Vanzari B2B: 7 reguli ca sa construiesti puternice relatii interumane (partea a III-a, traducere)

(Traducere a fragmentului „Relationship Building: Seven Powerful Rules” din cartea „How to Excel at Distributor Sales” de Dave Kahle.)

4. Lasa o amintire favorabila

Incearca sa inchei fiecare interactiune pe care o ai cu un client intr-o nota pozitiva. Si asta inseamna, in general, sa termini intalnirea cu un fel de intelegere. Cand iti setezi acest lucru nu este dificil de facut. De exemplu, un client te poate suna cu o problema legata de o comanda intarziata. Ii spui ca o sa verifici si o sa il suni maine. Si apoi intrebi “Este OK asa?”

Cand el spune “OK” ati ajuns la o intelegere si ai finalizat interactiunea in mod favorabil. Acest final pozitiv constant este un factor important in construirea de relatii pozitive.

Iata un exemplu din experienta mea personala. Recent mi-am schimbat asiguratorul auto dupa ce 15 ani am lucrat cu aceeasi companie. Am luat decizia in baza pretului. Desi eram incantat de serviciile prestate de fostul meu furnizor, diferenta de pret a devenit, intr-un final, mult prea mare pentru a fi justificata.

Deci am facut schimbarea, mi-am sunat fostul agent si i-am spus. In acea conversatie, ea mi-a spus ca apreciaza motivul pentru care fac schimbarea si ca il intelege. Ea m-a apreciat ca si client si mi-a spus ca daca vreodata poate face ceva pentru mine sa o sun. Apoi mi-a spus ca, daca mai poate face ceva pentru a facilita transferul, sa ii pun astfel incat sa ma poata ajuta. La final, mi-a spus ca, daca voi avea vreodata intrebari legate de asigurari, s-o sun oricand.

Va puteti imagina cum m-am simtit. As fi vrut ca ea sa reactioneze violent, in acest fel nu m-as mai fi simtit asa de rau. In schimb, ea a incheiat interactiunea in mod favorabil. Acum astept ca noua companie sa greseasca, astfel incat sa ii redau ei afacerea.

5. Avanseaza mereu in procesul de crestere a relatiei

Treaba ta si obiectivul tau la fiecare intalnire este sa aduci oamenii intr-o relatie si mai stransa cu tine.

Deindata ce iti setezi mental obiectivul de a-i aduce pe oameni in mod constant mai aproape de tine, vei descoperi nenumarate metode de a realiza acest lucru.

Cu toate astea, daca nu iti cristalizezi acest lucru ca un obiectiv, construirea relatiilor tale va fi mai degraba intamplatoare, decat voita.

6. Extinde relatia astfel incat sa includa si compania ta

O relatie buna cu un client nu te include doar pe tine. Este o relatie intre companii, precum si intre oameni. Este important sa ai o relatie personala, dar realizeaza ca si companiile trebuie sa aiba, deasemenea, o relatie.

Faciliteaza relatia extinsa in orice ocazie. Ori de cate ori este posibil, viziteaza-ti managerii impreuna cu clientii tai. Si adu-ti clientii in vizita la managerii tai. Cu cat este mai extinsa relatia, cu atat este mai puternica. Cu cat stiu mai multe clientii despre tine, cu atat mai confortabili devin cu tine si cu atat mai probabil vor face afaceri cu tine.

7. Actioneaza cu 100% integritate

In primul meu job de vanzator profesionist am invatat o lectie puternica: onestitatea completa nu este numai corecta din punct de vedere moral, dar este si o afacere buna.

Oamenii lucreaza cu oameni in care pot avea incredere. Onestitatea completa le da oamenilor motive sa aiba incredere in tine. Minte un client si e posibil sa nu uite niciodata.

Dar integritatea inseamna mai mult decat onestitate. Integritate pentru un vanzator inseamna ca vei face ceea ce spui ca vei face. Nu faci promisiuni pripite, nu promite niciodata ceva de care nu esti sigur, nu promite mai mult si intotdeauna promite mai putin decat poti face.

Daca promiti mai putin, esti in postura de a putea livra mai mult decat se asteapta clientul tau. Asta este o strategie foarte puternica de construire a relatiilor pe termen lung.

Integritate mai inseamna sa nu recomanzi in mod constient ceva unui client ce stii ca nu este potrivit pentru el. Tine mine, relatia pe termen lung este intotdeauna mai importanta decat castigul pe termen scurt al unei vanzari individuale.

In cele din urma, integritate inseamna sa nu vorbesti pe nimeni de rau, inclusiv pe cel mai mare competitor al tau. Vorbeste de rau pe cineva si persoana careia i te adresezi se va intreaba clar daca vei proceda la fel referitor la el cand vei vorbi cu altcineva.

Daca vei construi relatii solide cu clientii tai, fii cineva care sa le merite increderea si timpul. Integritatea iti ofera aceasta pozitie.

Traducere de Cati Visinescu

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.