Training vanzari: 6 „secrete” ca sa fii un bun trainer de vanzari pentru oamenii tai

Nu-ti adormi cursantii cand le vorbesti!

Nu-ti adormi cursantii cand le vorbesti!

Ca si manager al echipei tale, esti, de fapt, un trainer de vanzari aproape in fiecare sedinta.

Din experienta personala de trainer in acest domeniu de aproape 5 ani, iti voi dezvalui acum ceea ce am observat ca are un impact pozitiv masiv asupra cursantilor.

1. Nu le vorbi cursantilor, esti garantat plictisitor.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Pentru tine este ingrozitor sa participi la sedinte unde doar trebuie sa fii atent si sa taci?

Atunci la fel va fi si pentru cei din subordinea ta care trebuie sa te asculte atunci cand le tii cate un training de vanzari.

2. Intreaba-i non-stop, asa-i tii „in priza”!

Scoate de la cursanti ideile pe care vrei sa le transmiti lor. Pleaca de la o situatie frecventa de business si incepe sa pui intrebari in jurul ei pana cand ii auzi pe oameni ca spun singuri ideea pe care vrei sa le-o transmiti. Bineinteles, tu controlezi discutia cu ajutorul intrebarilor, insa ai rabdare, nu te grabi si asculta raspunsurile lor din aproape in aproape.

Spre exemplu, seria de intrebari ar poate fi urmatoarea:

„Ce s-a intamplat vineri dimineata cu clientul X?”

„De ce s-a intamplat asta?”

„Ce parere aveti despre cum a reactionat Y?”

„Cum ar fi trebuit sa procedeze?”

„Ce putem face pentru a implementa aceasta schimbare?”

3. Nu-i intreba insa niciodata daca au inteles.

In 99% din cazuri, oamenii nu vor recunoaste ca n-au inteles de rusine si din dorinta de a se termina cat mai repede sedinta – training. In locul intrebarilor „Ati inteles?” si „E clar pentru toata lumea?” cere-le sa-ti dea exemple.

Cu cat vor fi mai relevante si mai clare exemplele pe care le primesti de la ei, cu atat mai sigur poti fi ca au inteles ceea ce ai vrut sa le transmiti.

4. Pastreaza un contact vizual consistent cu fiecare dintre oamenii tai de vanzari.

In limbajul de specialitate al trainerilor se spune ca ai „orfani” daca in sala oamenii nu primesc toti aceeasi atentie si aceeasi cantitate de priviri din partea ta.

Daca oamenii nu te privesc, se uita la ceas, se uita unii la altii (desi se cunosc foarte bine intre ei), citesc pe internet sau se uita la telefonul mobil, atunci ori ai uitat sa le dai pauza (15 minute la fiecare ora si jumatate), ori trebuie sa mai lucrezi la modul de livrare a informatiilor.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


5. Daca-ti cer solutii concrete la problemele lor de zi cu zi, ofera-le in detaliu, insa nu te grabi cu raspunsul!

Momentele cheie ale oricarui curs sunt situatiile in care teoria a fost livrata si unul mai curajos din sala intreaba trainerul: „OK, si cum aplic eu chestia asta in activitatea mea? Pentru ca nu stiu cum si nici nu cred ca functioneaza in cazul produsului / serviciului nostru.”

In astfel de momente ai nevoie de nervi tari, multa rabdare, tact si respectarea urmatoarelor etape:

• pune cat mai multe intrebari pentru a intelege clar situatia cu care se confrunta cursantul tau (in caz contrar, daca te grabesti, vei da aproape sigur un raspuns eronat si ei abia asteapta sa te prinda „pe picior gresit” – „vezi, nici el nu stie, dar ne cere noua!”),

• asigura-te ca toti cei din sala vor sa afle raspunsul (altfel risti sa irosesti sesiunea de training),

• verifica frecventa situatiei respective in business (evita sa discuti despre situatiile rare, e cea mai ineficienta forma de utilizare a timpului in cadrul unui training)

• si, pe masura ce afli informatii de la ei, pregateste-ti raspunsul pe care ei il asteapta de la tine.

Daca nu ai o solutie pe loc – ceea ce e un pic trist, pentru ca oamenii vor sa vada in trainer si un mic „magician” – atunci spune-le pana cand cel mai tarziu le vei da un raspuns pe e-mail tuturor. Apoi, tine-te de promisiune!

6. Fii conectat la realitatile actuale ale pietei.

Trebuie sa fii conectat la realitatile actuale ale pietei ca sa intelegi exact ce spun oamenii din subordine. Altfel, cand iti vor adresa o intrebare dificila si tu le vei raspunde „in coada de peste” pentru ca nu vei sti „pe unde sa scoti camasa”, exista sanse mari ca autoritatea ta de trainer sa se „subrezeasca” rapid.

Sper ca iti vor fi de ajutor recomandarile mele in imbunatatirea procesului de instruire a oamenilor tai de vanzari. Si astept cu mare interes comentariile tale.

—//—

Esti administratorul unei firme ori managerul unei echipe de vanzari din Bucuresti sau din tara si vrei, in 2 – 3 zile, sa le “deschidem ochii” oamenilor tai cu privire la ce inseamna sa vinzi? In ce consta orice proces de vanzare, de ce sunt refuzati de clienti si cum ar trebui sa procedeze pentru a-si imbunatati rezultatele?

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Atunci te rog sa ma chemi pentru un curs de vanzari dedicat exclusiv echipei tale!

Daca la finalul primei zile de training 80% dintre cursanti sunt nemultumiti de valoarea informatiilor practice descoperite in curs, eu ma retrag fara nicio pretentie financiara ori de alta natura. Mai exact, daca nu esti multumit, nu platesti!

Facem, asadar, un training impreuna?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.