5 intrebari de calificare a clientului pe care trebuie sa le adresezi mereu (traducere)

(Traducere „5 Qualifying Questions You Must Ask Every Time” de Mike Brooks, articol ce poate fi citit aici.)

Ai vrea sa gasesti o cale de a deveni instantaneu mai bun in a inchide mai multe vanzari prin telefon? Daca da, atunci include aceste intrebari din categoria “trebuie sa stiu ” in urmatorul tau telefon de calificare si vei avea imediat rezultate mai bune cand vei suna inapoi sa inchizi vanzarea.

Cum pot fi sigur ca stiind raspunsul la aceste 5 intrebari vei inchide mai multe vanzari [am facut adaptare] ? Datorita regulii de necontestat din vanzari : “Nu poti inchide cu un potential client necalificat”.

Ascult sute de conversatii telefonice de la clientii mei in fiecare luna si aud asta in repetate randuri – reprezentantii de vanzari straduindu-se sa-si prezinte produsele si serviciile catre prospecti care nu au fost corect calificati.

Iata intrebarile pe care le poti pune pentru a evita acest lucru si a-ti califica mai bine prospectii:

# 1 # ”Ce rol jucati in procesul de decizie?” Ai fi uimit sa afli cat de multi vanzatori, pur si simplu, nu pun aceasta intrebare, si, in schimb, presupun ca au de-a face cu un factor de decizie. De fapt, ai ajuns vreodata la finalul inchiderii tale si ti s-a spus “Ei bine, trebuie sa trimit asta boardului sa vedem ce parere au…” Asta deoarece nu ai pus niciodata intrebarea numarul 1.

# 2 # ”Cum functioneaza procesul de decizie? Descrieti-mi-l.” Daca ai o lista lunga de prospecti care nu au cumparat dupa prezentarea ta demo, atunci probabil ca nu ai pus nici intrebarea asta. Si pun pariu ca rata ta de inchidere este mai mica de 20%…

# 3 # ”De cate ori in ultimele luni ati prezentat ceva asemanator (consiliului de administratie, actionarului, directorului, proprietarului) si ce s-a intamplat?” Daca vrei sa afli care-ti sunt sansele sa vinzi, formuleaza aceasta intrebare.

# 4 # ”Dle Client, bazandu-ne pe ceea ce ati auzit pana acum, cat de mult se potriveste propunerea noastra cu ceea ce sperati sa obtineti?” Ce, un test de inchidere de la primul apel ? Absolut! Daca ai de-a face cu un cumparator adevarat pentru produsul sau serviciul tau, nu exista intrebare mai buna care poate dezvalui obiectiile potentiale ce te-ar putea astepta cand vei suna din nou si vei inchide vanzarea. Si nu exista intrebare mai buna pentru a dezvalui cat de aproape esti de a inchide vanzarea cand vei suna din nou…

# 5 # ”Dle Client, va puteti gandi la ceva ne-ar putea impiedica sa facem afaceri impreuna in urmatoarele saptamani, daca va place ceea ce vedeti/auziti?” Aceasta intrebare este pentru cei mai buni 20% dintre vanzatorii care inchid si este intrebarea care te va duce in primii 1%. Incearc-o si tu!

(Traducere de Cati Visinescu)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Mircea Enescu spune

    Ceea ce a uitat Mike Brooks sa precizeze in articolul de mai sus este faptul ca aceste intrebari trebuie adresate dupa ce ai reusit sa-i castigi clientului increderea si simpatia. In caz contrar, sunt sanse mari ca intrebarile tale sa fie ignorate sau sa primesti informatii eronate.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.