10 caracteristici ale vanzatorilor de succes + 4 trucuri cand recrutezi

(Doar 6 minute iti ia ca sa parcurgi integral acest articol.)

Esti in cautare de agenti de vanzari? Nu esti inca foarte sigur ce sa alegi? Iti propun in continuare 10 caracteristici pe care le-am remarcat ca fiind prezente, in general, la reprezentantii de vanzari de succes.

Fara pretentia de a fi un fin psiholog si fara a avea la indemana studii de specialitate realizate in acest sens, te rog sa privesti lista urmatoarea mai mult ca pe o parere personala. Te asigur insa ca nu e vorba de o parere “dupa ureche”, ci una in care chiar cred.

Asadar, un om de vanzari de succes trebuie sa fie:

#1 – Cu zambetul natural, din inima, mereu pe buze.

Pentru ca zambetul ii da incredere si putere sa treaca peste stresul, problemele si refuzurile specifice jobului in vanzari, pentru ca zambetul il ajuta sa se simta bine si impacat cu sine, pentru ca zambetul il calmeaza de fiecare data cand un client il ia peste picior, il contrazice, il minte ori il respinge, pentru ca zambetul este molipsitor si va fi o bucurie pentru orice client dornic de afaceri bine-placute in fata lui Dumnezeu.

Un vechi proverb spune asa: “cine nu stie sa zambeasca sa nu-si deschida pravalie”.

 #2 – Ambitios, auto-motivat, care sa-si doreasca succesul si sa se afirme.

Sau perseverent. Ma refer la acelasi lucru: capacitatea de a incerca, de a se zbate, de a lupta pana la victorie. Pentru ca important nu este de cate ori cazi, ci sa te ridici de fiecare data si sa continui. Iar oamenii de vanzari de succes stiu sa nu cedeze. Asta nu inseamna sa insisti la un singur client ani de zile pana cand el incepe sa cumpere de la tine, ci, mai mult, capacitatea de a-ti face cifrele in ciuda faptului ca un client (fie el si super important) nu vrea – deocamdata – sa cumpere de la tine.

Cum verifici prezenta acestei caracteristici la candidatul care-ti sta in fata? Daca agentul de vanzari inca nu te-a “bombardat” (in sensul bun al cuvantului) cu mesaje si telefoane ca sa-l angajezi, atunci roaga-l in cadrul interviului sa-ti povesteasca cum a depasit in trecut diverse situatii dificile cu care s-a confruntat (nu neaparat din vanzari, mai ales daca stai de vorba cu un tanar fara experienta).

Oamenii buni de vanzari sunt fosti sportivi de performanta ori oameni care au realizari in activitati de voluntariat in liceu ori in studentie. Cei cu realizari in trecut au demonstrat ca stiu sa produca rezultate, iar asta este ceea ce te intereseaza si pe tine. Fapte, nu vorbe, asta e ceea ce conteaza in vanzari, ca si-n viata de altfel.

#3 – Sociabil, amical si dornic de interactiune cu strainii.

Activitatea in vanzari te obliga sa interactionezi zilnic cu oameni pe care-i intalnesti pentru prima data. E o mare problema in vanzari daca nu te simti confortabil atunci cand stai de vorba cu un strain.

Din punctul meu de vedere, sociabilitatea este placerea de a interactiona cu oamenii, bucuria de a cunoaste permanent noi persoane. Ma refer aici la capacitatea de a fi o prezenta placuta in orice context.

Cum verifici prezenta acestei caracteristici la candidatul care-ti sta in fata? Incearca sa vezi candidatul dincolo de emotiile sale specifice interviului. Ti-e drag sa stai de vorba cu el sau n-ai mai vrea sa-l vezi nicicand de-acum inainte?

 #5 – Optimist, mereu vazator al jumatatii pline a paharului.

Mai dificil de observat in scurtul interval de timp al unui interviu obisnuit este pesimismul ce ii caracterizeaza pe cei care vorbesc mult despre ceea ce ii deranjeaza, despre probleme, despre aspectele negative din viata si din profesie.

Indraznesc sa spun chiar ca nu are ce cauta in vanzari o persoana care doar se plange de tot ceea ce se intampla in jurul sau.

#6 – Capabil sa gandeasca “dual”, sa se puna in “papucii” clientului in timp ce discuta si interactioneaza cu acesta.

Aici este vorba despre capacitatea de a intelege exact ce efect au cuvintele si actiunile tale asupra clientului in momentul respectiv pentru a sti exact daca trebuie sa continui, sa te opresti, sa prezinti o dovada etc. In caz contrar, nu stii cum sa procedezi pe parcursul comunicarii.

#7 – Istetimea, capacitatea de a sti ce sa spuna la momentul potrivit.

A fi om de vanzari nu e un job pentru unul pe care nu-l duce mintea, care nu intelege rapid cum stau lucrurile intr-o situatie sau discutie, care nu intelege in cateva clipe “despre ce vorba in propozitie”. Dupa cum foarte bine stii, clientii nu sunt prosti, ci doar grabiti, needucati in domeniul tau de activitate, impulsivi poate. Asa ca un om de vanzari caruia “nu-i pica fisa” rapid nu prea are cum sa faca multe parale in profesia asta.

Unde il gasesti si istet, si dornic de un job in vanzari in compania ta? Cel mai probabil printre absolventii unei facultati ai caror absolventi nu isi gasesc un loc de munca bine-platit in domeniul pe care l-au studiat: actorie, teologie, psihologie, geografie, istorie, filozofie etc. Du-te si fa munca de evanghelizare printre studentii in ultimul an de facultate si, dupa ce vor vedea ca mor de foame cu job-ul pentru care si-au ros coatele pe bancile universitatii, isi vor aduce aminte de tine si de oferta ta atractiva.

#8 – Capabil sa puna intrebari, curios, atent cand i se vorbeste.

Asa cum pe tine nu te-a convins niciunul bun de gura care vorbeste mult si nu asculta deloc, la fel si clientii tai vor sa fie intrebati pentru a fi intelesi si ascultati cu atentie. Nu, vanzarile nu sunt despre discutii fara cap si fara coada presarate la tot pasul de intrebari enervante precum “va intereseaza?”, “va trimit maine sau poimaine pachetul?”, “cumparati acum, nu-i asa?”.

Stiu, este o abilitate greu de dobandit este arta de a pune intrebarea potrivita, la momentul potrivit, persoanei potrivite, pe limba potrivita, insa trebuie sa vezi ca omul din fata ta are “samanta” de bun ascultator.

Cate intrebari pune la interviul de angajare? Cum se comporta cand ii raspunzi? Isi ia notite? Cere clarificari?

#9 – In stare sa explice ceva, orice, cap-coada in mod clar si logic, pe intelesul tau.

Cum altfel ar putea sa explice ceva pe intelesul clientului daca nu poate vorbi simplu, clar si pe intelesul tau despre un subiect pe care il cunoaste, ii e drag, il stapaneste?

Stie candidatul pentru jobul tau din departamentul tau de vanzari sa explice ceva coerent de la inceput pana la sfarsit? O poate face intr-un mod atractiv si inteligibil?

 #10 – Nu e sustinut financiar de parinti, sot/sotie, are rate la banca, eventual, si o familie numeroasa care depinde de el/ea.

E greu de aflat chestia asta la un interviu obisnuit de angajare. Insa experienta imi spune ca oamenii de vanzari cu o astfel de situatie materiala trag tare de dimineata pana seara, de luni pana vineri. Altfel, se plictiseste acasa si are doar nevoie de un loc unde sa vina sa socializeze ori de un loc de munca pe care sa-l mentioneze in CV ca experienta de lucru.

Si acum, da-mi voie sa-ti impartasesc cateva trucuri super faine pe care ti le recomand cand recrutezi, 4 trucuri pe care le-am aflat si eu de la unul, de la altul, “din batrani”:

#1 – Roaga candiatul sa rezolve simple probleme de algebra.

#2 – Solicita candidatului sa-si scrie din memorie CV-ul in fata ta, de mana pe o foaie alba de hartie. Daca sustine ca stie limba engleza, atunci sa-l scrie in limba engleza. Vezi astfel imediat cat de bine stie limba pe care sustine ca o stapaneste si cat adevar e in CV fara sa faci vreo verificare.

#3 – Urmareste permanent privirea candidatului, cauta sa vezi ce se citeste in ochii lui. “Omul se cunoaste dupa cautatura, mamucuta” imi spunea mereu bunica mea, Dumnezeu s-o ierte, si mare dreptate avea.

#4 – Adu-l si tine-l cateva zile printre oamenii tai de vanzari, eventual plateste-l pentru aceste zile, inainte sa semnezi vreun contract cu el si sa-i faci toate formele complicate de angajare. Ai astfel posibilitatea de a-l trage de limba la o tigara prin intermediul angajatilor tai, il poti vedea ce face daca n-are nimic de facut, iar candiatul poate afla astfel in mod direct, fara sa-si lase locul de munca actual, care e atmosfera in compania ta, cat castiga oamenii tai de vanzari, cu ce se imbraca, ce preocupari au si tot asa.

Complicat sa gasesti intr-un om toate calitatile pe care le enumar mai sus? Stiu. Tocmai de aceea trebuie sa ai o politica de resurse umane exceptionala si sa fii un manager bun “de pus pe rana”.

Ce parere ai de aceste 10 caracteristici ale unui agent de vanzari de succes si 4 trucuri atunci cand recrutezi? Tu ce ai remarcat la oamenii de vanzari de succes? Astept cu interes sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos in sectiunea comentarii.

(Articol publicat initial pe 21 februarie 2014 aici: https://www.curs-vanzari-intensiv.ro/recrutezi-agenti-vanzari-4-caracteristici-ale-oamenilor-de-vanzari-de-succes/)