“Trebuie sa mint, altfel nu vand”

Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza.

Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri.

Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job!

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment, intermediar”, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix.

Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV.

Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”!

Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica miraculoasa de vanzari.

Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza!

Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas.

Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul…

Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client de-al tau!

In plus, daca vrei:

>> sa faci cariera in vanzari,

>> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata,

>> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie,

>> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor.

Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?”

NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata.

Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute.

Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou, necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”), trebuie sa-i spui clientului adevarul.

Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele, mai cumpara de la mine?”

GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral, chiar daca uneori doare?!

Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere, daca nu alege produsul tau, isi va indrepta atentia spre produsule concurente. Care sunt ele perfecte? In niciun caz!

Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje.

Ca agent de vanzari, tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi.

Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj, pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe, ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?”

DA, dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe, insa toti vin apoi si se plang de el. Da, atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Altfel, ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:)

Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere, ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?”

IN NICIUN CAZ.  Construieste relatie cu clientul, apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet, in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cristi spune

    Sunt convins ca minciuna nu trebuie sa fie folosita in prezentarea produselor/serviciilor. Dar, uneori, e necesara. Spre exemplu, in cazul in care vrei (si simti ca poti) forta obtinerea unui pret mai mare. Asa ca poti strecura o minciunica vizavi la cifrele de afaceri realizate de alti parteneri, la cresterea preturilor produselor/serviciilor similare pe piata etc.

    • Mircea Enescu spune

      Cristi, chiar nu inteleg: pe de o parte spui ca esti convins ca minciuna nu trebuie sa fie folosita in vanzari, pe de alta parte spui ca poate fi utilizata “cu masura”. Cum stabilesti aceasta masura? Ce te faci cand clientul, mai devreme sau mai tarziu, descopera minciuna ta? (Si comunicarea partiala a informatiilor despre produs atunci cand acestea sunt relevante pentru client se numeste tot minciuna pentru ca clientul nu stie ca ar trebui sa te intrebe si chestia respectiva. Spre exemplu, iti faci rezervare la un hotel la un super pret si, cand ajungi in camera unde iti vei petrece concediul, descoperi ca ferestrele si balconul camerei rezervate sunt orientate spre o priveliste deloc placuta. Daca ai fi stiut chestia asta de la inceput, nu ai fi rezervat niciodata camera respectiva.) Cate recomandari iti va trimite? Va mai reveni el oare la tine?… Da, stiu, aud deseori in cursurile mele replici precum “da’ nu-si el seama niciodata, nimeni nu a venit vreodata la mine sa-mi spuna ca nu l-am informat corect”. Pai tocmai asta este si reactia unui client care (se simte) este pacalit: nu mai revine niciodata, cu exceptia situatiilor in care ai un mic monopol pe produsul dorit de client. Cristi, cator agenti de vanzari care te-au mintit le-ai spus ulterior ca te-au mintit?

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.