Training vanzari: O noua varianta de training de vanzari gratuit pentru echipa ta de agenti vanzari

Training gratuit

Discutam zilele trecute cu unul dintre clientii mei in incercarea de a gasi o varianta de instruire pentru oamenii lui de vanzari care sa nu ma implice si pe mine. Nu ca nu mi-as dori lucrul acesta, ci pentru ca nu e usor din punct de vedere financiar sa angajezi frecvent un trainer extern.

Din vorba in vorba, am ajuns cu acest client la concluzia ca o varianta interesanta de organizare a unui “training” de vanzari ar putea-o reprezenta o discutie a echipei lui de vanzari, pe de o parte, cu cel mai bun vanzator din echipa, pe de alta parte.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Practic, vanzatorul cu cele mai bune rezultate din ultima perioada “iese in fata” celorlalti si le impartaseste acestora experienta sa si tehnicile sale de vanzari pe care le utilizeaza frecvent.

Care au fost argumentele pro?

♦ vanzatorul-trainer este un om corect si muncitor, deci un bun exemplu;

♦ are autoritate in fata celorlalti deoarece stie produsele, concurenta si piata;

♦ rezultatele sale il recomanda.

Care au fost argumentele contra?

♦ vanzatorul-trainer nu are experienta in a sustine sesiuni de instruire;

♦ vanzatorul-trainer s-ar putea sa nu fie dispus sa spuna tot vizavi de cum procedeaza.

Dupa cum vezi, mai multe avantaje decat dezavantaje! :)

Pentru buna desfasurare a acestui “training improvizat, i-am facut urmatoarele recomandari clientului meu:

1. Pune pe hartie un set de intrebari esentiale pentru vanzatorul-trainer

Data fiind lipsa de experienta a trainerului, sunt sanse ca acesta sa se blocheze deseori, sa se piarda in detalii irelevante, sa discute despre cazuri particulare care se intalnesc (foarte) rar in practica ori sa devieze de la subiect.

Pentru a minimiza riscul ca discutiile din cadrul cursului de vanzari sa o ia intr-o directie gresita pe parcursul trainingului, este foarte indicat sa pui pe hartie o serie de intrebari-cheie cu privire la activitatea vanzatorului.

Acestea ar putea fi:

Cat timp ti-a fost necesar pentru a ajunge la aceste rezultate?

Unde ai intampinat cele mai mari dificultati?

Care au fost strategiile folosite pentru a le depasi?

Cum raspunzi la obiectia “am gasit in alta parte mai ieftin”?

Cum procedezi daca potentialul client are o relatie de lunga durata cu concurenta?

etc.

2. Roaga-i pe cursanti sa vina si ei cu propriile lor liste de intrebari.

Sunt sanse ca lista ta de intrebari pentru trainerul-vanzator sa nu fie completa. Asa ca ai face foarte bine daca ti-ai ruga (poti citi aici chiar “obliga”) cursantii sa vina si ei cu propria lista de intrebari.

Atentie, de preferat ar fi aceste intrebari sa fie foarte specifice si sa nu faca referire la cazuri particulare, la exceptii intalnite rar in practica.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


3. Ai grija pe parcursul trainingului sa nu o ia razna discutiile.

Asta este cel mai mare risc care poate arunca pe Apa Sambetei toata investitia in acest training: si anume, ca oamenii sa inceapa sa vorbeaza despre aspecte irelevante sau care nu sunt in zona lor de control, lucruri pe care nu le pot schimba si/sau influenta.

Exista o foarte mare tentatie din partea cursantilor de a vorbi in cadrul trainingului despre actiuni ale unor persoane care nu se afla in sala (in general, despre manageri), despre situatia economica generala, despre ce-a facut sau ce face concurenta, despre ce-au facut sau ce fac clientii etc.

Orice training are drept scop schimbarea/imbunatatirea comportamentului si rezultatelor C-U-R-S-A-N-T-I-L-O-R! Cum poate fi atins acest obiectiv daca in cadrul trainingului se discuta despre oameni si chestiuni care nu stau in zona de control a vanzatorilor?…

4. Noteaza-ti toate raspunsurile interesante.

Tu sau alt cursant trebuie sa ia notite referitor la toate subiectele dezbatute. Vorba zboara, doar ce e scris ramane.

Dupa curs, pune la dispozitia tuturor aceste notite cu rugamintea (a se citi “sarcina de serviciu”) de a se uita peste ele si de a incerca sa puna in practica tehnicile de vanzari noi prezentate aici.

5. La o luna dupa curs, da-le tuturor un test referitor la acest training de vanzari.

Desi ar fi exceptional sa vezi niste rezultate bune in aceste conditii, nu trebuie sa fie un test neanuntat sau complicat. Un test grila asemanator cu cel de la examenul de soferi e mai mult decat indicat.

Ideea testului este de a-i forta pe cursanti sa se uite peste notite, sa ia in calcul si alte variante de lucru, sa incerce sa puna in practica tehnicile de vanzarile dezbatute in cadrul trainingului. Scopul testului nu e sa le demonstrezi ca nu stiu, ci sa-i ajuti sa invete.

Daca te gandesti sa dai sanctiuni pentru note mici si recompense pentru note mari, recunosc ca te gandesti sa procedezi chiar foarte bine!

Sper ca iti vor fi de ajutor recomandarile mele in imbunatatirea procesului de instruire a oamenilor tai de vanzari. Si astept cu mare interes comentariile tale.

– // –

Esti administratorul unei firme ori managerul unei echipe de vanzari din Bucuresti sau din tara si vrei, in 2 – 3 zile, sa le “deschidem ochii” oamenilor tai cu privire la ce inseamna sa vinzi? In ce consta orice proces de vanzare, de ce sunt refuzati de clienti si cum ar trebui sa procedeze pentru a-si imbunatati rezultatele?

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Atunci te rog sa ma chemi pentru un curs de vanzari dedicat exclusiv echipei tale!

Daca la finalul primei zile de training lucrurile nu sunt asa cum ar trebui, eu ma retrag fara nicio pretentie financiara ori de alta natura. Mai exact, daca nu esti multumit, nu platesti!

Facem, asadar, un training impreuna?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.