de Mike Brooks
Stii care este lucrul frumos despre adevar? El nu se schimba. Ceea ce este astazi adevarat a fost adevarat si ieri si va fi adevarat maine, cat si la anul. Este ca in matematica: 2+2=4. Intotdeauna vei obtine 4, indiferent de ce aduni, sau oriunde aduni – in aceasta tara sau in spatiul cosmic.
Si este acelasi lucru si in vanzari. Sunt anumite adevaruri in vanzari care sunt adevarate indiferent de ceea ce vinzi, unde vinzi sau cui vinzi, indiferent de starea economiei sau de cum merge compania ta, sau orice altceva. Asa cum rezultatul lui 2+2 va fi intotdeauna 4, aceste adevaruri din vanzari vor lucra pentru tine – sau impotriva ta.
Acesta este lucrul bun daca vei urma aceste 5 adevaruri: daca le urmezi, le aplici, le respecti, vei realiza mai multe vanzari cu mai putine frustrari. Pe de alta parte, daca le ignori sau incerci sa te amagesti ca poate, doar poate, nu sunt adevarate pentru acest prospect in particular, veti face acest lucru pe propria ta cheltuiala. Costul vanzarilor pierdute, multa frustrare si presiunea sunt penalitatile pentru nerespectarea acestor 5 adevaruri din vanzari:
1. Nu poti inchide un lead necalificat. Pare destul de simplu, nu-i asa? Si totusi 80% din reprezentantii de vanzari din toate industriile incearca sa faca exact acest lucru – sa inchida prospecti ce nu ar fi trebuit sa ajunga in pipeline-ul lor inca de la inceput. Pentru a testa acest lucru, intreaba-te “Din 10 lead-uri sau prospecti carora le trimit informatii si ii urmaresc, cati se transforma in vanzari?” Daca esti precum un reprezentant de vanzari obisnuit, raspunsul tau trebuie sa fie undeva pe la „inchid 2 vanzari la 10 potentiali”.
Asta inseamna ca 80% din lead-urile din pipeline-ul tau nu au fost bine calificate de la bun inceput si nu se vor inchide niciodata. De aici s-a nascut filozofia “vanzarea este un joc al numerelor”. Solutia acestei situatii este sa inveti cea mai importanta abilitate de vanzari: invata sa-ti descalifici, mai degraba, decat sa califici lead-urile.
2. Lead-urile nu devin niciodata mai bune cand le suni iar. Lasa-ma sa te intreb “De cate ori ai sunat un prospect pentru un demo sau pentru a inchide o vanzare si ai descoperit ca era mai interesat si mai receptiv fata de prima data cand ai vorbit cu el?” Destul de rar, nu-i asa? Acest adevar din vanzari este similar cu primul, prin prisma faptului ca cel mai important lucru pe care il poti face este sa iti califici un mod corect prospectul.
Oamenii ma intreaba tot timpul care este secretul pentru a inchide o vanzare. Sunt surprinsi de raspunsul meu care este mereu acelasi: secretul inchiderii unei vanzari este sa gasesti pe cineva care, nu numai ca are nevoie de produsul sau serviciul tau, dar este si pregatit, dornic si capabil sau il achizitioneze. Cu alte cuvinte, vezi adevarul de vanzari numarul 1.
3. Obiectia “Vreau sa ma mai gandesc la asta” inseamna „nu” deseori. Din nou, pune-ti aceasta intrebare: “De cate ori ai inchis o vanzare cu un prospect care-ti spune acest lucru si apoi inchide telefonul?” Aproape niciodata, nu-i asa? Aceasta obiectie este unul dintre multele paravane create vreodata de clienti pentru a masca adevarata obiectie: spre exemplu, faptul ca au luat deja decizia de a nu utiliza [ce vinzi tu] si nu vor sa se certe cu tine sau sa-ti dea explicatii.
4. Succesul tau depinde intotdeauna 100% de tine. Pana nu iti asumi 100% responsabilitatea pentru tine (nu 90% sau 99%), intotdeauna vei cauta (si gasi) o scuza pentru ca nu ai obtinut ceea ce doresti. Ani de zile am aratat cu degetul catre lead-uri gresite, o economie proasta, un teritoriu rau etc ca motive pentru care nu eram un foarte bun om de vanzari. Iar cand managerul meu mi-a indicat reprezentantii de vanzari de top ce conduceau Porsche-uri si traiau in case la care eu puteam doar sa visez, am gasit si mai multe scuze…
Doar atunci cand mi-am asumat 100% responsabilitatea pentru viata si rezultatele mele am renuntat la scuze si am gasit modalitatea de a reusi – indiferent de ce a urmat.
Si, o data ce am adoptat aceasta atitudine, am realizat mai multe decat mi-am putut inchipui vreodata. Si inca realizez. Este o zicala care spune ca „daca nu recunosti ca esti o parte din problema, nu exista solutie”.
Daca iti asumi 100% responsabilitatea pentru rezultatele si viata ta, atunci vei gasi o modalitate de a avea succes. Toti invingatorii fac asta.
5. Unii reprezentanti de vanzari ar trebui sa vanda altceva – sau sa nu vanda deloc. Am gestionat si format oameni de vanzari mai bine de 28 de ani si asta este unul din cele mai consistente adevaruri de vanzari, dintre toate. Este un adevar greu de inghitit, la inceput, dar, deindata ce il urmezi, viata tuturor devine mai usoara.
Hai sa luam prima parte – unii oameni ar trebui sa vanda altceva. Unii oameni sunt mai buni la vanzarile in care se intalnesc personal cu clientul decat la vanzarile prin telefon/internet. Unii oameni se descurca mai bine in vanzarile cu ciclu mai mare decat in cele cu ciclu mai mic. Unii oameni se pricep mai bine sa vanda un serviciu decat un produs si unii sunt mai buni in vanzarile B2B decat B2C. Daca nu ai succesul dorit in vanzari, intreaba-te la ce esti cel mai bun si ce te face cel mai fericit, iar apoi mergi si vinde acel tip de produs.
In al doilea rand, nu oricine este potrivit sa lucreze in vanzari. Asta nu te face un om rau. Unii oameni sunt mai buni in rolul de suport client. Unii oameni sunt mai buni in marketing. Si unor oameni le-ar fi mai bine sa se intoarca la scoala si sa invete o alta profesie. Din nou, fii sincer cu tine si intreaba-te la ce esti bun si ce te mentine motivat si fericit. Apoi actioneaza si urmareste ceea ce te face cel mai fericit si mai de succes.
Asadar, iata 28 de ani de experienta in vanzari si training comasati in 5 adevaruri despre vanzari. Oare mai sunt si altele? Bineinteles, in viitoarele articole…
Traducere de Cati Visinescu. Adaptare de Mircea Enescu. Articolul original poate fi citit aici.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: