Dezvoltarea profesionala pentru oamenii din vanzari este esentiala. Asadar, cum iti poti imbunatati abilitatile de vanzari? Mai jos, vei afla cum sa iti dezvolti abilitatile in vanzari si sa imbunatatesti performanta echipei tale.
1. Participa la traininguri de vanzari
Trainingurile de vanzari si oportunitatile de dezvoltare profesionala iti pot mentine abilitatile proaspete. Invatarea continua iti confera un avantaj competitiv in jocul vanzarilor.
2. Implementeaza jocul de rol
Cand porti o convorbire telefonica de explorare, vrei sa fii pregatit pentru orice intrebare, obiectie sau imprejurare pe care le-ar putea mentiona un potential client. In plus, este important sa exersezi pentru a avea o conversatie naturala, invatand cum sa adresezi intrebari autentic, nu interogativ.
Echipa ta poate exersa jocul de rol pe cont propriu, o data pe luna, sau poti gasi un training de vanzari care implementeaza jocul de rol in materialul utilizat.
3. Exerseaza vorbitul in public
Pana la 75% din populatie manifesta o teama de a vorbi in public. Chiar si profesionistii din vanzari, care pot fi extroverti, s-ar putea sa o resimta. La fel ca in cazul celor mai multe lucruri, exercitiul este mama invatarii. Cu cat exersezi ceva mai mult, cu atat te obisnuiesti mai bine cu lucrul respectiv si cu atat vei avea mai putine emotii.
Pentru reprezentantul de vanzari, este important sa fii un comunicator increzator, ca sa poti empatiza si sa poti vinde potentialilor clienti. In timpul procesului de vanzari, va trebui sa sustii prezentari de vanzari, sa realizezi demonstratii de produs si sa te adresezi convingator mai multor persoane cu putere de decizie. In comunicare, increderea este vitala pentru succes.
Pentru a exersa vorbitul in public, viziteaza http://www.dragosstoian.ro/, care ofera profesionistilor oportunitati de a exersa si de a invata vorbitul in public, astfel incat sa devina comunicatori increzatori.
4. Gaseste-ti un mentor
Lucrul cu un mentor sau coachingul in vanzari iti pot imbunatati remarcabil performanta in vanzari.
Lucreaza cu managerul sau intreaba-l daca iti poate da numele unor oameni de vanzari de succes din compania ta care sa iti fie mentori. Poti cere sfaturi mentorului despre strategiile de vanzari, ii poti ruga sa realizeze jocuri de rol cu tine sau chiar sa te asiste intr-o convorbire de vanzari si sa iti oferre feedback direct. Aceasta relatie va contribui la imbunatatirea catorva abilitati de vanzari si va furniza o oportunitate de a primi feedback.
5. Pune intrebari
Oamenii de succes pun intrebari. Acelasi lucru este valabil, desigur, pentru profesionistii din vanzari care au succes. Cand o convorbire de vanzari nu merge cum ai crezut ca va merge, cand primesti o intrebare sau o obiectie la care nu esti sigur cum sa raspunzi, cere sfatul managerului sau al colegilor. Este important sa pui intrebari, astfel incat sa poti rezolva acele probleme rapid cand survin din nou.
Pe langa adresarea unor intrebari tipice rolului tau, este totodata important sa ii adresezi potentialului tau client intrebarile potrivite. Afla ce il supara si ce obiective are. Abia apoi poti incepe sa gasesti o solutie si sa intelegi cum ii poate produsul sau serviciul tau rezolva problema.
6. Invata continuu
Daca nu am spus-o destul, invatarea continua te va ajuta sa iti imbunatatesti abilitatile de vanzari. Domeniul vanzarilor se schimba continuu, ca urmare a actualizarilor din tehnologie si cultura. Pentru a continua sa fii expert in vanzari, este important sa citesti articole si carti, sa fii activ si implicat in munca ta.
De exemplu, daca esti profesionist in vanzari la o companie de software, lectura unor articole despre industria software te va ajuta sa te pregatesti pentru intrebarile pe care ti le-ar putea adresa potentialii clienti si sa iti pozitionezi produsul sau serviciul in context.
7. Imbunatateste-ti abilitatile de prospectare
Desi prospectarea nu este cel mai spectaculos aspect al vanzarilor, este una dintre abilitatile care iti pot mari vanzarile cel mai mult. Este, de asemenea, sarcina careia angajatii din vanzari ii aloca cel mai mult timp.
De aceea reprezentantii de vanzari ar trebui sa isi rafineze abilitatile de prospectare. Pentru a prospecta in mod eficient contactele, poti folosi cateva tehnici de prospectare, printre care discutiile telefonice cu persoanele cu care ai stabilit deja un contact, organizarea unor webinare si utilizarea social media.
8. Evalueaza-ti apelurile de vanzari
Poti invata o multime de lucruri evaluand ce ai facut bine si ce nu a mers, reluand apelurile de vanzari inregistrate. Intreaba-ti managerul de vanzari daca organizeaza sesiuni de review-ing si incepe cu unul dintre colegi, daca nu exista nimic disponibil. Sesiunile de review-ing le permit profesionistilor din vanzari sa asculte si sa ofere feedback la inregistrarea convorbirii unui reprezentant de vanzari.
Aceeasi intrebare revine iar si iar: ,,De ce a raspuns acest potential client apelului?” Daca reprezentantul nu poate raspunde la aceasta intrebare, de obicei se intampla deoarece nu reuseste sa identifice cea mai presanta nevoie a cumparatorului. Si asta arata ca s-ar putea sa piarda afacerea. Fara a sti ce il motiveaza pe potentialul client, reprezentantul de vanzari nu poate explica eficient valoarea produsului lor.
Sesiunile de review-ing iti ofera oportunitatea de a-ti imbunatati abilitatile, astfel incat sa iti poti mari vanzarile. Cand participi la o sesiune de review-ing, asculta mai mult si vorbeste mai putin. S-ar putea sa primesti feedback in functie de cat de personalizata a fost convorbirea, cat de bine ai inteles nevoile cumparatorului, atitudinea ta generica si autenticitatea, cat de bine ai stabilit agenda sau cat de bine cunosti produsul.
Participa la sesiunile de review-ing cu o rubrica sau un template in minte, astfel incat sa stii ce elemente vrei sa acoperi si vei avea puncte specifice de actiune. De exemplu, ai putea sa iti rogi colegii sa iti clasifice intrebarile, autenticitatea si cunoasterea produsului, pe o scara de la 1 la 5. Apoi, i-ai putea ruga sa iti ofere elemente actionabile concrete, pe care le-ai putea introduce si imbunatati.
9. Asculta feedbackul
In acelasi sens, daca iei parte la sesiuni de review-ing, asculta feedbackul pe care il primesti de la colegii si supervizorii tai. Poate fi dificil sa auzi critici si opinii dezaprobatoare cu privire la performanta ta, dar feedbackul este esential pentru a-ti imbunatati abilitatile in vanzari.
Acorda atentie criticilor legate de intrebarile pe care le adresezi, de fluxul conversatiei si de stabilirea unor bune relatii. Acestea sunt abilitati de vanzari critice, pe care reprezentantii de vanzari trebuie sa le stapaneasca pentru a avea succes.
De exemplu, in timpul unei sesiuni de review-ing, s-ar putea sa ti se reproseze ca acea conversatie a semanat mai mult cu un interviu decat cu o conversatie autentica, din cauza faptului ca ai trecut foarte repede de la o intrebare la alta.
In acest caz, ai putea sa iti modifici apelurile de vanzari, introducand mai multe intrebari de tip follow-up sau facand conversatie politicoasa la inceputul apelului.
10. Ramai conectat cu clientul
Pentru a face o vanzare in mod eficient, trebuie sa stabilesti bune relatii cu potentialii clienti. Lucru care nu este usor de realizat in cateva minute, cu un strain, la telefon. Pentru a-ti imbunatati abilitatile de vanzari, gandeste-te la conexiunea cu potentialii clienti. Te-ai documentat, te-ai gandit la intrebari interesante si ti-ai exersat convorbirile de explorare?
Cheia construirii relatiilor este autenticitatea. O conversatie autentica si productiva este una dintre cele mai bune cai de a ramane conectat cu clientii si de a-ti imbunatati vanzarile.
De exemplu, daca te-ai documentat, poti vorbi despre ceva ce a postat potentialul client online. Foloseste o introducere de genul: ,,Am vazut pe LinkedIn ca…” sau ,,Am citit pe blogul dumneavoastra ca…”. Acestea sunt moduri personalizate de a initia o conversatie autentica cu potentialii tai clienti.
11. Pregateste-te pentru a face fata obiectiilor
In timpul apelurilor de vanzari, vei primi obiectii si ti se vor adresa intrebari despre produsul sau serviciul prezentat. De aceea este important sa fii cat mai pregatit posibil pentru obiectiile respective si sa ai raspunsuri la indemana.
Pentru a te pregati pentru obiectiile obisnuite, informeaza-te despre profilul cumparatorului tau si fa-ti timp pentru a-i intelege nevoile. Pune intrebari cum ar fi: ,,Are nevoie de ajutorul nostru?” si ,,Il putem ajuta?”
Manifestand grija si atentie fata de nevoile potentialului tau client, iti vei imbunatati abilitatile de vanzari si iti vei mari performanta.
12. Invata sa comunici informatiile negative
Cand lucrurile nu merg asa cum ar trebui, clientul trebuie sa afle informatii care nu-i vor fi pe plac. Dobandeste diplomatia necesara in astfel de situatii si, chiar daca informatiile sunt negative, tu vei putea sa pastrezi o relatie frumoasa cu clientul.
13. Respecta-ti promisiunile si vei fi perceput ca un vanzator de incredere Nu cred ca trebuie sa subliniez importanta acestui comportament, pentru ca nerespectarea cuvantului dat poate conduce la distrugerea completa a relatiei cu clientul. Daca trebuie sa promiti lucruri care nu depind 100% de tine, ia-ti o marja de siguranta astfel incat si vei fi acoperit in multe posibile situatii.
14. Monitorizeaza-ti progresul
Cel mai bun mod de a-ti imbunatati abilitatile de vanzari este sa iti monitorizezi progresul. Pentru a face asta, stabileste-ti obiective de vanzari si inregistreaza-ti performanta in fiecare saptamana sau luna.
De exemplu, incepe prin a lucra la un element de pe aceasta lista. Sa spunem ca vei incerca diverse tehnici de a incheia o afacere. Consemneaza actuala rata de inchidere a afacerilor, iar apoi monitorizeaza-ti rata de inchidere folosind tehnica respectiva. Ti s-a imbunatatit rata? Un astfel de test te poate ajuta sa izolezi ce functioneaza in procesul tau de vanzari si ce nu are impact.
15. Rafineaza-ti abilitatile de ascultare
Pentru a fi un reprezentant de vanzari eficient, trebuie sa iti rafinezi arta de a fi un ascultator activ. In general, cand un potential client vorbeste, s-ar putea sa te gandesti la raspunsul pe care il ai de dat si sa generezi raspunsuri la intrebarile pe care le ai in minte.
In schimb, fii atent cu adevarat la ceea ce spune potentialul tau client. Repeta ce spune si asigura-te ca ai inteles corect. Acest fapt te ajuta sa intelegi ce problema are si daca i-o poti rezolva.
Pentru a-ti mari vanzarile si imbunatati performanta, gandeste-te la oportunitati de dezvoltare personala. Cauta mereu moduri de a-ti rafina abilitatile de vanzari si de a-ti mari profitul.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: