Unde gresesti cand te plangi ca ai pretul prea mare (traducere)

Traducere a articolului „Why did you lose the sale? Really?” de Jeffrey Gitomer

74% dintre vanzatori se plang ca au pierdut vanzarea deoarece pretul lor era prea mare. Si 74% dintre ei gresesc.

Cum ai ratat vanzarea?

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


De ce ai ratat vanzarea?

A fost din cauza pretului? Sau din cauza ta?

Ratarea unei vanzari se manifesta prin “plangeri acuzatoare” legate de: pret, telefoane nereturnate de catre clienti, licitatii dure organizate de client, loialitate fata de altii si multe alte scuze care explica cum o vanzare nu are loc, iar relatia nu este construita. Valeu, valeu, valeleu! :)

Iata insa motivele majore pentru care vanzatorii rateaza vanzari:

1. Clientul era loial altcuiva. Prima ta sarcina era sa descoperi ce face clientul loial. Care este adevaratul motiv pentru care ei continua sa faca afaceri cu altcineva? Intreaba-te daca tu si compania ta aveti aceleasi calitati.

2. Lipsa conexiunii tale reale cu cumparatorul. Potentialul client cauta confort, linistea ca nimic nu va fi in neregula si siguranta. Ai reusit sa i le transmiti?…

3. Lipsa angajamentului clientului pe parcursul interactiunii tale cu el. Nu ai fost in stare sa creezi un dialog interactiv real si atunci el a participat pasiv la procesul tau de vanzare.

4. Clientul nu a remarcat valoarea din oferta ta. In cazul in care clientul nu percepe valoare determinabila si autentica in oferta ta, atunci aceasta valoare nu exista.

5. Lipsa elementelor care te fac diferit de concurenta ta. In cazul in care clientul nu percepe diferenta determinabila si autentica intre tine si competitia ta, atunci aceasta nu exista.

6. Lipsa relatiei. Cand exista o relatie de lunga durata, adevarul, increderea si valoarea stau la baza achizitiei.

7. Lipsa implicarii. Timpul de raspuns la solicitarea unui client sunt factori critici in achizitie.

8. Lipsa abilitatilor de vanzare. Nu te pregatesti corespunzator, nu stii sa (te) prezinti convingator, nu intrebi si utilizezi strategii de vanzare care creeaza atmosfera de cumparare.

9. Atitudine moale, de tip „lasa-ma sa te las”. Modul in care te prezinti, combinat cu tonul vocii si comportamentul tau in general lasa o impresie URIASA asupra clientului. Daca aceasta impresie este pozitiva, neutra sau negativa, doar de tine depinde.

10. Lipsa abilitatii de a reduce sau elimina riscul. Acesta ar putea fi factorul principal in pierderea vanzarilor. Si cel despre care se discuta cel mai putin. Iti poti sustine afirmatiile cu dovezi pentru a elimina riscul la care se expune clientul daca accepta sa cumpere de la tine?

11. Esecul in incercarea de a da tot ce e mai bun din tine. Fara indoiala, aceasta este cel mai MARE defect al vanzatorilor. Fie ca este vorba de atitudine, de modul in care te pregatesti sau faci follow-up, de increderea in produs, in companie si in tine, de fiecare data cand toate acestea sunt la un nivel mai scazut decat tot ceea ce ai putea da din tine, ei bine, in astfel de momente lasi drum liber concurentei catre clientii tai.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


REALITATE: nici unul dintre aceste 11 motive de mai sus nu este enuntat de catre vanzatori. In schimb, ei (tu) dau (dai) vina pe pret pentru esec.

“Au ales cel mai mic pret” este cea mai utilizata explicatie pentru pierderea unei vanzari. Si este un fals total. Este foarte usor sa dai vina pe “pret” pentru pierdere. Este mai greu sa infrunti si sa descoperi adevaratul “de ce”.

Motivul adevarat pentru care ai pierdut vanzarea este redus la tacere pentru totdeauna cand pui pe seama pretului pierderea vanzarii si treci la urmatoarea vanzare.

“Clientul a luat cel mai mic pret” este un fals. Adevarul este ca ai lasat clientul sa controleze procesul de vanzare/cumparare. Si asta nu e bine.

STRATEGIE: fa-ti clientul sa modifice criteriile de selectie a ofertelor intr-un mod in care iti este favorabil atat tie, cat si clientului.

DESCHIDE-LE MINTEA: fa-ti clientul constient de costul real al achizitionarii de produse inferioare, cost care se reflecta in stoparea muncii si lipsa de productivitate. Fa-i constienti de valoarea imaginii lor si de reputatie.

DEMONSTREAZA CA SA CASTIGI: provoaca-ti clientul sa ceara de la toti competitorii tai o marturie, o dovada VIDEO pentru fiecare articol pe care-l vand si fiecare afirmatie pe care-o fac.

Demonstreaza si tu la randul tau in cat timp raspundeti unei solicitari de servisare, cat de prietenosi sunteti tu si echipa ta si cat e usor este pentru un client sa faca afaceri cu tine si cu compania ta.

OPUSUL INVINUIRII? Este responsabilitatea. Nu da vina pe pret si pe client, AJUTA clientul. Nu lasa ADEVARATUL motiv pentru care ai pierdut vanzarea sa fie invaluit in vana.

INTREABA-TE: Care este adevaratul motiv pentru care am pierdut vanzarea? Ce as fi putut sa fac ca sa reusesc?

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


CALEA REZISTENTEI MINIME: cel mai mic pret este cea mai USOARA scuza pe care o poate avea un vanzator. Clientii aleg pretul cel mai mic deoarece percep produsul sau serviciul tau ca fiind LA FEL cu cel am competitiei. Si asta nu e bine.

Daca te-ai saturat sa pierzi vanzari in felul asta, atunci ar fi bine sa descoperi DE CE au ales cel mai mic pret si sa creezi elemente de diferentiere mai valoroase. Si cum asta este mai usor de zis decat de facut, este DE DEPARTE cea mai mare oportunitate de profit si vanzari mari pe care o posezi.

Traducere de Cati Visinescu.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.