a bietului vanzator.

Amicul meu: “- Da, asa, spuneti despre ce e vorba.”

Vanzatorul: “- In calitate de client vechi al… bla, bla, bla…, v-am sunat sa va prezint o oferta de… bla, bla, bla… .”

Amicul meu este din ce in ce mai curios de informatiile vanzatorului: “- Da, ma intereseaza, insa e cam scump. Vreau o reducere.”

Vanzatorul: “- Stiti, noi nu prea dam discount, dar,… daca sunteti hotarat sa cumparati,… am putea sta de vorba.”

Amicul meu: “- Iti fac plata in 15 de zile daca-mi dai o reducere de 30% pentru cantitatea X.” Si amicul meu imi face cu ochiul zambind, semn ca nu credea nici el ce spunea.

Vanzatorul: “- Un asemnea discount e imposibil, insa, daca sunteti de acord si ramaneti in telefon, pot incerca acum sa vorbesc cu managerul meu sa vad ce reducere pot obtine pentru dvs.”

Si amicul meu zambeste din nou, simte cum se apropie de incheirea unei super afaceri pentru el.

Vanzatorul: “- Tot ceea ce va pot oferi este o reducere de 15% pentru plata pe loc si de 10% pentru plata la 10 zile. Credeti-ma, este cea mai buna oferta pe care v-o pot face.”

Amicul meu: “- Bine, atunci nu mai cumpar nimic.” Si fata lui adopta o seriozitate mimata, e clar ca merge la cacealma. Nu inchide telefonul si asteapta reactia vanzatorului.

Acesta insa se grabeste sa-i spuna: “- Stati putin… 16% pentru plata pe loc nu e ok?”

Amicul meu: “- Glumesti, fara 20% nici nu ma gandesc sa batem palma. Am oferte excelente de la toti concurentii tai.”

Si afacerea s-a incheiat apoi la 18% cu plata pe loc. Moment in care-i spun amicului meu “daca m-as duce la proprietarul afacerii cu al carui vanzator ai stat tu de vorba sa-i propun sa investeasca in cursuri de vanzari si sa nu mai piarda atatia bani dand discounturi, m-ar da pe usa afara”.

Stiu ca-l provoc pe amicul meu si acesta “musca” rapid:

“- Si eu la fel!

Decat sa vii si sa-mi tii prelegeri despre ce trebuie sa fac si sa te mai si platesc pentru asta, mai bine imi vad linistit de ale mele. Sunt satul de consultanti si de consultanta pana peste cap, voi, astia, care veniti si vindeti sfaturi, mai bine v-ati tine gura si-ati face bani pentru voi. In fond, care-i smecheria cu trainingurile acestea de vanzari?…”

Imi place discutia, asa ca schimbul nostru de replici “imi da aripi”, vorba reclamei.

Si zic: “- Hai sa-ti dau o problema de logica si business ca te vaz iute la minte si aprig in simtire:

Esti un om de afaceri care-n fiecare zi de business produce 100 euro. Insa acum esti calator si trebuie sa ajungi la o anumita destinatie, sa-i spunem punctul A. Fiecare zi in care te afli pe drum iti aduce pierderi de 130 euro pentru ca trebuie sa te deplasezi, nu poti sa lucrezi si ai cheltuieli de deplasare.

Acum ai ajuns la o rascruce si doar doua dintre cele trei drumuri care-ti stau in fata te duc in punctul A. Nu stii care e drumul corect, dar stii ca doar doua dintre drumuri te pot duce la destinatia dorita in urmatoarele conditii: pe unul dintre drumuri ajungi in 3 zile, iar pe celalalt, in 12 zile.

Intamplarea face ca la rascrucea respectiva de drumuri isi face veacul un tip – n-o sa-i spun intelept, ca nu e cazul :) – care stie care e drumul de doar 3 zile si-ti spune ca, in schimbul unui pret corect, e dispus sa ti-l arate acum, pe loc. Iar daca nu ajungi la destinatie in 3 zile, iti va returna toti banii.

Intrebare: cat valoreaza sfatul acestui tip care-ti poate spune exact care-i drumul cel mai scurt spre destinatie?

Retine: daca o iei pe drumul gresit pierzi cel putin 12 zile, apoi daca o iei pe drumul de 12 zile, mai pierzi inca 12 zile, deci 24 zile x 130 euro = 3.120 euro in total. E-adevarat, poti nimeri din prima pe drumul corect de 3 sau 12 zile.

Si revin la intrebarea mea: ce valoare are sfatul acestui tip care-ti poate arata din prima drumul de 3 zile?”

“- Hai, ma, ce faci, ma iei cu sarade dintr-astea?…. Nu stiu, as da 50 – 100 euro pe sfatul astuia, doar nu face decat sa deschida gura si sa-mi spuna cateva cuvinte. Da-o naibii de treaba…”, spune amicul meu oftand.

“- Ei bine, eu ii invat pe cursantii mei cum sa refuze astfel de oferte de 50 – 100 euro si sa faca bani frumosi ajutandu-si clientii sa-si rezolve problemele. Iar ceea ce e cel mai interesant este ca totul se intampla in timp ce cursantii mei dezvolta cu clientii lor relatii durabile si frumoase.”

Dupa care i-am spus amicului meu cine sunt clientii mei si ce obiective de business imi asum in fata lor:

* cresterea marginii medii comerciale,

* scaderea termenului mediu de plata,

* cresterea valorii comenzii medii,

* scaderea numarului de produse returnate,

* cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora,

* cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti,

pentru ca la final sa-i demonstrez cu simple calcule matematice cum programele reusite de training de vanzari isi scot inmultit banii investiti.

Bineinteles, am continuat sa ne bem cafeaua si sa sporovaim apoi vrute si nevrute.

Intr-un final, nu mica mi-a fost mirarea cand, la despartire, l-am auzit ca-mi spune:

“Auzi, data viitoare cand mai iesim la o cafea sa-mi spui si mie ce trebuie sa faci ca sa ajungi trainer dintr-asta de vanzari ca tine… Asa bun de gura cum sunt, sigur ma descurc!”

Ne-am despartit zambind si am lasat pe alta data explicatiile mele legate de faptul ca un trainer de vanzari trebuie sa stie sa intrebe si nu doar sa explice si sa povesteasca, sa asculte inainte de a a face recomandari, sa aibe rabdare si sa nu se enerveze oricate enormitati ar auzi la sala, sa n-o faca pe desteptul si sa se imprieteneasca cu cursantii si tot asa…

(Povestea de mai sus nu s-a intamplat niciodata precum am ilustrat-o eu. Ea este insa incropita din mai multe intamplari reale pe care le-am trait in mod direct.)