3 motive pentru care nu vinzi mai mult catre clientii existenti (traducere)

Ai cativa clienti buni. Cu toate astea, stii ca acesti clienti buni achizitioneaza pe cateva linii de business de la competitorul tau. Si asta, in ciuda faptului ca tu oferi un produs si un service mai bun dupa vanzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienti nu si-au mutat acele linii de business la tine?

Trei lucruri pot cauza vanzarile in stagnare pe acesti clienti, impiedicand cresterea lor:

1. Nu le-ai cerut acestor clienti clar si raspicat sa inceapa sa cumpere de la tine.

Prin minte iti trec ganduri precum acestea:

“Ei lucreaza cu competitorul meu de 10 ani, nu o vor parasi niciodata.”

“Nu vor sa isi puna toate ouale in acelasi cos.”

Nu stii daca aceste lucruri sunt adevarate, dar, daca iti repeti un lucru suficient de des, fictiunea incepe sa sune ca un adevar.
Opreste acest mod de a vorbi cu tine. Da-i clientului tau o sansa sa-ti spuna nu. Intreaba-l si vei primi un raspuns bazat pe realitate, nu pe fictiune.

2. Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tau cumpara acum de la concurentul tau.

Daca vrei sa iti detronezi actualul competitor, trebuie sa te documentezi si sa-i intelegi punctele tari si slabiciunile. De indata ce ai aceste cunostinte, esti echipat sa redactezi propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tau, fara macar a-l mentiona.

De exemplu, daca oferi service dedicat clientilor tai, propunerea ta de valoare ar putea suna cam asa: „Joe, multi clienti de-ai nostri si-au muta linia lor de business de la ABC la noi datorita faptului ca noi oferim un reprezentant de service dedicat. Acesti clienti s-au saturat sa piarda timpul cu educarea si reeducarea reprezentantului de service de fiecare data cand suna cu o nevoie sau o problema.”

3. Iti lipseste capacitatea de a te pune in locul clientului, a-i intelege situatia si a intelege ce simte.

Schimbarea in business este grea. Ceea ce ii face pe oameni sa amane realizarea unui schimbari – sau chiar sa renunte la schimbare.

Relatia interumana dintre clientul tau si competitorul tau este un element cheie. In cazul in care clientul are o legatura personala cu competitorul tau, pot fi reticenti in a face schimbarea chiar daca actualul furnizor da rateuri.

Apoi, exista teama de schimbare. Clientul tau este ocupat si are o mie de griji pe cap, iar durerea schimbarii poate parea mai mare decat durerea provocata de produsele si serviciile mediocre livrate de competitorul tau.

Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui in locul clientului si sa intelegi ce simte acesta. Pune-te in locul lui si abordeaza cu el problemele schimbarii.

Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, daca as fi in locul tau, as fi foarte ingrijorat despre … (mentioneaza aici problemele pe care clientul tau le are din cauza competitorului tau). Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, cand ai o clipa de ragaz, despre asta?”

Intreaba, documenteaza-te si demonstreaza empatie.

Combinatia acestor competente te va ajuta sa-ti cresti vanzarile catre clientii existenti.

(Traducere de Cati Visinescu. Articolul original poate fi citit aici.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.