15 obiceiuri proaste care te fac agresiv si cum sa le corectezi

Astazi iti propun traducerea articolului „15 Bad Habits That Make Salespeople Seem Pushy (And How to Correct Them)” scris de Leslie Ye.

Oamenii de vanzari au o reputatie proasta. In cel mai nou studiu de la HubSpot Research, Buyers Speak Out: How Sales Needs to Evolve, respondentii au fost rugati sa mentioneze cuvantul pe care il asociaza cel mai des cu oamenii de vanzari.

Raspunsul numarul 1? ,,Agresivi.”

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Hopa. Perseverenta este o caracteristica a oamenilor de vanzari. De fapt, 80% dintre vanzari necesita cinci sau mai multe follow-up-uri. Si exista o diferenta evidenta intre a adauga in mod consecvent putina valoare la fiecare contact si a urmari cu incapatanare posibili clienti care ti-au spus, in termeni clari, ca nu sunt interesati.

Dar contrastul dintre perseverenta si agresivitate nu este intotdeauna foarte clar. Daca faci vreunul dintre lucrurile de pe lista de mai jos, ar putea sa pari agresiv, fara ca macar sa iti dai seama.

Cum sa vinzi fara a parea agresiv

1. Nu suna si nu trimite niciodata e-mailuri daca nu ai de transmis informatii noi.  

Ce gandesti tu: Te mentii in atentia si in orizontul posibilului client.

De ce este agresiv: Te mentii in atentia sa, intr-adevar, caci acel reprezentant de vanzari enervant suna intruna. Nu initia contactul decat daca ai ceva important de impartasit; altfel, irosesti timpul posibilului client, fara a oferi vreo valoare.

2. Pune mereu o intrebare diferita.

Ce gandesti tu: Nu ai informatia de care ai nevoie, asa ca nu poate fi deranjant daca intrebi din nou… nu-i asa?

De ce este agresiv: Posibilul tau client ti-a raspuns deja la intrebare cat de bine s-a priceput, asa ca de ce ai continua sa il bati la cap degeaba? Incearca sa iti formulezi intrebarea in mod diferit, dintr-un alt unghi, pentru a evita sa iti epuizezi posibilii clienti.

3. Evita sa vorbesti despre produsul tau imediat.

Ce gandesti tu: Produsul tau este grozav! De ce nu ar vrea un posibil client sa auda despre el?

De ce este agresiv: Nu atrage niciodata potentiali clienti vorbind despre produsul tau. Daca posibilul client nu este deja foarte familiarizat cu valoarea pe care o aduce produsul tau, sa incepi cu aceasta si cum va schimba afacerea posibilului client este un mod mai eficient de a initia o conversatie.

4. Treci peste cuvintele si sintagmele declarative (,,ar trebui”, ,,trebuie”, ,,este nevoie” etc.).

Ce gandesti tu: Incerci sa petreci timp in fiecare convorbire de vanzari oferind sfaturi si impartasind cele mai bune practici cu posibilii tai clienti.

De ce este agresiv: Intentiile tale sunt nobile, asa ca poti continua sa faci ce faci. Aici, problema este o chestiune de semantica. Cand ii spui unui posibil client in mod repetat ce ,,ar trebui”, ce ,,trebuie” sau ce ,,este nevoie” sa faca pare ca il iei de sus si iti dai aere de superioritate, chiar daca singura ta intentie este aceea de a ajuta. In schimb, incearca formulari precum: ,,Afaceri ca a dumneavoastra au avut succes…” sau ,,Ce am constatat ca aduce rezultate este…”

5. Pune intrebari in loc sa faci afirmatii.  

Ce gandesti tu: Esti expert pe segmentul tau de vanzari, asa ca exista cateva presupuneri pe care le poti face cu privire la afacerea posibilului tau client.  

De ce este agresiv: Chiar daca afacerea posibilului tau client functioneaza ca sute altele pe care le-ai mai vazut in industria aceea, nu cunosti neaparat elementele specifice. Chiar daca ai o idee destul de clara cu privire la raspuns, cand pui intrebari precum ,,Ei bine, am vazut problema X la o multime de companii ca a dumneavoastra – va confruntati cu ceva similar?” ii arati posibilului client ca iti pasa de perspectiva sa unica, ilustrandu-ti totodata competenta.

6. Nu raspunde obiectiilor cu ,,Dar…”  

Ce gandesti tu: Nu faci decat sa incerci sa gestionezi obiectiile si ,,dar” este primul cuvant de legatura care iti vine in minte.

De ce este agresiv: Sa spui mereu ,,dar” pare argumentativ si pune posibilii clienti in defensiva. In schimb, incearca tehnica urmatoare:

Recunoaste obiectiile posibilului client.

Intelege-i ezitarea sau pune intrebari pana cand vei intelege.

Gaseste telul comun integrat in obiectiile posibilului client si porneste de la acesta, pentru a-l convinge ca oferta ta este cea mai buna cale de a atinge obiectivul respectiv.

7. Trateaza toate obiectiile drept unice.

Ce gandesti tu: Vrei sa inchei vanzarea (este de inteles), astfel ca uneori te trezesti pe pilot automat cand raspunzi la obiectii.

De ce este agresiv: Exista o diferenta semnificativa intre: ,,Aceasta problema este o prioritate pentru noi, dar haide sa asteptam pana in trimestrul urmator pentru a vorbi…” si ,,Am avut sapte trimestre de pierderi, unul dupa altul – pur si simplu nu ne putem permite sa implementam ceva acum.”

Nu toate obiectiie sunt egale. Unele pot fi rezolvate pur si simplu educandu-ti posibilul client. Unele sunt rezultatul inertiei si pot fi atenuate creand senzatia de caracter imperios. Insa exista intotdeauna obiectii care zadarnicesc o afacere si, daca le tratezi ca pe niste chestiuni minore care pot fi eliminate cu usurinta, nu iti vei castiga posibilii clienti. Invata sa identifici diferentele intre respingere, puncte confuze si adevarate blocaje.

8. Nu-ti mai suna posibilul client.

Ce gandesti tu: Posibilul meu client a raspuns la telefon! Trebuie sa profiti de oportunitate si sa acoperi cat mai mult posibil.  

De ce este agresiv: Posibilul tau client este ocupat. Foarte ocupat. Daca este potrivit pentru produsul tau, programeaza o convorbire mai lunga, cand are mai mult timp, si ofera-i resurse utile, ca sa te mentii in atentia sa.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


9. Nu forta niciodata oferta.

Ce gandesti tu: Incerci sa starnesti interesul posibilului tau client mentionand noi linii de produse sau servicii de care ar putea beneficia.

De ce este agresiv: Cand oferi ceva in plus sau incerci sa vinzi mai mult faci in mod inerent o greseala. Nu trebuie decat sa te asiguri ca spui o poveste coerenta care iti leaga toate ofertele. Cand arati in mod clar ca adaptezi un set specific de produse pentru posibilul tau client eviti impresia ca pui totul la bataie pentru a vedea cu ce te vei alege.

10. Sa stii cand sa spui cand.

Ce gandesti tu: Daca mai incerci putin, poate ca posibilul tau client va cumpara.

De ce este agresiv: Este neplacut, dar, haide sa infruntam realitatea – nu vei castiga de fiecare data. La un moment dat, in majoritatea afacerilor neincheiate si pierdute, devine clar ca nu mai poti face nimic altceva si, daca vei continua sa il bati la cap, posibilul tau client va ramane cu un gust amar. Asa ca trebuie sa stii cand sa te retragi din joc. Este mai bine sa iti dedici timpul unor posibili clienti care au o sansa buna de a incheia afacerea.

11. Castiga aprobarea posibilului tau client.

Ce gandesti tu: Ai mai trecut prin acest proces de vanzari de sute de ori pana acum si stii ce are sens pentru cumparatorii tai.

De ce este agresiv: Pe langa faptul ca nu este inteligent sa incerci sa conduci un proces de vanzare fara a confirma acceptarea posibilului tau client, este totodata o lipsa de bune maniere. La fiecare pas, verifica, asigurandu-te ca urmatorii pasi propusi sunt rezonabili. Nu numai ca posibilul client iti va aprecia solicitudinea, ci, castigandu-i aprobarea cu pasi mici, il vei ajuta, psihologic vorbind, sa spuna mai usor ,,da” la marea intrebare: ,,doriti sa cumparati?”

12. Vorbeste rar si permite-i posibilului tau client sa raspunda.

Ce gandesti tu: Vorbesti, fireste, repede si esti o persoana entuziasta.

De ce este agresiv: Se intelege ca esti entuziasmat de produsul tau si dornic sa impartasesti valoarea acestuia cu posibilii clienti. Insa atunci cand mergi pe repede inainte intr-o conversatie creezi impresia ca abia astepti ca posibilul tau client sa termine de vorbit, ca sa poti reincepe tu sa spui ce ai de spus. Nici sa intrerupi posibilii clienti nu este indicat – de fapt, cu cat vorbesti mai putin, cu atat vei primi, probabil, mai multe informatii utile.

13. Aliniaza-ti apelul la actiune cu etapa de cumparare a posibilului tau client.

Ce gandesti tu: Iti dai seama ca durerea afacerii cumparatorului tau poate fi rezolvata de produsul pe care il oferi si vrei sa il ajuti, sarind la un proces de vanzare formal.

De ce este agresiv: Doar pentru ca tu iti dai seama ca un cumparator are o anumita problema, nu inseamna ca a realizat acest fapt inca. Asadar, desi un apel la actiune ii va fi in cele din urma de folos (cum ar fi un demo de produs), daca i-l oferi cand se afla inca in faza de educatie, va parea ca il zoresti, fiindca vrei sa inchizi afacerea. In schimb, avanseaza in procesul de vanzare educandu-ti cumparatorii cu privire la problemele lor si ajutandu-i sa conceapa o solutie care sa includa produsul tau, daca este adecvat.  

14. Accepta refuzul.

Ce gandesti tu: Stii ca anumite angajamente maresc sansele ca posibilii clienti sa incheie, asa ca, daca la inceput nu reusesti sa obtii numarul de telefon al cumparatorului, sa fii prezentat celui care semneaza contractul sau sa stabilesti o intalnire cu departamentul de Achizitii, continui sa incerci.

De ce este agresiv: Posibilul tau client ti-a respins solicitarea cu un motiv. Nu se simte in largul sau sa iti ofere informatiile sau ajutorul pe care le-ai solicitat si faptul ca ii ceri din nou aceleasi lucruri nu il face decat sa fie si mai stanjenit.

Problema isi are probabil radacinile i­n cum si cand ai facut solicitarea. Daca nu ai explicat de ce solicitarea ta va fi benefica pentru posibilul tau client si nu ai adresat-o in momentul oportun, bineinteles ca va spune nu. Este in regula sa ii ceri numarul personal la primul apel (cu conditia sa oferi contextul, de exemplu: ,,Va fi mai usor sa va raspund la intrebari si sa stabilim viitoarele intalniri, daca schimbam numerele de mobil.”) Insa, de obicei, nu este o idee buna sa ceri sa fii prezentat celui care ia deciziile – nu ti-ai demonstrat inca valoarea.

15. Variaza-ti raza de actiune.

Ce gandesti tu: Ai adresa de e-mail a cumparatorului, asa ca atunci cand incerci sa iei legatura cu el sau sa ii atragi atentia, dupa ce a disparut, ii trimiti e-mailuri peste e-mailuri.

De ce este agresiv: Este efectul ,,baiatul care a strigat lupul”. Dupa o vreme, cumparatorul nu va mai acorda nicio cea mai mica atentie mesajelor tale. Acelasi lucru este valabil, indiferent ce canal alegi – daca il suni intruna sau il asaltezi pe social media, vei deveni in curand o pacoste.

Pentru a evita aceasta problema, largeste-ti raza de actiune in medii multiple. Iata un exemplu de program:

Ziua 1: E-mail.

Ziua 3: Suna (lasa un mesaj vocal.)

Ziua 4: Da like postarii sale de pe LinkedIn.

Ziua 6: Suna (nu lasa un mesaj vocal.)

Ziua 8: E-mail.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Ziua 10: Trimite un e-mail final.

Combinand modurile de contactare vei reduce sansele de a parea ca il hartuiesti.

Probabil ca acel comportament care este perceput drept agresiv de catre cumparatori provine din entuziasmul tau de a impartasi lucruri cu potentialii clienti si de a-i ajuta pe cat mai multi posibil. Nu este o atitudine rea. Dar realizeaza ca nu vei ajunge la posibilii clienti care sunt frustrati cu inca un vanzator ,,agresiv.” Evita aceste obiceiuri proaste, astfel incat sa nu pierzi niciodata o afacere din motivele gresite.  

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.