4 intrebari pentru clientii care cer ,,cel mai bun” pret

Am o senzatie foarte neplacuta in stomac atunci cand un cumparator cu care abia am inceput sa vorbesc imi trimite un e-mail in care spune: ,,Da-mi cel mai bun pret al tau, Ali”. Sa incepem…

Exista nenumarate consideratii de care se tine cont in structura de pret a unui produs sau serviciu. Cu toate acestea, majoritatea reprezentantilor de vanzari, pur si simplu, nu isi fac timp sa inteleaga mecanismul. Cei mai multi vor sari la conversatia despre reducere, doar pentru a vedea contractul semnat – oferind ceea ce cred ei ca este ,,cel mai bun” pret pe care il pot oferi. Dar este o greseala.

In primul rand, reprezentantii de vanzari ar trebui sa isi aloce timpul necesar pentru a invata de ce s-a stabilit un anumit pret pentru produsul sau serviciul respectiv. Acest lucru te va face mult mai increzator si te vei simti mult mai in largul tau cand sustii pretul, chiar si atunci cand cumparatorul da inapoi.

In al doilea rand, ,,cel mai bun” pret inseamna multe lucruri diferite pentru o multime de oameni diferiti. Exprimarea clara cu privire la pretul de lista al produsului sau serviciului tau si o discutie transparenta despre pret inca de la inceput si des pe durata procesului de vanzari va ajuta, atat pe tine, cat si pe cumparator sa ajungeti sa fiti pe aceeasi frecventa.

Reprezentantii de vanzari intampina probleme in momentul in care se grabesc sa ofere ,,cel mai bun” pret inainte ca potentialul client sa inteleaga pe deplin valoarea a ceea ce vand.

Nu negociez niciodata pretul decat daca sunt sigur de urmatoarele:

Am stabilit ca acel cumparator vede valoarea potentiala a produsului meu.
Am stabilit ca acel cumparator crede ca produsul va raspunde problemelor pe care le-am discutat impreuna.
Cumparatorul este 100% pregatit ,,sa apese pe tragaci” si sa faca achizitia.

In noua imprejurari din zece, cand un cumparator pune pentru prima oara intrebarea despre ,,cel mai bun pret”, una sau mai multe dintre aceste trei conditii nu au fost indeplinite. In cazul in care cumparatorul nu recunoaste valoarea produsului sau nu constientizeaza ca va raspunde nevoilor sale, intoarce-te la discutia despre valoare.

Si sa determini daca este gata sau nu ,,sa apese pe tragaci” nu este atat de greu astazi. Nu trebuie decat sa intrebi. Incearca una dintre urmatoarele intrebari:

,,De ce vrei sa vorbesti despre pret in momentul acesta?” (Ar putea parea evident, dar va face cumparatorul sa dezvaluie unde se afla in procesul de luare a deciziilor.)

,,Asadar, suntem intr-un punct in care esti gata sa incepi sa folosesti acest produs?”

,,Ai luat decizia ca X este alegerea ta?”

,,Inainte sa vorbim despre optiunile de pret, vreau sa fiu sigur ca ne alegi pe noi, nu pe competitorii XYZ. Asa este?”

Daca potentialul client confirma ca este pregatit sa semneze, treci la etapa de negociere. Sarcina unui reprezentant de vanzari in timpul negocierii este sa faciliteze procesul de cumparare. Spune: ,,Pare ca esti gata sa discutam despre inceputul colaborarii noastre. Ce putem face ca sa obtii produsul sau serviciul nostru cat mai usor posibil?”

Dar, daca se dovedeste ca posibilul client nu este pregatit sa semneze astazi, continua cu aceasta intrebare:

,,Haide sa facem un pas inapoi… daca nu esti 100% convins de asta, atunci de ce am vorbi despre pret? In ce fel te va ajuta acest lucru?”

Aceasta intrebare creeaza o intoarcere fireasca la conversatia despre valoare si te asigura ca nu negociezi inainte ca posibilul client sa fie convins. In acest punct, ma straduiesc sa inteleg ce probleme au mai ramas care il impiedica sa ia decizia. Pana cand nu stiu ca acel cumparator vrea sa opteze pentru produsul meu, nu pot incepe sa lucrez la pret si i-o spun.

In ciuda faptului ca un cumparator crede ca este gata sa vorbeasca despre ,,cel mai bun” pret, s-ar putea sa nu fie. Ca reprezentant de vanzari, este treaba ta sa il ajuti sa inteleaga ca nu este pregatit pentru discutia aceea si de ce.

Cand vorbesti despre pret (sau explici ca nu este momentul potrivit pentru a vorbi despre pret), cel mai important lucru este sa asculti. Retine ca ,,cel mai bun pret” inseamna o multime de lucruri diferit pentru o multime de oameni diferiti. Explica-le cumparatorilor ca trebuie sa intelegi clar ce cer si de ce si asigura-i ca le vei face cea mai buna oferta posibila dupa ce vei afla ce i-ar ajuta.

Acest material este o traducere a articolului „4 intrebari pe care sa le adresezi cand un cumparator iti cere ,,cel mai bun” pret” de Ali Powell.

Articolul in original poate fi gasit aici: https://blog.hubspot.com/sales/sales-questions-best-price

Ali Powell is a Principal Sales Rep at HubSpot where teaches B2B technology and software companies how to do inbound marketing and inbound lead generation. Ali started her career in startups and tech in her mid-20s, and found her calling. On top of loving her job as a woman in tech, she also loves to share her experiences on her blog the WomenPreneurs.

Mai multe articole scrise de ea aici: https://blog.hubspot.com/sales/author/ali-powell

Profilul lui Ali Powell de pe Linkedin aici: https://www.linkedin.com/in/alipowell/

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.