3 pasi ca sa-ti transformi clientii suspecti in clienti prospecti profitabili

Iata cei trei pasi prin care orice vanzator trebuie sa treaca un potential client din stadiul de suspect (ai foarte putine informatii despre el, insa te gandesti ca ar putea fi un bun client), in stadiul de prospect (te-ai intalnit / ai stat de vorba cu el si ti-a dezvaluit o serie de informatii despre nevoile sale, despre bugetul pe care-l are la dispozitie, despre procesul decizional din interiorul organizatiei sale etc).

1. Verifica daca suspectii au caracteristicile ce ii califica pentru a fi buni clienti.

De-a lungul timpului sigur ai observat la clientii care cumpara serviciile sau produsele tale o serie de caracteristici. Ma refer aici, in cazul in care vinzi pe piata B2B, la cifra lor de afaceri, numarul de angajati, localizare geografica, clientii si/sau furnizorii cu care lucreaza, cum arata sediul lor, cum se prezinta site-ul lor web, ce informatii sunt disponibile pe site-ul lor etc, aspecte usor verificabile si la indemana oricui.

Si, daca ai observat ca suspectii tai au in proportie de 90% un sediu modern si dichisit, asta nu inseamna ca trebuie sa-i ignori pe cei care nu prezinta o astfel de caracteristica. Ci doar sa acorzi o grija si o atentie sporita celor care au un astfel de sediu.

Nu de alta, dar timpul oricarui vanzator este limitat si, daca nu stii pe care dintre clienti sa te concentrezi si pe care sa-i lasi “in bataia vantului”, sunt sanse mari sa muncesti mult si fara rost.

2. N-are nicio importanta cum iti desfasori “atacul de vanzare”: prin email, fax, blog, telefon, corespondenta traditionala, vizite neanuntate etc.

Bineinteles, atat timp cat nu deranjezi si obtii rezultatul dorit: o prima vanzare reusita si apoi o relatie de lunga durata bazata pe incredere, respect si corectitudine.

Asa ca nu te mai framanta daca sa trimiti un email, sa dai un telefon ori sa te duci direct peste ei. Cel mai important este insa sa eviti abordarile cliseu de tipul “va propun o intalnire de 20 de minute in cadrul careia as dori sa identificam eventualele oportunitati de colaborare dintre firma dvs. si compania noastra”. Sau “as dori sa va prezint oferta noastra de produse si servicii, compania noastra fiind una dintre cele mai … si cele mai… companii de pe piata.” Gresit! Cand deschizi dialogul cu potentialii tai clienti astfel, este foarte normal sa primesti refuzuri peste refuzuri.

Asa cum pe tine te intereseaza doar lucruri concrete si interesante pentru tine, la fel si pe clientii tai ii intereseaza acelasi lucru. Construieste-ti unul – doua mesaje de abordare care sa contina beneficii clare, concrete, demonstrabile pentru clientii tai, mesaje cat mai atragatoare cu putinta.

Spre exemplu, spune “v-am sunat sa spun ca exista solutii la indemana dvs. prin care puteti dubla in doar 2 – 3 zile motivatia si increderea in propria persoana a oamenilor dvs. de vanzari”, nu spune “v-am sunat sa va prezint oferta noastra de cursuri de vanzari.”

3. Suspectii devin prospecti atunci cand iti dezvaluie informatii importante despre nevoile si problemele lor.

Despre un suspect stii doar ce stie toata lumea. Insa un prospect este un potential client care te-a ajutat sa intri in posesia unor informatii pe care putini din exteriorul companiei le cunosc.

Cum ajungi sa afli aceste informatii?

In primul rand, printr-o vizita la client ca sa vezi ce foloseste in prezent, precum si prin observatii directe ale activitatii clientului la fata locului. In al doilea rand, clientul este dispus sa ti le dezvaluie daca stii ce si cum sa-l intrebi.

Arta chestionarii clientilor este una dintre cele mai dificile activitati de vanzare pentru ca este o impreunare foarte fina intre o discutie amicala si una de business prin care tu incerci sa identifici nevoi ce-ti pot aduce vanzari, timp in care clientul dobandeste incredere in tine si in capacitatea ta de a-l ajuta si de a face ceea ce sustii ca poti face.

Din pacate, clientul este reticent sa-ti spuna din prima tot ce stie, iar apoi nu e deloc usor sa fii supus unui interogatoriu. Insa eu unul nu am auzit de o alta solutie ca sa afli daca clientul tau are o nevoie ce se poate concretiza in vanzare: e vorba aici de o nevoie care are un buget alocat pentru a fi rezolvata, e o nevoie importanta pentru client, este una specifica si concreta, trebuie solutionata pana la o data limita, iar procesul decizional al clientului este bine-definit.

Pe piata nu sunt numai clienti care stiu ce vor si au banii necesari pentru a cumpara. Atentie, piata e plina de asa-zisi clienti care:

♦ habar n-au ce-si doresc, dar ar vrea sa nu mai aiba nicio durere si sa le faci tu rapid totul de la cap la coada,

♦ nu vor sa-si schimbe furnizorul actual ori s-au hotarat deja pentru un concurent de-al tau insa, ca sa poata puna presiune pe acesta, te stoarce pe tine de informatii si de oferte ca sa poata negocia mai bine cu el

si mai e plina de asa-zisi clienti care

♦ ar vrea sa cumpere ce vinzi tu, insa nu pot sa-ti dea decat un sfert, cel mult jumatate din pretul pe care-l soliciti.

Daca vrei sa-ti fie bine, trebuie sa stii sa faci distinctie rapid intre acestia si bunii tai potentiali clienti.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. gabriel spune:

    Foarte bun material, cred ca ar trebui aprofundat. Tema este extrem de importanta.

  2. bucuresteanu spune:

    Lucrez in vanzari/cumparari/retail de peste 30 de ani, retail, distributie FMCG, local, national, B2B, TT si Cash&carry. Studiez psihologia clientului de ani de zile si sunt numai controverse in decizii.

    In prezent se contureaza ceva nou:
    1. lipsa banilor la investitorii ( antreprenorii) romani si la cei balcanici straini.
    2. clientii cauta seriozitate si raportul pret / calitate cat mai supraunitar, daca acest raport este bun, fac eforturi si platesc mai mult.
    3. Seriozitate = disponibilitate = amabilitate = efort = flexibilitate.

    Multe aprecieri pentru know-how-ul de sales care-l promovati! Felicitari!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.