Solicitarile de reducere a pretului sunt firesti in viata oricarui agent de vanzari. Mai ales in zilele noastre cand economia si-a incetinit motoarele si toti alergam dupa clienti inca dispusi sa cumpere ceea ce avem de vanzare.
Cu toate acestea trebuie sa stii cum sa raspunzi unei cereri de discount pentru ca reducerile de pret iti reduc marja de profit, iar fara profit e greu sa rezisti in business.
Ca sa-ti maresti sansele sa vinzi la pretul dorit, iata in continuare 14 variante de raspuns in cazul in care clientul iti spune ca esti scump.
#1 – “Prea scump comparativ cu ce?”
Este cea mai frecventa intrebare dupa auzul unei cereri de discount si pe buna dreptate. A gasit clientul ceva similar din toate punctele de vedere mai ieftin in alta parte? I se pare ca are o alternativa mai avantajoasa financiar? Iti compara pretul cu costurile pe care le-ar avea daca nu face achizitia? E important sa intelegi cu ce te compara clientul pentru ca numai astfel te poti diferentia ca valoare si solutie tehnica.
#2 – “Cum ati ajuns la concluzia ca pretul este prea mare?”
Aceasta intrebare obliga clientul sa-si argumenteze cererea de discount. In plus, ofera agentului de vanzari mai multe informatii despre modul de gandire al clientului ceea ce nu poate decat sa-i fie acestuia de ajutor.
#3 – “Cred ca sunteti de acord cu mine ca, deseori, produsele mai scumpe sunt si cele mai bune de pe piata.”
Se spune ca o obiectie este adevarata doar daca clientul o mentioneaza de doua ori, nu doar o singura data. Replica de mai sus il obliga pe client sa-si repete solicitarea de reducere a pretului si, daca nu o face, atunci mai mult ca sigur doar vrea sa vada cum reactionezi.
#4 – “Cat va costa sa nu faceti achizitia despre care discutam acum?”
Cu aceasta intrebare te straduiesti sa constientizezi clientul ca pretul produsului/serviciului tau este clar mai mic decat valoarea problemei nerezolvate.
#5 – “Haideti sa vedem cateva strategii creative ca sa includem aceasta achizitie in bugetul disponibil.”
Poate e nevoie sa-ti vinzi marfa pe bucati, la intervale diferite de timp. Sau poate ca e momentul sa poti face o vanzare in rate lunare egale pentru cateva luni de acum inainte. Oricare ar fi strategia ta, acum e momentul sa fii flexibil, iar clientul va aprecia asta.
#6 – “Sa presupunem ca banii n-ar fi o problema. Ati cumpara acum?”
Cu aceasta abordare incerci sa vezi daca doar pretul sta in cales succesului tau cu acest client. Daca primesti raspunsul “nu”, atunci e cazul sa te ocupi de celelalte obiectii pentru a putea determina clientul sa faca achizitia.
7# – “Ok. Ce parti din solutia mea nu sunt importante pentru dvs?”
Poate ca clientul nu vrea sa plateasca pretul intreg pentru ca isi doreste doar anumite componente ale solutiei tale. Daca vinzi ceva ce poate fi descompus, atunci incearca sa intelegi ce nu vrea clientul sa cumpere si, prin urmare, sa nu plateasca.
8# – “Care este profitul/castigul pe care-l urmariti cu aceasta achizitie?”
Pretul in sine poate parea mare la o prima vedere. Dar daca clientul e invitat sa-l vada comparativ cu profitul/castigul pe care produsul/serviciul tau il va genera, atunci sunt sanse ca clientul sa nu mai fie atat de ingrijorat de pretul pe care-l soliciti.
9# – “Din studiile dvs de piata, cat ar trebui sa coste produsul/solutia noastra?”
Poate ca clientul nu a mai cumparat niciodata ceva similar si pretul tau chiar il sperie. Poate ca s-a documentat in graba pe internet si a vazut doar preturi mici scrise cu litere de-o schioapa. In acest caz, e nevoie sa derulezi un mic proces educativ pentru a putea determina clientul sa inteleaga corect ce vinzi si care este valoarea reala a solutiei tale.
10# – “Cand ati cumparat ceva exclusiv gratie pretului cel mai mic?”
Daca clientul tau nu este o companie de stat care organizeaza o licitatie, atunci mai mult ca sigur foarte rar cumpara cea mai ieftina varianta disponibila pe piata. Motivul? Un pret mic vine fara o garantie indelungata, fara servicii de instruire, fara servicii rapide de reparatie sau mententanta, cu costuri mari de operare ulterioara si lista dezavantajaelor ar putea continua.
11# – “Luati in calcul doar pretul de achizitie sau pretul anual pe intreaga durata de viata a produsului?”
Sunt produse care costa 100 de lei si te tin 1 an dupa care trebuie sa-l inlocuiesti. Pe de alta parte, exista produse care costa 250 de lei si te tin 5 ani. Daca in primul caz pretul anual este de 100 de lei, in cel de-al doilea vorbim de numai 50 de lei pe an. In cazul in care vinzi produse scumpe, dar durabile, nu uita sa comunici aceste calcule clientilor tai.
12# – “Ceea ce vindeti dvs este cea mai ieftina varianta disponibila in piata?”
Spusa cu zambetul pe buze, aceasta intrebare nu poate decat sa smulga un zambet din partea clientului daca si el se confrunta cu problema pretului mare pentru propriile sale produse.
13# – Tacere.
Sa nu spui nimic poate fi o varianta demna de luat in calcul. Procedand astfel iti obligi clientul sa se explice si sa-ti ofere motivele pentru care obiecteaza cu privire la pret.
14# – “Dle Client, ma gandesc ca si dvs preferati sa fiti suparat acum din pricina pretului mare decat sa fiti mahnit pentru totdeauna din cauza unei slabe calitati si a numeroaselor probleme pe care le implica acest lucru. Sunteti de acord cu mine?”
Acest raspuns ii apartine lui Zig Ziglar si trebuie sa recunosc ca il apreciez si eu foarte mult.
Sper ca esti acum mai inarmat pentru situatia in care ti se cere sa-ti reduci pretul, iar raspunsurile de mai sus te ajuta sa treci cu brio peste aceasta situatie.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: