Vanzari B2B: 7 reguli ca sa construiesti puternice relatii interumane (partea I, traducere)

(Traducere a fragmentului „Relationship Building: Seven Powerful Rules” din cartea „How to Excel at Distributor Sales” de Dave Kahle.)

Mai mult decat orice alt tip de vanzare, vanzatorii B2B si, in special, cei din distributie trebuie sa fie priceputi la construirea relatiilor interumane.

Vezi clientii mult mai des si pentru perioade mai lungi de timp decat oricare alt tip de reprezentant de vanzari. Asta inseamna ca trebuie sa construiesti relatii care iti asigura un avantaj competitiv fata de toata concurenta ta.

Imagineaza-ti asta: Mergi la o intalnire programata cu unul dintre clientii tai cei mai mari. Receptionera te saluta utilizand numele tau mic si te intreaba despre familia ta. Factorul principal de decizie te cheama imediat inauntru, in timp ce unul din competitorii tai sta in sala de asteptare. Faceti impreuna o vizita de aproximativ o ora, in timpul careia el iti impartaseste niste informatii referitoare la elementele noi ce vor aparea in buget si iti sugereaza sa te intalnesti cu unul dintre managerii de departament care are o problema.

Discutati despre o noua linie de produse achizitionata recent de compania ta si el indica faptul ca perspectivele sunt bune pentru ca ei sa o foloseasca. Iti sugereaza niveluri de pret care ar face noua ta linie de produse atractiva.

In timp ce te afli in biroul sau, suna si iti stabileste doua intalniri – una cu seful de departamente, iar cealalta cu factorul principal de decizie pentru noua gama de produse.
Decideti sa mergeti sa luati pranzul impreuna. Cand iesiti, descoperi ca reprezentantul de vanzari concurent a disparut. In cadrul pranzului, nu mentionati aspecte de business, vorbiti doar de lucruri personale. Va bucurati cu adevarat de compania celuilalt.

Asa arata rezultatul construirii unei relatii puternice.

Rezultatul abilitatii tale de a construi relatii puternice este acela ca ai castigat preferinta confortabila a clientului. Acesta este avantajul tau competitiv. Cu toate celelalte elemente de diferentiere egale, tu castigi afacerea. Intr-o lume in care diferentele dintre compania ta si competitie devin din ce in ce mai neclare pentru client, relatia ta s-ar putea sa fie singurul tau avantaj competitiv real.

Atunci construirea de relatii este o competenta cheie pentru succes in economia noastra dificila.

Strategia majora este sa te faci important pentru clientii tai. Ce inseamna sa fii important pentru clientii tai? Inseamna sa fii perceput de catre client ca o parte intregranta si dificil de inlocuit din afacerea si munca lui. Facand asta, iti vei construi valoare atat pentru producatorii, cat si pentru clientii tai.

Pentru a castiga aceasta importanta, va trebui sa implementezi urmatoarele sapte reguli pentru construirea relatiilor.

1. Fii primul cel care ofera

Iti aduci aminte de legea reciprocitatii? Ar putea fi una dintre cele mai puternice legi care guverneaza comportamentul uman al vanzatorilor. Legea afima ca oamenii se vor comporta cu tine asa cum tu te comporti cu ei. Daca iti doresti informatii relevante si onestitate din partea lor, ce trebuie sa faci tu mai intai ?

In cadrul fiecarei intalniri cu un client, incearca sa ii oferi ceva de valoare. Ar putea fi o idee, ca, de exemplu, ce face altcineva cu produsul sau serviciul pe care il oferi. Ar putea fi o poveste despre un produs sau program nou. Ar putea fi ceva ce ai citit intr-o revista din industria lui sau un articol dintr-o revista de business ce contine o idee pe care clientul o poate utiliza. Cel mai important este sa incerci ca, la fiecare intalnire, sa aduci ceva de valoare.

Pe masura ce realizezi acest lucru in mod constant, se vor intampla o suita de lucruri. In primul rand, clientii tai incep sa te priveasca altfel decat pe “o persoana din vanzari”. Mai degraba, te privesc ca un asociat de valoare, cineva care intr-adevar ii intelege afacerea.

Apoi, clientii tai vor incepe sa astepte vizitele tale, stiind ca le vei aduce ceva de valoare cu tine. Dupa o vreme, vor raspunde la telefoanele tale cu gratie si vor incerca sa isi gaseasca timp sa te intalneasca.

Regula are o corolara: daca esti decis ca intotdeauna sa oferi primul, asta implica faptul ca daca nu ai nimic de valoare de adus, nu vei incerca sa te intalnesti cu clientul. Niciodata nu consuma timpul lor pretios decat daca ai un subiect legitim si de valoare (de valoare din pespectiva clientului, nu din perspectiva ta) de discutat.

Respectand timpul clientului tau, se va crea treptat un respect pentru timpul tau din partea lor. Dupa o vreme, va veti intalni de fiecare data cand ii soliciti acest lucru deoarece clientul tau stie ca ai ceva de valoare de discutat. Reputatia ta te precede, iar asta este o reputatie pe care ti-ai construit-o constiincioncios, cu disciplina si chibzuinta.

Traducere: Cati Visinescu

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.