Ce ignora agentii de vanzari lipsiti de credibilitate, 6 recomandari ca sa nu fii ca ei

(Articol scris in timpul alegerilor locale din iunie 2012.)

Orb si surd poti sa fii si tot ti-ar fi imposibil sa nu observi campania electorala pentru alegerile locale.

Noi, oamenii si agentii de vanzatori, avem multe de invatat din modul in care se prezinta politicienii in fata alegatorilor. Din pacate multe rele si foarte putine lucruri bune.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Dupa cum cred ca stii deja, vanzatorii si politicenii se afla cam la acelasi nivel de incredere. Un nivel foarte scazut de incredere, bineinteles.

De ce?

Una dintre marile explicatii o reprezinta faptul ca, in loc sa vorbeasca despre ce au reusit sa faca pana in prezent, care sunt realizarile cu care se pot prezenta cu fruntea sus oriunde si oricand, majoritatea politicienilor si vanzatorilor vorbesc sus si tare doar despre promisiuni, promisiuni si iar promisiuni. Atat. Nimic sau aproape nimic despre ce au reusit sa duca la bun sfarsit pana in prezent.

Cum poti sa te amagesti si sa speri ca esti credibil in fata clientilor ori a alegatorilor vorbind doar despre promisiuni si nimic despre realizarile care te califica sa castigi clientul sau alegatorul respectiv?

Un exemplu fericit este insa Nicusor Dan, vezi aici raspunsul lui complet la intrebarea „Ce a facut pana in prezent”:

„Am salvat 7 hectare din Parcul Tineretului de la distrugerea prin construirea unor imobile foarte inalte. Am castigat 23 de procese impotriva primariilor din Bucuresti.

Am impiedicat construirea unui bloc de 13 etaje in imediata proximitate a Gradinei Icoanei si a Scolii Centrale. Am salvat de la demolare cladirile din Sos. Kiseleff nr. 45. Intervenind in ajutorul Primariei Capitalei, am castigat procesul impotriva unor privati care cereau acesteia 20 milioane de euro.

Am contribuit la modificarea legii urbanismului, astfel incat sa nu mai poata fi ridicate imobile de 10 etaje in cartiere proiectate si construite doar pentru case.

Prin manifestatii si alte actiuni mediatice am reusit oprirea catorva zeci de proiecte nocive pentru oras: turnul din spatele Palatului Stirbei de pe Calea Victoriei, turnul de 10 etaje de langa Parcul Cismigiu, turnul de 17 etaje din strada Mantuleasa, turnul de 15 etaje din Calea Dorobanti, turnul de 100 metri inaltime din intersectia Razoare etc.”

Intrebare: cand te duci la clientii tai, poti sa raspunzi la fel ca Nicusor Dan clar, concret si la obiect vizavi de performantele produsului/serviciului tau? Ai aceasta tehnica in “traista” ta cu tehnici de vanzari?

Daca nu ai raspunsuri clare, concrete si la obiect vizavi de ceea ce a reusit sa faca produsul/serviciul tau pentru client, atunci opreste-te imediat sa mai faci vizite, sa mai telefonezi sau sa mai trimiti emailuri potentialilor tai clienti si incearca sa pui in aplicare aceasta tehnica de vanzari respectand urmatoarele 6 recomandari:

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


1. Documenteaza-te „beton”.

Stai de vorba cu managerul tau, cu patronul tau si afla cat mai multe informatii pe acest subiect. Pune-le pe hartie si citeste-le ori de cate ori ai un ragaz. Sunt informatii pretioase, care pot sa faca diferenta intre vanzari spectaculoase si rezultate dezastruoase.

2. „Tradu” toate aceste informatii intr-un limbaj simplu, pe intelesul clientului.

 

Mai exact, aici e vorba despre „imbracarea” informatiilor tehnice intr-un limbaj accesibil chiar si unui om obisnuit. Deseori, clientii cu putere de decizie nu inteleg limbajul specializat al vanzatorilor, insa, din pacate, nu spun asta, ci doar „lasa-ma sa mai mai gandesc”. Si ganditori raman…

3. Uita adjectivele si inlocuieste-le cu cifre exacte.

 

Adjectivele exprima pareri personale si sunt subiective. Cifrele, informatiile concrete sunt clare, pot fi verificate si se bucura de o credibilitate mult mai mare. Ma refer, bineinteles, la cifrele si informatiile concrete adevarate, nu la minciunile frumos impachetate! :)

4. „Inarmeaza-te” cu dovezi palpabile despre performantele produsului tau, dovezi pe care sa le poti pune la dispozitia clientului.

Nu te multumi doar sa vorbesti despre performantele produsului sau serviciului tau, cauta dovezi evidente pe care sa le arati clientilor tai.

5. Roaga-ti clientii existenti sa-ti dea marturii scrise si/sau sa accepte sa vorbeasca (chiar si numai telefonic) cu un potential client de-al tau.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


In multe situatii, aceste marturii te pot ajuta decisiv, mai ales daca exista o mare asemanare intre clientul tau existent si potentialul client.

6. Fa promisiuni clientului numai si numai dupa ce acesta a inteles performantele demonstrate in trecut de produsul sau serviciul tau.

Este complet inutil si contraproductiv in orice proces de vanzare sa vorbesti despre promisiuni si solutii pentru client pana cand acesta nu are o imagine clara despre reusitele anterioare. Punand „carul inaintea boilor”, adica sa faci promisiuni inainte sa comunici ferm performantele anterioare, nu faci decat sa-ti diminueazi sansele de a vinde si de a mai castiga un nou client.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.