15 lecții de 2,5 mil. euro ale “vânzătorului” Jon Bon Jovi

(Acest articol a fost scris în anul 2011.)

Am fost la concertul lui Jon Bon Jovi din Piața Constituției de pe 10 iulie. Nu sunt un fan de-al lui, însă mi-a plăcut la nebunie experiența. A fost frumos, energizant și electrizant!

Așa că îi mulțumesc lui Bon Jovi pentru că mi-a luat 50 euro pentru a mă ține în picioare 3 ore, într-o căldură și umezeală greu de îndurat, alături de alți 50.000 de oameni care mi-au urlat în urechi foarte de-aproape, care au băut bere Ciuc și au țopăit pe picioarele mele tot timpul, care mă imbranceau din când în când imaginându-și că sunt singuri acolo.

Jon Bon Jovi a fost cu mult peste aceste neajunsuri. Concertul de aseară a fost o experiență unică și m-am simțit excelent! Dacă va întrebați ce legătură are chestia asta cu vânzările, am să va explic imediat și pe îndelete!

Până atunci însă, iată câteva detalii semnificative, inclusiv financiare, despre Bon Jovi și evenimentul de aseară de la Bucureșți:

• Formația Bon Jovi, înființată în New Jersey (SUA) în 1983, a susținut pe 10 iulie un concert de trei ore în Piață Constituției din Capitală în față a 50.000 de spectatori;

• Pe parcursul celor trei ore de concert, trupa a revenit de două ori;

• Biletele au avut următoarele prețuri: la peluza – 160 lei, Normal Circle – 186 lei, Golden Circle – 298 lei (categoria de bilete Golden Circle a fost vândută integral încă din luna aprilie), VIP 1 – 479 lei, VIP 2 – 373 lei.

• Bon Jovi se află în prezent în plin turneu mondial, “The Circle”, tur mondial cu cele mai mari încasări în 2010, potrvit datelor publicate de Billboard și Pollstar.

• Acest turneu se va încheia la sfârșitul lunii iulie 2011, după care trupa va lua o pauză de cel puțin 2 ani (după ultimele declarații).

• În anul 2010, Bon Jovi s-a aflat pe locul 2 în topul formațiilor cu cel mai mare număr de bilete vândute: 1.368.734. Statistica a fost realizată la nivel mondial și se referea la biletele vândute în perioada 1 ianuarie – 30 septembrie 2010.

• Trupa este alcătuită din Jon Bon Jovi (voce) (pe numele real John Francis Bongiovi, Jr.), Richie Sambora (chitară), David Bryan (clape), Tico Torres (tobe) și Hugh McDonald (bas).

• În toamna lui 2010, formația a fost nominalizată pentru Rock And Roll Hall Of Fame.

Și acum lecțiile lui Jon Bon Jovi pentru vânzători (și români, în general):

1. Fii punctual, indiferent cât de vedetă ai ajuns ori îți doreșți să fii.

Dacă ai zis că faci o treabă la ora 6 fix (că trimiți un email, că dai un telefon, că ajungi la o întâlnire etc.), atunci așa să faci! Bon Jovi a promis că va începe la ora 20 și exact la ora 20 a pornit spectacolul magnific.

2. Implică clientul de la bun început în conversație.

De cum a urcat pe scenă, Jon Bon Jovi a început să danseze și să să bată din palme pentru că exact asta își dorea ca publicul să facă pentru a se simți cât mai bine.

3. Cere clientului permament feedback.

Ca să fii convins că eșți ascultat. Din când în când îl auzeai pe Jon Bon Jovi întrebând publicul “Sunteți aici cu mine?”.

4. Fără vrăjeală, clientul te simte instantaneu.

Jon Bon Jovi a cântat live timp de trei ore! Trei ore!!!

5. Promite puțin și oferă mai mult în aceeași bani.

Concertul lui Bon Jovi a fost anunțat că va dura peste două ore și a ținut trei ore “în cap”.

(Vezi aici videoclipul melodiei “It’s My Life”: https://youtu.be/vx2u5uUu3DE?si=lT_BzVfEeGa2jwAg)

6. Fii unic, fii diferit, fii memorabil!

Dacă ai să te comporți și ai să acționezi la fel că toți agenții de vânzări, vei fi la fel ca ei și vei obține aceleași rezultate. Lasă o impresie profesionistă, plăcută și de durată, iar când clientul va fi lovit de nevoia pe care tu o poți satisface vei fi primul pe care îl va căuta. Cu siguranță!

7. Nu te plânge că e criză, că e greu sau că mai știu eu ce.

Nu l-am auzit o dată pe Jon Bon Jovi să spună că îi e cald, că îl doare gâtul, că e leoarcă de transpirație, că a obosit, deși toate acestea erau din ce în ce mai evidente pe măsură ce concertul înainta.

8. Nu încerca să faci totul de unul singur, dar nici nu-i lasă pe alții să-ți facă treaba.

Producția concertului de la Bucureșți a fost asigurată de peste 500 de persoane, dintre care 200 de pe toate meridianele globului. Turneul utilizează 4 scene identice care călătoresc în cascadă pentru a asigura ritmicitatea concertelor la intervale de câteva zile, întrucât producția unui singur show durează aproape o săptămâna. Pentru a transporta întregul echipament se folosesc aproximativ 40 de tiruri pentru fiecare spectacol.

9. Fii un profesionist în domeniul tău de activitate.

Dăruiește tot ce ai mai bun și pregătește-te susținut pentru asta. În spatele celor 3 ore electrizante ale concertului Bon Jovi sunt ani de muncă și de repetiții, sunt ani de eforturi și încercări. Nu poți reuși prin șpagă și șmecherii pe termen lung și în fața unei lumi întregi, garantat!

10. Încearcă să nu fii disponibil timp îndelungat.

Eu mor când îi aud pe oamenii de vânzări că vin oriunde, oricând ca să se întâlnească cu clientul după ce acesta a zis doar atât: “Mă interesează și pe mine chestia asta”. Bon Jovi mi-a dat întâlnire cu vreo câteva luni înainte atât mie, cât și altor 50.000 de clienți de-ai săi din România, Bulgaria, Serbia, Ungaria și Austria duminică, 10 iulie 2011, la ora 20:00. Și m-am dus, la fel ca și ceilalți spectatori, indiferent dacă aceștia au fost directori generali, miniștri, CEO de multinaționale, prefecți sau oameni obișnuiți!

(Vezi aici videoclipul melodiei “Livin’ On A Prayer”: https://youtu.be/lDK9QqIzhwk?si=pbu2I4Dg5ZIBVwXs)

11. Când faci o vânzare, vinde tot ce mai poți pe lângă.

Deși am ajuns la concert fără intenția de a cumpăra ceva, văzându-i pe alțîi cum se înfruptă cu pizza, hot-dog, bere și cola, am dat și eu vreo 50 lei pe chestiile asta. Ca să intru în atmosfera spectacului! Va asigur însă că eu am scăpat ieftin, alții și-au luat DVD-uri și tricouri cu Bon Jovi la prețuri deloc de criză!

12. Transformă-ți clienții în fani și te vor recomanda!

Fă-i să se simtă excelent în compania ta și te vor căuta! Pentru asta însă trebuie să fii impecabil și să munceșți enorm.

13. Nu te vinde ieftin. Ieftin nu vinde, ieftin te ajută să te târăști de pe o zi pe alta.

Însă pentru a vinde la un preț care să-ți aducă profit, trebuie să fii un Jon Bon Jovi: profesionist, diferit, remarcabil! Asta i-a ajutat pe cei de la Bon Jovi să vândă din timp 50.000 de bilete într-o țară ca România unde venitul mediu net lunar al locuitorilor săi este de aprox. 350 de euro.

14. Încearcă să iei banii clienților înainte integral.

Încearcă chestia asta, nu vei mai avea niciodată probleme cu recuperarea banilor! Niciunul dintre cei prezenți la concert n-a plătit după concert, n-a achitat un avans și restul la 30 de zile sau „doar dacă eșți 100% mulțumit”. Lucrez și eu la chestia asta, sper să-mi reusesca în maxim un an de acum înainte. Biletele la Bon Jovi din zona Golden Circle la prețul de 298 lei au fost vândute integral încă din luna aprilie 2011!

15. Ca să-ți iasă toate cele 14 recomandări de mai sus, există o singură și unică varianta: muncește și antrenează-te!

Niciunul dintre spectatori nu a fost mituit pentru a veni la spectacol, toți au plătit și toți au plecat cu o experiență de neuitat.

(Vezi aici videoclipul melodiei “You Give Love A Bad Name”: https://youtu.be/KrZHPOeOxQQ?si=XClldfiktBQQDS3J)

Acum, dacă vrei să afli și tu ce să faci și cum să acționezi în relațiile cu clienții tăi că să ajungi un mic Jon Bon Jovi al vânzărilor în România, poate ar fi cazul să vii la un curs de vânzări…

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.