Vânzări B2B: 7 reguli ca să construieşti puternice relaţii interumane (partea II, traducere)

(Traducere a fragmentului „Relationship Building: Seven Powerful Rules” din cartea „How to Excel at Distributor Sales” de Dave Kahle.)

2. Relatia pe termen lung este intotdeauna mai importanta decat vanzarea pe termen scurt.

Destul de simplu. Dar, precum cele mai simple si elementare reguli, o incalcam des.

Tatal meu a fost un vanzator. In mod interesant, el a fost un vanzator pentru un distribuitor. Imi aduc aminte, copil fiind, aveam 8 sau 10 ani ce mi-a spus tata dupa o intalnire de vanzari mai tensionata: “dusmanii tai nu vor cumpara de la tine”.

Ce observatie simpla! Dar cu implicatii profunde.

Dusmanii nu vor cumpara de la tine. Asa ca, orice ai face, evita sa iti faci dusmani. Fa exact contrariul, fa-ti prieteni si evita sa ai clienti dificili.

A-ti face dusmani este un esec. Nu enerva oamenii pana la punctul in care ii transformi in dusmani. Nu fi asa de incapatanat si de insistent incat sa-ti faci un dusman. Dusmanii nu vor cumpara de la tine.

La un moment dat in cariera mea am vandut capsatoare chirurgicale. Prima noastra sarcina era sa intram pe etajul de operatie al spitalului, dupa care sa intram in salonul chirurgilor.

Acolo, ne schimbam din hainele noastre de strada in halate. Stateam in salonul chirurgilor, band cafea si asteptand sa apara chirurgul potrivit. Cand venea unul sa isi schimbe hainele pentru a se pregati pentru operatie, ne apropiam de el si ii demonstram cum functioneaza capsatorul. Apoi spuneam “Acum, doctore, daca vreti sa incercati, as fi bucuros sa intru la urmatorul caz cu dumneavoastra.”

Si am reusit. Am facut parte din echipa chirurgicala, stand chiar langa chirurg – purtand haine, manusi si echipament ca toti ceilalti. Im acel moment aveam oportunitatea de a vinde echipamentul nostru.

Insa o data am fost mult prea insistent intr-un spital. Seful de la chirurgie i-a spus supraveghetorului “Ia-l de aici.” Am plecat si nu am mai fost primit acolo deoarece mi-am facut un dusman.

Am invatat ca trebuie sa pastrez usa deschisa orice ar fi. Relatia pe termen lung este intotdeauna mai importanta decat vanzarea pe termen scurt. Nici o afacere nu merita sa puna in pericol o relatie.

3. Diminueaza riscul fiecarei decizii a clientului

Cea mai mare problema in mintea clientilor si prospectilor tai este riscul. De fiecare data cand le ceri sa ia o decizie, cel mai puternic lucru la care se gandesc inconstient este riscul. Nu este vorba numai de bani, este vorba si de costul social, psihologic si emotional care este, deasemenea, un risc.

Pentru a privi aceasta problema din perspectiva clientului, trebuie sa calculezi cantitatea de risc pe care te astepti sa si-o asume clientul cand ii oferi oportunitatea sa iti spuna “da”. De acolo poti incepe sa reduci acel risc. Cu cat riscul deciziei este mai mic, cu atat este mai probabil sa-ti spuna clientul “da”.

Iata o poveste pentru a te ajuta sa intelegi acest concept. Imagineaza-ti ca sotia ta ti-a trasat sarcina sa mergi sa cumperi un pachet de pahare de unica folosinta cand te intorci de la munca, deoarece aveti invitati. Te opresti la un magazin local si ai de ales intre marca A si marca B. Alegi marca A.

Cand ajungi acasa, sotia ta prepara un cocktail si-l toarna intr-un pahar. Bautura se curge prin fundul paharului, e fisurat. Pui bautura in alt pahar si curge si acesta. De fapt, fiecare pahar cumparat este defect.

Ce se intampla cu tine in acest moment? Care sunt consecintele deciziei tale? Nu stiu despre tine, dar eu as fi beneficiarul unor emotii negative. Acesta ar putea fi cel mai dureros cost al deciziei tale. Dar mai sunt si alte costuri.

Trebuie sa rezolvi problema. Daca este timp, trebuie sa te intorci la magazin sa inlocuiesti paharele. Astfel, pe langa costul emotional, trebuie sa investesti timp suplimentar si bani in plus. Toate datorita deciziei tale proaste de a alege marca A. Ai acceptat acest risc in momentul in care ai luat decizia.

Atunci cand le ceri clientilor tai potentiali sa cumpere de la tine, ei accepta un anumit risc. Fiecare decizie pe care le-o ceri poarta un grad diferit de risc.

Imagineaza-ti un client tipic. Si acum gandeste-te la o oferta sau decizie uzuala pe care o soliciti persoanei respective. Acum, pune-te in locul lui, si priveste situatia din perspectiva lui. Pe o scara de la 0 la 100, cat risc trebuie sa accepte cand iti spune tie “da”?

Iata o modalitate usoara de a calcula. Intreaba-te doar ce se intampla cu acea persoana daca tu sau compania ta o dati in bara.

Daca riscul persoanei respective este mare, trebuie sa lucrezi pentru a reduce acel risc. Daca vrei sa construiesti relatii, ia aminte la fiecare moment in care oferi ceva clientului tau si intreaba “Cum pot reduce riscul?”

Castigatorii dintr-un joc competitiv sunt oamenii care asigura acelasi produs sau serviciu cu risc mai scazut.

Reducerea riscului este o strategie de a construi relatii, mai ales cu clienti dificili. Daca prospectul tau te percepe ca fiind sursa cu riscul cel mai scazut, el devine mai confortabil cu tine. Iar dezvoltarea relatiei tale cu el are o mare legatura cu problema riscului pe care clientul trebuie sa si-l asume atunci cand lucreaza cu tine.

Traducere: Cati Visinescu

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. gabriel spune

    Mircea, sunt convins ca esti o “enciclopedie” in materie de vanzari si, din ceea ce am citit pana acum din postarile tale, esti si o persoana foarte calificata pe zona de training.

    Cu toate acestea, nu te mai multumi sa postezi traduceri (si acelea trunchiate) din diverse carti de vanzari care au legatura cu alte tari, cu nivele total diferite de cultura si educatie financiara.

    Incearca, pe cat posibil, sa iti (e)mulezi postarile pe realitatea sumbra romaneasca, unde stii foarte bine ca a gasi posibilitatea de a efectua o vanzare (indiferent de domeniu) il face pe Sisif sa ne ia la mishto (no offense).

    • Mircea Enescu spune

      Multumesc pentru aprecieri, Gabi! Explicatia “avalansei” de traduceri o reprezinta agenda mea incarcata ce ma pune in imposibilitatea de a mai avea ragazul sa gandesc limpede noi articole.

      Te asigur insa ca toti clientii mei primesc informatii extrem de valoroase din partea mea vizavi de cum pot face fata mai usor, cu mai putin stress si cu profituri mai mari “realitatii sumbre romanesti”, dupa cum spui tu.

  2. Florin spune

    Unde as putea gasi aceasta carte a lui Dave Kahle ?
    Am incercat pe Amazon (de unde cumpar desc carti pentru Kindle sau tiparite) dar nu ofera la aceasta carte decat variante carti uzate si e complicat, e printr-un anticariat din US etc.
    Multumesc.

    • Mircea Enescu spune

      Ma tem ca anticariatele din State sunt singura varianta. Autorul se pare ca nu targeteaza Romania si atunci are niste taxe de livrare naucitoare. :)

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.