Am o senzatie foarte neplacuta in stomac atunci cand un cumparator cu care abia am inceput sa vorbesc imi trimite un e-mail in care spune: ,,Da-mi cel mai bun pret al tau, Ali”. Sa incepem…
Exista nenumarate consideratii de care se tine cont in structura de pret a unui produs sau serviciu. Cu toate acestea, majoritatea reprezentantilor de vanzari, pur si simplu, nu isi fac timp sa inteleaga mecanismul. Cei mai multi vor sari la conversatia despre reducere, doar pentru a vedea contractul semnat – oferind ceea ce cred ei ca este ,,cel mai bun” pret pe care il pot oferi. Dar este o greseala.
In primul rand, reprezentantii de vanzari ar trebui sa isi aloce timpul necesar pentru a invata de ce s-a stabilit un anumit pret pentru produsul sau serviciul respectiv. Acest lucru te va face mult mai increzator si te vei simti mult mai in largul tau cand sustii pretul, chiar si atunci cand cumparatorul da inapoi.
In al doilea rand, ,,cel mai bun” pret inseamna multe lucruri diferite pentru o multime de oameni diferiti. Exprimarea clara cu privire la pretul de lista al produsului sau serviciului tau si o discutie transparenta despre pret inca de la inceput si des pe durata procesului de vanzari va ajuta, atat pe tine, cat si pe cumparator sa ajungeti sa fiti pe aceeasi frecventa.
Reprezentantii de vanzari intampina probleme in momentul in care se grabesc sa ofere ,,cel mai bun” pret inainte ca potentialul client sa inteleaga pe deplin valoarea a ceea ce vand.
Nu negociez niciodata pretul decat daca sunt sigur de urmatoarele:
Am stabilit ca acel cumparator vede valoarea potentiala a produsului meu.
Am stabilit ca acel cumparator crede ca produsul va raspunde problemelor pe care le-am discutat impreuna.
Cumparatorul este 100% pregatit ,,sa apese pe tragaci” si sa faca achizitia.
In noua imprejurari din zece, cand un cumparator pune pentru prima oara intrebarea despre ,,cel mai bun pret”, una sau mai multe dintre aceste trei conditii nu au fost indeplinite. In cazul in care cumparatorul nu recunoaste valoarea produsului sau nu constientizeaza ca va raspunde nevoilor sale, intoarce-te la discutia despre valoare.
Si sa determini daca este gata sau nu ,,sa apese pe tragaci” nu este atat de greu astazi. Nu trebuie decat sa intrebi. Incearca una dintre urmatoarele intrebari:
,,De ce vrei sa vorbesti despre pret in momentul acesta?” (Ar putea parea evident, dar va face cumparatorul sa dezvaluie unde se afla in procesul de luare a deciziilor.)
,,Asadar, suntem intr-un punct in care esti gata sa incepi sa folosesti acest produs?”
,,Ai luat decizia ca X este alegerea ta?”
,,Inainte sa vorbim despre optiunile de pret, vreau sa fiu sigur ca ne alegi pe noi, nu pe competitorii XYZ. Asa este?”
Daca potentialul client confirma ca este pregatit sa semneze, treci la etapa de negociere. Sarcina unui reprezentant de vanzari in timpul negocierii este sa faciliteze procesul de cumparare. Spune: ,,Pare ca esti gata sa discutam despre inceputul colaborarii noastre. Ce putem face ca sa obtii produsul sau serviciul nostru cat mai usor posibil?”
Dar, daca se dovedeste ca posibilul client nu este pregatit sa semneze astazi, continua cu aceasta intrebare:
,,Haide sa facem un pas inapoi… daca nu esti 100% convins de asta, atunci de ce am vorbi despre pret? In ce fel te va ajuta acest lucru?”
Aceasta intrebare creeaza o intoarcere fireasca la conversatia despre valoare si te asigura ca nu negociezi inainte ca posibilul client sa fie convins. In acest punct, ma straduiesc sa inteleg ce probleme au mai ramas care il impiedica sa ia decizia. Pana cand nu stiu ca acel cumparator vrea sa opteze pentru produsul meu, nu pot incepe sa lucrez la pret si i-o spun.
In ciuda faptului ca un cumparator crede ca este gata sa vorbeasca despre ,,cel mai bun” pret, s-ar putea sa nu fie. Ca reprezentant de vanzari, este treaba ta sa il ajuti sa inteleaga ca nu este pregatit pentru discutia aceea si de ce.
Cand vorbesti despre pret (sau explici ca nu este momentul potrivit pentru a vorbi despre pret), cel mai important lucru este sa asculti. Retine ca ,,cel mai bun pret” inseamna o multime de lucruri diferit pentru o multime de oameni diferiti. Explica-le cumparatorilor ca trebuie sa intelegi clar ce cer si de ce si asigura-i ca le vei face cea mai buna oferta posibila dupa ce vei afla ce i-ar ajuta.
Acest material este o traducere a articolului „4 intrebari pe care sa le adresezi cand un cumparator iti cere ,,cel mai bun” pret” de Ali Powell.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: