Vorbeste despre ce-l intereseaza pe client, nu despre ce te intereseaza pe tine

Pentru multi oameni de vanzari abordarea initiala a unui potential client este sortita esecului. Iar daca prima interactiune esueaza, e nevoie apoi de foarte mult curaj in tentativele viitoare pentru a intra in legatura cu clientul targetat. Prin urmare, este important sa gasim solutia care ne poate mari sansele chiar de la prima interactiune cu clientul.

Explicatia esecului initial este data de cele mai multe ori de faptul ca abordarea se concentreaza pe ceea ce vrea agentul comercial sa comunice despre oferta sa si produsele sale. Schimband insa aceasta realitate si punand accent pe ceea ce-l intereseaza pe client, putem avea placuta surpriza sa descoperim ca clientul are timp pentru noi si inca unul berechet.

Spre exemplu, un agent de vanzari care comercializa instalatii de aer conditionat nu reusea cu niciun chip sa treaca de refuzul constant al unui bun potential client. Oricat de mult s-ar fi straduit, discutia dura doar cateva minute si se termina dezastruos.

Azi asa, maine asa, pana intr-o zi, cand, realizand ca greseste fundamental abordand prea direct potentialul client, agentul nostru de vanzari a inceput sa se documenteze pe internet si pe Facebook despre respectivul client. Astfel a aflat ca acesta a participat ca expozant la un important targ de specialitate in Germania si ca si-a petrecut concediul intr-o locatie exclusivista din Oceanul Indian.

Dar hai mai bine sa-l lasam pe agentul comercial sa ne spuna povestea sa:

“Aveam un potential client pe lista mea de prospecti cu care nu reuseam sub nicio forma sa discut mai mult de cateva clipe – si acelea chinuite rau. Ma puteam considera norocos daca stateam de vorba 5 minute. La un moment dat am realizat ca explicatia esecului meu o reprezinta punerea interesului meu deasupra interesului sau. Asa ca mi-am propus sa-l abordez discutand despre ce l-ar putea interesa pe client.

In acest sens, am cautat informatii pe internet si pe Facebook despre el. Astfel am aflat lucruri interesante de care m-am legat la urmatoarea abordare. Si… ce sa vezi ? Ascultandu-l si punandu-i intrebari, am ajuns sa stau in preajma sa 45 de minute in care mi-a povestit cum s-a pregatit pentru targul de specialitate la care a participat, dar si despre minunatiile pe care le-a descoperit in vacanta de pe insula din Oceanul Indian. Dupa aceasta experienta, ne-am despartit in termeni foarte cordiali si m-a rugat sa revin intr-o saptamana pentru a vedea in ce masura echipamentele mele ar putea fi o solutie pentru nevoile sale.

Zis si facut. Dupa exact o saptamana, eram in biroul sau investigandu-i nevoile si discutand apoi despre ce solutii i s-ar potrivi cel mai bine. Am realizat apoi o vanzare foarte frumoasa, de pe urma careia am incasat un comision consistent. Sunt convins ca aceasta vanzare nu ar existat daca nu m-as fi documentat despre clientul meu si nu as fi invatat sa uit despre ce ma intereseaza pe mine.”

Da, stiu, timpul unui agent de vanzari este pretios si, uneori, pare dificil sa gasesti ragazul pentru a te documenta despre potentialul client. Insa existenta internetului, a Facebook-ului si a telefoanelor mobile inteligente au simplificat foarte mult aceasta activitate de documentare. Prin urmare, de ce sa nu cautam informatii ce ne pot ajuta enorm intr-o abordare initiala?

De ce vorbesti mai mult despre ce-l intereseaza pe celalalt, de aceea vor fi mai mari sansele tale sa initiezi un dialog fructuos cu potentialul client. Asadar, documentarea este obligatorie pentru succes.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.