“Clientul crede atunci cand vede” – Adrian Bodomoiu, Managing Director Wizrom

Te invit astazi sa citesti primul interviu dintr-o noua serie de materiale publicistice ce isi propun sa-ti aduca in atentie practici curente de vanzari din mediul de afaceri romanesc contemporan.

Cred ca stii deja ca in 2011 am derulat un amplu program de instruire pe o perioada de patru luni pe vanzari si comunicare cu aproape 30 de angajati Wizrom Software.

Asa ca primul meu intervievat este Adrian Bodomoiu, managing director al Wizrom Software, care iti va dezvalui in continuare:

● in ce masura a contribuit trainingul de vanzari la cresterea cifrei de afaceri in ultimii ani;

● cum se implica directorul general al unei companii de software cu o cifra de afaceri de 6,8 mil. euro in 2012 in activitatea propriu-zisa de vanzare;

● care este una dintre cele mai eficiente tehnici de vanzare utilizata frecvent de echipa Wizrom Software.

Impreuna cu echipa Wizrom Romania

Impreuna cu echipa Wizrom Romania

Mircea Enescu: Felicitari, Adi, pentru rezultatele frumoase obtinute in 2012, an in care Wizrom a avut cea mai mare crestere a cifrei de afaceri din ultimii trei ani, de 8%, pana la 6,65 mil. euro!

Adrian Bodomoiu: Multumesc, Mircea, n-a fost usor in conditiile economice actuale! Dar am stiut sa actualizam oportunitatile oferite de piata si apoi am stiut cum sa vindem! :)

ME: Cat de mult crezi ca au contribuit trainingurile mele de vanzari la obtinerea acestui frumos rezultat?

AB: Dupa cum stii, e dificil de calculat in termeni financiari eficienta investitiei in training. Asa ca mi-e greu sa-ti dau un raspuns exact.

Insa am vazut ca oamenii mei de vanzari si-au schimbat comportamentul mult in bine: au mai multa rabdare si mult mai putine discutii in contradictoriu cu clientii, sunt mai atenti, au mult mai multe intrebari. De asemenea, am constatat o respectare mai atenta a etapelor procesului de vanzare, o mai mare logica si coerenta in activitatea de vanzare.

Apoi, am observat ca cei care inainte erau intimidati fata de clienti, au devenit mai increzatori. In plus, acum sunt mai eficienti in identificare nevoilor, in demontarea obiectiilor si urmarirea finalizarii unei afaceri. Da, sunt aspecte pozitive pe care le-am vazut la multi dintre oamenii mei si sunt convins ca aceste schimbari in bine s-au intamplat datorita trainingului de vanzari.

ME: Multumesc, Adi, inteleg ca i-ai vazut in actiune atat inainte, cat si dupa trainingul nostru de vanzari. Cat de mult te implici personal in procesele de vanzare ale oamenilor tai?

AB: Ma implic ori de cate ori este nevoie. Implicarea mea aduce mai multa credibilitate echipei Wizrom si, in plus, implica potentialul client la acelasi nivel.

Cand clientul este anuntat din timp ca particip si eu, va veni la intalnire intr-o formatie completa a factorilor de decizie. Astfel putem discuta la cel mai inalt nivel un posibil parteneriat cu Wizrom si putem seta corect asteptarile fiecarei parti.

ME: Daca ai participat la atat de multe intalniri de vanzari, ne poti spune care este cea mai eficienta tehnica de vanzare pentru Wizrom?

AB: Wizrom isi asuma evident indicatori de performanta in contractele cu clientii sai, dar de departe cea mai puternica modalitate de convingere a clientilor o reprezinta demonstratia practica si comparatia cu situatia actuala a clientului.

ME: Poti sa ne dai un exemplu?

AB: Sigur! Hai sa luam exemplul cand discutam cu un (potential) client din domeniul distributiei de orice fel de marfuri despre un software care sa automatizeze si sa simplifice activitatea agentilor sai de vanzari (e vorba de ASKI – Sales Force Automation din portofoliul Wizrom).

Clientul se uita foarte neincrezator la noi atunci cand ii spunem ca, gratie software-ului nostru, agentii sai de vanzari pot face zilnic 30 – 40 de vizite de vanzare in loc de 18 – 25 cate fac in prezent prin scurtarea timpului de stationare si interactiune la un punct de vanzare.

Mirarea clientului este si mai mare atunci cand ii spunem ca agentul nu mai poate uita nimic din ce are de facut la un client pentru ca software-ul ii aduce aminte: verificare stocuri in magazin, incasare facturi restante, recomandare de noi produse, emitere de noi facturi, comunicarea clara si fara erori a tuturor promotiilor aflate in derulare etc.

Asa ca il invitam pe client sa mearga si sa vada cum actioneaza un agent de vanzari echipat cu ASKI – Sales Force Automation si apoi sa faca o comparatie cu ce face un agent de vanzari de-al sau.

Impactul acestei comparatii este garantat! Si atunci cand vede cu ochii sai, clientul crede!

ME: Iti multumesc, Adi, pentru timpul acordat, precum si pentru informatiile utile impartasite!

AB: Cu mare placere! Ma bucur ca acest interviu va aparea in newsletterul tau trimis prin email, stiu ca e foarte citit. Sa publici in continuare articole interesante si utile pentru oamenii de vanzari, faci o treaba foarte buna!

ME: Multumesc, Adi, pentru aprecieri. Promit sa fiu la inaltime!

(Fondata in 1992, Wizrom Software este una dintre companiile de top din Romania furnizand solutii ERP, de eficientizare operationala (trafic si logistica), BI, CRM si multe altele. Cu un total de 3.546 de clienti activi si 32.000 de licente instalate la finele anului 2012, Wizrom este in masura sa ofere cel mai bun software pentru orice tip de companie: de la solutii relativ simple pentru IMM-uri, pana la solutii specializate pentru organizatii medii si mari ce activeaza in diferite verticale de piata precum vanzari engros si distributie, retail, productie, servicii, banci, asigurari si auto.

Wizrom este un integrator de produse internationale de renume, furnizand servicii profesionale complete, inclusiv consultanta si expertiza in toate categoriile de business.

Wizrom Software si-a consolidat in ultimii ani prezenta si vizibilitatea la nivel regional, prin activitatea filialelor din Republica Moldova si Bulgaria, demararea de proiecte cu clienti multinationali in Serbia si Ungaria, precum si crearea unei retele locale de parteneri certificati. In 2012, cifra de afaceri a fost de 6,65 milioane euro, in crestere cu 8% fata de 2011.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.