36 recomandari pentru managerii care au de-a face cu o frauda interna

Desi nu am abordat niciodata acest subiect pana acum, realitatea este ca fraudele interne in vanzari sunt “la ordinea zilei”! Altfel spus, agentii de vanzari provoaca daune materiale si financiare angajatorilor lor.

Si cand spun fraude interne ma refer la:

● vanzarea fara acte a unor produse care sunt declarate perimate sau deteriorate, desi, de fapt, ele sunt in stare foarte buna;

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


● consilierea clientului cu privire la cum poate obtine diverse avantaje in anumite conditii, la un moment dat fara ca acest lucru sa aduca vreun beneficiu firmei angajatoare a agentului de vanzari;

● vanzarea de informatii de catre agentul de vanzari catre concurenta angajatorului sau cu privire la potentialii clienti abordati, la ofertele de pret inaintate si la conditiile comerciale oferite;

● oferirea in mod frecvent de reduceri de pret la nivelul maxim in schimbul unor mai mari sau mai mici “atentii” primite de la clienti;

etc.

Iata de ce ii invit acum pe toti managerii care descopera sau cred ca au de-a face cu o frauda interna in cadrul organizatiei lor sa parcurga in continuare 36 de recomandari practice pentru a stopa rapid frauda interna si a recupera cat mai mult din pierderile suferite.

Semnatarul randurilor urmatoare este Liviu Lucian Raducan, autorul unicului “Manual Antifrauda 2013” din Romania. Liviu este un practician cu o bogata experienta in domeniul fraudelor interne, fapt clar demonstrat de CV-ul sau disponibil oricui pe Linkedin.

Descopera acum recomandarile lui Liviu Lucian Raducan pentru managerii care au de-a face cu o frauda interna

Fraudele pot fi investigate intern, in prima faza, pentru a se contura modul de producere, prejudiciul, responsabilitatile si probele existente, apoi vor trebui anuntate autoritatile competente sa solutioneze cazul prin procedura judiciara.

Un fapt demonstrat este ca organizatiile care incearca sa acopere fraudele si sa bage gunoiul sub pres ajung sa se confrunte cu probleme majore din punct de vedere managerial, economic si reputational. Infectiile netratate la timp pot produce cangrene, septicemie si deces.

Atunci cand este semnalata o frauda, cine scoate castanele din foc? Sensibilitatea subiectului, teama managerilor (uneori justificata) ca vor fi acuzati de control deficitar, ingrijorarea departamentului HR pentru deteriorarea climatului intern, agitatia de la contabilitate pentru rezultatele financiare si rumoarea creata in companie, sunt doar cateva efecte ale oricarui audit de frauda. In plus, prima grija a managementului este cum sa recupereze cat mai mult si mai rapid din prejudiciu. Iar daca afla si presa despre frauda, atunci presiunea este amplificata.

Fara indoiala, nimeni nu doreste sa devina victima unei fraude, dar acest lucru este posibil si, de aceea, un lider prudent trebuie sa stie sa isi faca un plan si o strategie de iesire dintr-o asemenea situatie. Daca suspecteaza aparitia unei fraude, managerul trebuie sa tina cont de cateva chestiuni :

1. Sa nu acuze vreodata pe cineva gratuit de o abatere, greseala sau infractiune, ci sa urmareasca doar faptele. Decat sa greseasca si sa acuze pe cineva nevinovat, managerul trebuie sa aiba rabdare pana cand investigatia va ajunge la un rezultat documentat ce-i va permite sa actioneze fundamentat si legal.

2. Sa ia legatura cu un avocat specializat in dreptul muncii pentru a evita orice probleme ulterioare, cand va trebui sa concedieze responsabilii pentru frauda. Mai bine sa plateasca o asistenta juridica fara sa se ajunga la un proces, decat sa plateasca pentru reincadrarea unor fraudatori din cauza unor vicii de procedura in documentele facute in cursul investigatiei fara asistenta unui jurist.

3. Daca are un auditor independent, managerul trebuie sa il contacteze, iar daca nu are, trebuie sa angajeze unul care este competent in investigarea fraudelor. Acestui auditor i se va cere sa asiste la investigarea suspiciunilor de frauda, sa ajute firma in formularea cererii pentru incasarea asigurarii, sa participe la intocmirea dosarului pentru procesul judiciar, astfel incat sa nu fie necesara o expertiza contabila. Oricat de bun ar fi auditorul intern, un auditor extern cu experienta in investigarea fraudelor va preveni comiterea unor erori si va contribui valoros la planificarea si desfasurarea investigatiei.

4. Documentele originale care probeaza producerea incidentului vor fi puse in siguranta in seif, iar echipa de investigatie va lucra cu duplicate, pentru a nu se rataci, altera, distruge sau sustrage probele originale. Doar in cazul in care vor fi necesare in procesul judiciar pentru expertize originalele vor fi predate autoritatilor cu proces verbal detaliat, intocmit cu martori. Este bine ca documentele originale sa NU fie depuse la dosarul reclamatiei sau plangerii deoarece, in faza de cercetare penala, suspectul va avea acces la ele si, prin coruperea unor reprezentanti ai autoritatilor, va putea elimina probe care il incrimineaza. Asemenea incidente s-au petrecut frecvent, chiar si in cazuri importante.

5. Managerul sa aiba grija sa se noteze toate informatiile si elementele care apar in cursul investigatiei, tot ce este legat de incident, cu maxim de amanunte, deoarece poate trece timp pana la un eventual proces, pot pleca persoane care stiau anumite chestiuni din investigatie, auditorul poate intra in concediu maternal, pot surveni schimbari de situatie, pierderi de memorie, pensionari si altele la care nimeni nu se gandeste. Daca de la inceput sunt luate notite detaliate, care sunt semnate, datate si arhivate la dosarul investigatiei, acestea vor fi disponibile auditorilor, avocatilor, procurorilor, judecatorilor pana la finalul cauzei.

6. Ar fi bine ca managerul sa citeasca contractul de management si polita de asigurare pentru riscuri de frauda sau de management, pentru ca pot exista prevederi referitoare la informarea societatii de asigurari, la modul si termenul de raportare al incidentului la politie, la termenul in care pot fi cerute daune si alte asemenea amanunte care pot face diferenta in recuperarea prejudiciului.

7. Managerul este obligat sa revada prevederile generale si cele specifice ale contractului de munca, ale Regulamentului Intern si regulamentelor si procedurilor specifice aplicabile domeniului, activitatii si persoanelor implicate. Reamintirea regulilor aseaza mai bine responsabilitatile si permite sesizarea neconformitatilor / vulnerabilitatilor pentru ca intre momentul emiterii acelor reguli si prezentul investigat apar evolutii neremarcate, dar care pot fi decisive. O lege noua poate schimba perspectiva cazului.

8. Ar fi util ca managerul sa verifice situatia cu documentele semnate de angajati. Ar fi o situatie neconfortabila daca va trebui sa ceara angajatilor sa semneze post factum documente, formulare sau fise de post, descoperite in momentul investigatiei. Documentele nesemnate sau nedatate nu sunt probe admise in instanta. De aceea este mai bine sa se puna documentele in ordine si apoi toti angajatii sa semneze de luare la cunostinta o informare cu privire la procedura de investigatie si obligatiile ce le revin pe parcurs.

9. Sa nu discute situatia in sedinte cu angajatii, in spatiul comun, in sala de mese, in birourile celor investigati sau in alte spatii de lucru. Aceste aspecte delicate trebuie discutate de management sau echipa de investigatie, numai in sala de reuniuni a managementului, cu inregistrarea celor discutate intr-o minuta de sedinta si fara a accepta ca cineva care este suspect sa participe la reuniune. Trebuie ca managementul sa ia in considerare ca birourile suspectilor contin probe vitale pentru documentarea fraudei si ca o informatie dezvaluita fara voie va alerta autorii si va ingreuna investigatia.

10. Spatiul de lucru unde s-a produs frauda contine adesea probe si indicii valorase pentru investigatie. Managerul trebuie sa nu permita accesul suspectilor in biroul unde ar putea fi dovezi ale fraudei, deoarece este important ca politia, auditul, inspectorii de la asigurari, criminalistii sau inspectorii antifrauda sa nu poata invoca o eventuala disparitie, alterare sau contaminare a probelor si astfel cei culpabili sa scape.

11. Intotdeauna trebuie sa existe martori, la toate actiunile si activitatile. De la primele interviuri si pana la intalnirea finala de concediere a responsabililor de frauda, managerul si echipa de investigatie trebuie sa se asigura ca martori selectati in functie de natura situatiei vor putea depune marturie referitor la ce s-a petrecut si ce s-a discutat. Acesti martori sunt mai importanti decat poate crede cineva deoarece vor putea inlatura eventuale acuzatii de hartuire, discriminare, abuz sau calomnie.

12. Managerul trebuie sa se protejeze el insusi si pe ceilalti angajati, pentru ca in Romania violenta la locul de munca este posibila, iar un conflict va afecta grav climatul de lucru, autoritatea sefilor si bunul mers al investigatiei. Poate ca este mai bine ca, pe baza unor bune relatii, sa fie invitat un ofiter in civil sa asiste la discutiile cu risc conflictual, pentru a interveni si detensiona o confruntare care ar putea deteriora intr-o disputa fizica.

13. Toate parolele computerelor din departamentele investigate si implicate vor fi schimbate imediat pentru a opri accesul suspectilor la tehnologie si la informatiile companiei. Daca este omisa aceasta masura ori este aplicata superficial, compania risca un lucru grav – suspectii sa acceseze sistemul informatic din afara, sa compromita date importante sau chiar sa saboteze firma. Am cunoscut un caz in care o angajata suspecta de frauda a sters email-urile prin care isi transmisese pe contul personal listele cu clienti si facilitati. Cei de la IT considerasera suficient ca ea sa predea laptop-ul. Nu luasera in considerare telefonul mobil, tableta, calculatorul personal etc.

14. Managementul nu trebuie sa duca investigatia in afara programului de lucru. O prelungire a confruntarilor sau interviurilor dupa orele de program ar putea fi reclamata ca o sechestrare de persoana si ar putea fi folosita foarte usor impotriva conducerii companiei de cei opriti impotriva vointei lor. De asemenea, trebuie evitate scenele stanjenitoare, limbajul nepotrivit, violenta si alte comportamente care afecteaza demnitatea umana si respectabilitatea afacerii. Nu uitati ca viata companiei va reveni la normal, dar excesele vor lasa urme imposibil de sters, la fel cum sunt cicatricile.

15. Angajatii care sunt investigati trebuie sa predea bunurile companiei, ca autovehicule, calculatoare, telefoane mobile, chei, carduri, ecusoane si alte echipamente care apartin firmei. Nu este o problema daca angajatii nu isi iau imediat lucrurile personale din birou, pentru ca investigatorii pot gasi agende, chitante, documente sau memorii ce pot clarifica aspecte utile investigatiei, inclusiv in favoarea nevinovatiei unor angajati. Iar dupa investigatie, cei care nu sunt culpabili, vor primi bunurile companiei inapoi. Acest moment va fi unul de reflexie interioara deoarece vor constientiza ce pot pierde daca nu sunt corecti.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


16. Daca trebuie verificate birourile angajatilor, atunci verificarea se va face in prezenta a doi martori pentru a se evita acuzatii de furt, pentru a se consemna gasirea unor probe sau pentru a se inventaria bunurile gasite si a se consemna persoanele carora le apartin. Un proces verbal sau un memo intern scris este obligatoriu de intocmit pentru a consemna procedura si rezultatul ei.

17. Angajatul responsabil de comiterea fraudei va fi condus de paza afara din sediu deoarece spatiul sau de lucru poate contine probe valoroase care sunt importante pentru investigatori, criminalisti sau autoritati. Oricat de vechi ar fi in organizatie sau oricat de inalta ar fi pozitia acestui personaj, daca i se permite accesul in continuare, poate fi afectata integritatea cazului. Un om aflat in situatie critica se va gandi chiar si la un incendiu pentru a-si salva libertatea. Luati in considerare si riscuri de sabotaj informatic sau distrugere intentionata de probe produse de angajati disperati.

18. Bunurile personale ale angajatilor carora li s-a suspendat contractul de munca si au fost scosi afara din organizatie pe durata investigatiei sau dupa concediere vor fi preluate de o comisie de colegi, cu un opis, si le vor fi predate in ziua urmatoare, la domiciliul acestor angajati, fara a se antrena discutii de acuzare ori compatimire. Nu invitati angajatii suspendati la serviciu pentru nici un motiv pentru ca vor declansa rumoare, zvonuri si vor afecta climatul de lucru si productivitatea, oferind motive de intrerupere a lucrului.

19. Dupa discutii, managementul si martorii vor consemna intr-un memo intern, proces verbal sau mail-uri detaliile discutiilor si cele stabilite, fara sa omita, obligatoriu, urmatoarele :

– data si ora discutiilor,

– numele si informatiile de contact ale managerilor, martorilor, auditorilor, investigatorilor, avocatilor, persoanelor implicate si reprezentantilor autoritatilor participante,

– reactiile fizice ale persoanei implicate la intrebarile ce i-au fost adresate,

– alte informatii relevante retinute.

Aceste documente vor oferi detalii utile intr-un eventual proces judiciar.

20. La recomandarea avocatilor sau a juristilor, managementul va anunta autoritatile, mai ales daca sesizarea este o conditie necesara pentru a putea cere despagubiri societatii de asigurari, pentru a face o constatare stiintifica criminalistica cu privire la falsuri ori pentru a recupera bunuri sau valori de la domiciliul angajatilor.

21. Managementul nu va trimite delegatii sau echipe la domiciliul angajatilor investigati pentru frauda, sa recupereze bunuri sau alte valori care apartin companiei, chiar daca angajatul respectiv consimte acest lucru. Este recomandat ca managerul sa ceara unui membru major al familiei angajatului respectiv sa aduca la firma si sa predea cu martori bunurile, valorile sau echipamentele, iar documentul respectiv sa fie contrasemnat de angajat ca o dovada de buna credinta. Recuperarea integrala a prejudiciului va permite inchiderea cazului, fara a exista obligativitatea unei plangeri penale.

22. In multe organizatii se practica incheierea unei polite de asigurare colectiva pentru integritatea angajatilor, ceea ce face posibila obtinerea unor despagubiri in caz de frauda interna. Aceasta polita are anexata, de obicei, o procedura care prevede ce trebuie facut inainte de a cere o despagubire. Revederea acestei proceduri si respectarea ei este benefica organizatiei.

23. Angajatul culpabil risca sa fie actionat in justitie atat de companie, cat si de societatea de asigurari, pentru paguba produsa, de aceea, contractul de munca trebuie sa prevada clar posibilitatea acestei cai legale de atac. Managementul trebuie sa tina cont de faptul ca o descoperire ulterioara a fraudei, dupa plecarea angajatului la alta firma, va permite actiunea legala si recuperarea prejudiciului, in termenul de prescriptie legala. Avocatii stiu cum trebuie actionat chiar si daca frauda a fost descoperita dupa plecarea angajatului din organizatie.

24. Managerul va tine cont de faptul ca un angajat nepedepsit va recidiva, devenind angajat-predator, care va comite fraude si se va perfectiona, atacand fiecare vulnerabilitate depistata din organizatia care i-a oferit o sansa. De aceea, are obligatia profesionala de a inchide posibilitatea ca acest angajat sa se transfere fara consecinte la alt angajator, lucru care se face pe cale informala.

25. Managementul trebuie sa ia decizii si cu privire la circumstantele in care trebuie sa continue curatenia interna, sens in care va consulta avocatii sau juristul privind actiunile pe care le va dispune in legatura cu alti angajati culpabili, cu clientii sau partenerii de afaceri implicati, precum si in legatura cu procesele si procedurile care au facut posibila aparitia fraudei.

26. Recomandam ca aspectele de frauda sa fie investigate intotdeauna de o echipa numita in acest sens de Presedintele sau Directorul General al companiei printr-o decizie scrisa care stabileste autoritatea echipei. O investigatie facuta de “haiduci” nu va avea un rezultat sanatos pentru companie, ci va provoca o criza care va submina autoritatea si prestigiul auditului. Iar fraudatorii vor scapa nepedepsiti!

27. Echipa de investigatie va cuprinde specialisti din Departamentul de Control sau de Audit Intern, specialisti ce vor participa la toate procedurile interne de investigatie, solicitand dupa caz sprijinul juristului.

28. Pentru buna derulare a investigatiei, membrii echipei de investigatie ar trebui sa aiba acces liber la toate actele entitatii unde este localizata frauda, iar personalul trebuie sa acorde sprijin total investigatiei pentru stabilirea adevarului cat mai rapid.

29. Atunci cand domeniul este unul foarte sensibil pentru organizatie, inainte de demararea anchetei interne, membrii echipei de investigatie vor semna un angajament de confidentialitate in prezenta juristului firmei, pentru a exista o asigurare ca ceea ce este investigat ramane sub protectia confidentialitatii pana cand managementul va decide calea legala de urmat.

30. Comunicarile interne legate de investigatie vor fi supervizate de conducerea companiei, fiind recomandata evitarea unor dezvaluiri premature. Rumoarea din companie nu va fi oprita, dar este bine ca de la echipa de investigatie sa nu parvina nimic. Daca oricare dintre membrii echipei de investigatie este suspectat de transmiterea unor date sau informatii sensibile din investigatie, procedati neintarziat la testarea poligraf si la verificarea listingului de apeluri telefonice si a comunicatiilor email. Apoi eliminati clevetitorul!

31. Recomand atentie, politete si echilibru in folosirea autoritatii primite in cursul investigatiei pentru a nu crea tensiuni inutile – de cele mai multe ori o formula de genul: “te rog, ajuta-ma sa aflu sau sa obtin aceste…“ este mult mai de succes decat un imperativ “avem nevoie de…“. Astfel se obtine si cooperarea cu bunavointa a colegilor.

32. Membrii echipei vor avea autoritatea si obligatia de a verifica registrul de corespondenta, corespondenta interna, listele de apeluri telefonice interne, facturile detaliate pentru comunicatiile mobile, arhivele sistemului informatic, extrasele de cont, statele de plati, contractele, receptiile, fisele de magazie, bonurile de consum, sau orice inregistrari le sunt necesare pentru a investiga pana la formarea unei opinii complete si corecte cu privire la natura operatiunilor verificate.

33. Echipa de investigatie va avea autoritatea de a redirectiona mail-urile sau apelurile telefonice ale persoanelor investigate, catre superiorii acestora sau catre seful echipei de investigatie, in vederea monitorizarii activitatii suspecte. Managerul General ar trebui sa informeze angajatii cu privire la aceasta procedura necesara pe durata investigatiei iar la finalizare sa informeze angajatii despre incetarea monitorizarii. Recomand o mare atentie la perioada de supraveghere, pentru a nu crea in companie perturbari ale activitatii, prin suspiciuni si alegatii nefondate. Oamenii reactioneaza emotional, fiind de partea celor anchetati, pe care ii pot considera victime ale organelor de control, in lipsa unor comunicari interne relevante.

34. In toate cazurile de frauda financiar-economica exista trei fluxuri care trebuiesc urmarite de investigatori, iar managerul trebuie sa le deseneze impreuna cu investigatorii pentru a nu lasa loc de greseala:

a) Fluxul informational arata cum au circulat informatiile intre cei implicati in frauda, ce discutii si ce aranjamente s-au facut, acest flux fiind important pentru a stabili motivatia, initiatorii, coordonatorii sau favorizatorii fraudei.

b) Fluxul proceselor, activitatilor si al documentelor intocmite sau utilizate arata cum a avut loc frauda, ce reguli sau proceduri nu au fost respectate, ce vulnerabilitati au fost exploatate, acest flux fiind important pentru a proba responsabilitatile participantilor si pentru a obtine probe materiale ale fraudei.

c3) Fluxul financiar este cel mai important si releva cum au circulat fondurile care au ajuns in posesia celor care au beneficiat in realitate de rezultatul fraudei, fiind determinant pentru a se putea recupera prejudiciul – impactul fraudei.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


35. In aplicarea deciziilor cu privire la persoanele implicate in frauda trebuie fructificata o oportunitate – da, spun bine, o oportunitate – si anume, in criza receptivitatea organizatiei la masurile preventive este sporita, iar implementarea urgenta a acestora favorizeaza detensionarea climatului intern. Angajatii accepta mai usor schimbarea si chiar asteapta ca managementul sa faca ceva serios pentru ca astfel de situatii sa nu se mai repete. Puteti introduce controale mai eficiente si puteti decide schimbarea unor personalitati – asa zisele “piese grele” – altfel greu de dislocat!

36. Toate cazurile de fraude provoaca disfunctii interne ce trebuie reparate de conducatorii organizatiei cu efort, sacrificii si precizie. Recomandam ca managementul sa transforme problemele iesite la iveala in oportunitati de schimbare a organizatiei. Motivati angajatii sa invete din aceste incidente si evitati sa dati in paranoia, chiar daca v-a fost inselata increderea. Comunicarea interna joaca un rol crucial in acest stadiu, iar transmiterea unui mesaj puternic si ofensiv va restabili echilibrul organizatiei si va potoli barfele si zvonistica. Atentie la un aspect, mesajul nu trebuie transmis de managerul implicat in frauda, chiar daca s-a ajuns la o intelegere de plecare amiabila – smooth, caci angajatii vor interpreta negativ iesirea sa.

Daca apreciezi ca fiind valoroase informatiile prezentate mai sus, poti intra de aici in posesia variante complete a “Manualului Antifrauda 2013” in schimbul unui pret de doar 48 lei. In cazul in care vrei sa te convingi o data in plus de utilitatea acestei lucrari editoriale, poti descarca de aici varianta gratuita a “Manualului Antifrauda 2013”. Succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.