Sperie-ti clientii ca sa cumpere (traducere)

Traducere a articolului “Scare them Into Buying” a lui Art Sobczak

O poveste pe care o spun adesea despre cum sa utilizezi frica in vanzare a avut loc la emisiunea Today Show, in timpul campaniei prezidentiale americane din 2004.

Vicepresedintele de atunci, Dick Cheney, si oponentul sau, John Edwards, au fost intervievati in zile diferite. Dar ambele interviuri au fost similare.

Dupa ce si-a vorbit de rau contracandidatul, fiecare dintre ei a fost intrebat: “Nu incercati sa speriati poporul american?”

Amandoi au evitat sa raspunda si au continuat sa faca exact acelasi lucru, sa-si sperie alegatorii, cu si mai mai multa retorica.

Asa ca am inceput sa tip la televizor: ”NORMAL ca incearca sa sperie oamenii sa voteze cu omul lor!”

Este o metoda dovedita de motivare.

As fi vrut ca unul sau amandoi sa spuna adevarul.

“Ai absoluta dreptate, CHIAR incercam sa speriem de moarte poporul american. Vreau sa le fie frica de ce se poate intampla daca omul meu nu castiga. Vrem sa le fie teama de gandul de ce s-ar putea intampla daca celalalt candidat preia functia pentru urmatorii patru ani ”.

Si acum, inapoi la vanzari.

Tu sperii oamenii? (In sensul vanzarilor, vreau sa spun.)

Bineinteles ca frica vinde.

– Frica de esec
– Frica de durere
– Frica de necunoscut
– Frica de greseli
– Frica de a arata sau a suna prostesc

Asa ca iata ce trebuie sa faci:

# 1 – Afla care sunt temerile clientilor si prospectilor tai. Si apoi gandeste-te cum ii poti ajuta sa scape de frica sau sa-i protejezi impotriva ei.

# 2 – Acel prim pas te va ajuta sa formulezi intrebari care ii va face sa se gandeasca la temerile lor. Lasa-ma sa fiu mai clar – acest lucru te va ajuta sa ii SPERII.

De exemplu, sa spunem ca ai identificat o problema minora.

Ajuta-i sa inteleaga faptul ca ar putea fi periculos sa nu se ocupe de ea. Asa ca intreaba-i:

“Ce se va intampla daca aceasta problema persista?”

“Care va fi costul daca tendinta continua ca si pana acum?”

“Este un lucru care va trece de la sine?”

“Care sunt implicatiile faptului de a nu avea grija de asta rapid?”

# 3 – Arata rezultatele specifice ale produsului si serviciului tau care atenueaza, ii protejeaza sau elimina complet teama lor. Formuleaza asta in fraze specifice pe care le poti utiliza in recomandarile tale.

“Cu sistemul nostru, nu trebuie sa va mai faceti griji pentru…”

“Asta va protejeaza de…”

“Aceasta minimizeaza sansa de a…”

Intelegeti temerile oamenilor, faceti-i sa vorbeasca despre ele si ajutati-i sa scape de acea frica. Suna ca o vanzare pentru mine.

Traducere de Cati Visinescu.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. olimpiu spune

    Este o metoda folosita cu succes in special de vanzatorii de asigurari de viata. Ei incearca sa ofere clientului imaginea de cosmar a viitorului lor sau al familiei daca nu se gandesc din timp la un plan financiar care sa le acopere nevoile pe o anumita durata in cazul aparitiei unui eveniment nefericit. Metoda chiar functioneaza in cazul multor clienti.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.