Zig Ziglar: Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui

Zig Ziglar - Curs de vanzari

Zig Ziglar – Curs de vanzari

ZIC ZIGLAR (n. 1926) este unul dintre cei mai apreciati autori de literatura motivationala.

8-a nascut intr-o zona rurala din Alabama, iar mai tarziu familia sa s-a mutat in Yazoo City, statul Mississippi. S-a inrolat in Marina americana, iar dupa lasarea la vatra, in 1946, a studiat la University of South Carolina. Curand insa, a abandonat facultatea si a inceput sa vanda vase de aluminiu pentru Wearever Aluminum Company.

In 1968, a devenit vicepresedinte si director de training la Automotive Performance Company, mutandu-se la Dallas, Texas. In 1970, si-a inceput cariera de conferentiar in domeniul motivational. Numele sau este astazi, pentru multa lume, sinonim cu notiunile de incredere, motivare si succes.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


De-a lungul a treizeci de ani, a capatat statura unei personalitati de talie mondiala, fiind in prezent presedintele Corporatiei Zig Ziglar, cu sediul in Dallas, o organizatie cu peste saizeci de angajati, al carei scop este acela de a ajuta oamenii sa-si utilizeze cu succes resursele fizice, mentale si spirituale.

De acelasi autor, la Curtea Veche Publishing au mai aparut: Dincolo de varf (2000), Putem creste copii intr-o lume negativa! (2000), Secretul casniciei. Idila poate dura o viata (2001), Motive pentru a zambi (2002), Alte motive pentru a zambi (2007) si Gandeste optimist intr-o lume cenusie (2007).

Prefata – Zig Ziglar: Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui

E aceasta carte pentru tine?

Cu multi ani in urma, Aristotel a spus ca, daca arunci in aer doua greutati alcatuite din acelasi material, cea mai mare dintre cele doua va cadea mai repede pe pamant. Vreme indelungata aceasta idee a fost predata la Universitatea din Pisa. Dupa alt numar de ani, Galileo a venit si a spus ca aceasta afirmatie pur si simplu nu era adevarata. Cand opinia sa a fost pusa sub semnul intrebarii de catre studenti, el a urcat in varful Turnului din Pisa, a dat drumul la doua greutati de dimensiuni diferite, insa din acelasi material, iar ele au atins solul in exact acelasi moment. Galileo a oferit aceasta demonstratie intr-o maniera destul de interesanta, insa cei de la Universitatea din Pisa au continuat sa afirme ca o greutate mai mare va cadea mai repede. Iata motivul: Galileo le demonstrase studentilor ca avea dreptate, insa nu ii convinsese.

Intrebarea care se pune in lumea vanzarilor este urmatoarea: „Cum convingi?” Raspunsul: „Nu convingi prin a afirma, ci prin a intreba. O mare parte din cartea Curs de vanzari este dedicata intrebarilor, cu accent pe ascultarea raspunsurilor. Cei care citesc Biblia stiu (si, indiferent daca sunt credinciosi sau nu, majoritatea oamenilor respecta faptul) ca Hristos a fost o persoana cu o mare putere de convingere. Te incurajez sa intri intr-o librarie, sa cumperi o editie rosie a Bibliei (pentru ca afirmatiile lui Hristos sunt tiparite cu litere rosii) si sa o citesti. Vei face o descoperire extraordinara, si anume ca, atunci cand oamenii ii adresau lui Hristos o intrebare, El le raspundea fie cu o alta intrebare, fie cu o parabola, ambele modalitati fiind instrumente de persuasiune.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Cel mai bun prieten al meu din ultimii treizeci si sapte de ani (imi e mai degraba ca un frate) e de credinta iudaica si provine din Winnipeg, Canada. Am observat la el obiceiul de a pune intrebari si l-am rugat, la un moment dat, sa-mi spuna de ce raspunde mereu la o intrebare cu o alta. El a zis zambind: „Pai, de ce nu?” A pune intrebarea corecta si a asculta raspunsul constituie un factor important in construirea relatiilor, ceea ce reprezinta un aspect esential in procesul de persuadare.

Al doilea mesaj esential al Cursului de vanzari e importanta integritatii in construirea unui cariere in domeniul vanzarilor. Avand integritate, tu procedezi corect, eliminand, astfel, orice sentiment de vinovatie. Avand probitate, nu te temi de nimic, pentru ca nu ai nimic de ascuns. Acum, eliminand teama si vinovatia, ai libertatea de a fi persoana pe care Dumnezeu a creat-o. Spun acest lucru pentru ca noi suntem instruiti sa convingem. Un agent de vanzari lipsit de integritate are tendinta de a exagera beneficiile si de a convinge oamenii sa cumpere produse prea scumpe, de care nu au nevoie si pe care nu le doresc cu adevarat. A vinde cu onestitate e singura modalitate prin care iti poti construi o cariera pe termen lung in cadrul aceleiasi organizatii, plasand acelasi produs acelorasi persoane, ceea ce are ca rezultat stabilitatea vanzarilor si securitatea financiara.

Laurel Cutter, Vicepresedinte al FCB Leber Katz Partners, spune: „Valorile determina comportamentul; comportamentul determina reputatia; reputatia determina avantajele.” Incepe de astazi sa iti construiesti reputatia de agent de vanzari integru si vei ajunge in top!

Cuprins – Zig Ziglar: Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui

E aceasta carte pentru tine?

1. Ai facut alegerea corecta

2. Deprinderi importante pentru agentul de vanzari profesionist din prezent

3. A gasi pe cineva dornic sa cumpere

4. Abordarea eficienta a aversiunii fata de telefon

5. Vinde pe baza de conceptie, nu de intamplare

6. Intrebarile sunt raspunsul. Analiza necesitatii

7. Desfasurarea unui interviu destins

8. Revelarea. Constientizarea necesitatii

9. Vanzarea de solutii la problemele oamenilor. Solutionarea necesitatii

10. ABC-ul incheierii vanzarilor. Satisfacerea necesitatii

11. Incheierea frecventa a mai multor vanzari

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


12. Dincolo de „serviciul” pentru consumator, catre „satisfacerea” acestuia

13. Preluarea controlului asupra timpului si a vietii tale

Aceasta carte de vanzari in limba romana o poti comanda direct de la Editura Curtea Veche

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.