Care este piata-tinta cea mai dispusa sa cumpere ce vinzi? 3 recomandari ca sa-ti cresti imediat eficienta

Care este profilul clientului ideal al afacerii tale?

Care este profilul clientului ideal al afacerii tale?

Aud destul de des replica “tinand cont de criza asta cu care ne confruntam, noi alocam timp fiecarui client cu care reusim sa stam de vorba, chiar daca multi dintre ei, ulterior, nu cumpara”.

Asa ca tot la fel de des raspund cu urmatoarea intrebare: “daca aloci timp clientilor care nu cumpara, cand mai timp sa te ocupi de clientii care sunt cel mai dispusi sa cumpere?”.

Risipa de resurse pe non-clienti cu speranta ca poate, la un moment dat acestia vor cumpara e o situatie atat de prezenta in afacerile romanesti, incat voi incerca azi sa vin cu 3 recomandari despre acest subiect nu foarte simplu de abordat si explicat intr-un articol, dar nici foarte complicat.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


(1) Identifica-ti foarte clar avantajele tale competitive.

Ce anume te diferentiaza de concurenta?

De ce vin clientii la tine si nu isi rezolva singuri nevoia cu care se confrunta ori nu se duc la concurenta ta?

La aceste intrebari trebuie sa ai cateva raspunsuri exacte, precise si bine “infipte” in realitate. Daca te amagesti cu replici gen “noi oferim calitate si suntem flexibili”, te “imbeti cu apa rece”.

Fiecare client, la fel ca si tine atunci cand te decizi sa cumperi ceva dintr-un anume loc si nu din alta parte, are o serie intreaga de criterii in functie de care alege un furnizor sau altul, iar acestea pot fi:

♦ apropierea geografica;

♦ rapiditatea in livrare;

♦ perioada de garantie;

♦ durabilitatea;

♦ aria de intrebuintare a produsului sau serviciului;

♦ designul;

♦ costurile post-vanzare;

♦ usurinta in exploatare;

♦ usurinta la montaj;

♦ un serviciu (sau chiar mai multe) aditional oferit gratuit;

♦ pretul versus suma tuturor lucrurilor pe care le primeste in schimbul respectivului pret ;

♦ pretul versus bugetul clientului ;

♦ relatia de amicitie pe care reuseste vanzatorul sa o dezvolte cu clientul;

♦ etc.

Daca incerci sa pui pe hartie motivele pentru care clientii cumpara de la tine si nu de la concurenta ta, ai si tu un raspuns de genul gen: “sunt singurul depanator IT din sectoarele 5 si 6 din Bucuresti care poate solutiona la domiciliul clientului, in maximum 48 de ore, peste 90% dintre defectiunile unui PC intr-un buget de 60 lei/interventie”?

Daca nu ai inca un astfel de raspuns foarte clar si bine definit, atunci gaseste-l… In caz contrar, vei fi mereu uimit de faptul ca unii clienti sunt disperati sa cumpere ceea ce vinzi, in timp ce altii nu se uita nici la cea mai agresiva reducere de pret pe care o poti oferi.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


(2) Identifica-ti foarte clar caracteristicile clientilor care apreciaza avantajele tale competitive si sunt dispusi sa plateasca pentru ele.

Cei mai buni clienti nu sunt cei la care visezi, ci cei care au caracteristicile celor care au cumparat deja de la tine.

Asa ca uita-te in portofoliul tau de clienti si incearca sa vezi care sunt caracteristicile majoritatii clientilor care nu numai ca au cumparat de la tine, dar au mai si revenit impreuna cu cateva recomandari.

Descrierea lor ar putea fi una de genul:

♦ varsta 25 – 55 de ani;

♦ folosesc zilnic computerul 2 – 4 ore pentru a-si satisface pasiunea pentru jocuri sau pentru a naviga pe internet;

♦ nu au cunostinte de IT si nici nu-si permit sa aloce timp invatarii depanarii IT;

♦ au un buget lunar mai mare de 1.500 lei;

♦ etc.

In functie de aceste caracteristici stii ce intrebari trebuie sa adresezi unui potential client, stii la ce semnale trebuie sa fii atent (orice client prin comportamentul sau, prin informatiile pe care ti le ofera si prin modul in care ti le ofera iti transmite o serie de semnale), stii unde ii gasesti pe cei mai multi dintre potentialii tai clienti, stii cum poti ajunge cu mesajul tau publicitar la ei si tot asa.

Bineinteles, intrebarea care se naste acum este: “piata pe care eu o deservesc este suficient de mare pentru cati concurenti suntem pe piata astfel incat sa pot face un profit lunar cu care sa fiu multumit?” Ai si aici un raspuns foarte clar? Sau mergi pe principiul “incercam si vedem”? :))

(3) Aloca 80% din timp doar clientilor cu cea mai mare probabilitatea de a cumpara de la tine si rezista tentatiei de a te ocupa de toti clientii care te cauta sau pe care ii poti contacta.

Acum ca “ti-ai facut temele” si stii care sunt avantajele tale competitive, iti este foarte clar cine sunt iti sunt clientii. Tot ce mai trebuie sa faci este “sa separi graul de neghina”.

Fii atent la toti cei cu care interactionezi si incearca sa identifici cat mai rapid acele caracteristici esentiale ale clientilor carora ai cele mai mari sanse sa le vinzi.

Mai exact, ca sa continui cu exemplul meu anterior, daca esti depanator IT, nu le da prioritate, eventual cheama-i tu la tine, pe cei care:

♦ au o varsta mai mica de 25 ani (in general, aceste persoane nu au un serviciu si au timp sa incerce tot felul de solutii pentru a-si rezolva singuri problema, in plus, au deseori probleme cu bugetul disponibil);

♦ nu sunt dependenti de computer (au computerul defect de 2 saptamani si abia acum si-au adus aminte sa-l repare);

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


♦ demonstreaza prin limbajul folosit si explicatiile pe care le furnizeaza ca se se pricep la IT;

♦ etc

Ca sa fii super eficient in afaceri si in vanzari trebuie sa-ti cunosti segmentul de piata caruia i te adresezi si care este dornic sa plateasca pentru avantajele tale competitive. Doar acestor clienti trebuie sa te dedici si numai lor.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cristian P. spune

    Salut, Mircea! Imi desfasor activitatea in domeniul transporturilor si imi este din ce in ce mai dificil sa contactez noi potentiali clientii. Companiile mai mici au probleme financiare, iar la cele mari e foarte greu sa ajungi, mai ales daca numele companiei pe care o reprezinti nu este unul foarte sonor si cunoscut.

    Iti multumesc pentru informatiile oferite si trebuie sa recunosc ca am inceput sa-mi schimb unele “obiceiuri” invechite in ceea ce priveste vanzarea serviciilor mele.

    In acest articol precizezi faptul ca un agent de vanzari ar trebui sa inceapa prin a pune o serie de intrebari. Te rog sa-mi spui care ar fi reactia ta in cazul in care potentialul client, la sfarsitul intrebarilor tale, iti raspunde foarte simplu: “Nu avem nevoie de servciile d-voastra, suntem foarte multumiti de actualul prestator”.

    Multumesc, toate cele bune!

    • Mircea Enescu spune

      Salut, Cristi! Mi-e imposibil sa inteleg exact situatia cu care te-ai confruntat, prin urmare nu cred ca cineva ar putea sa-ti ofere raspunsul corect pe care il astepti.

      Atunci cand fac astfel de analize cu clientii mei, ma straduiesc sa inteleg mai intai contextul in care a avut loc discutia si apoi ascult inregistrarea conversatiei cap – coada. Pe de alta parte, daca as auzi un raspuns ca cel de mai sus as intreba “si ce solutie aveti la dispozitie in cazul in care actualul dvs. furnizor nu poate sa va onoreze o cerere atipica pe care i-o adresati?”.

      Mai exact, as incerca sa duc discutia spre relatia lui cu actualul furnizor, bineinteles daca si el doreste asta, cu bunele si relele acestei relatii. Insa nu trebuie sa te astepti la cine stie ce raspunsuri detaliate si adevarate, pentru ca potentialul client inca nu are suficienta incredere in tine.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.