Multe lucruri s-au schimbat de-a lungul timpului in vanzari, insa unele au ramas la fel. Spre exemplu, castigarea increderii clientului a fost importanta acum 50 de ani si este importanta si acum.
Cand clientul are incredere in omul de vanzari atunci clientul il asculta, se lasa pe mainile lui, ii ofera informatii greu accesibile si petrece timp cu acesta.
Increderea este critica pentru succesul in vanzari. Dar in zilele noastre cumparatorii sunt mai aglomerati ca niciodata si, in acelasi timp, au acces la mai multe informatii si optiuni. Asta ii face mai greu accesibili, iar increderea lor este mai dificil de obtinut.
Stand de vorba cu multi clienti si la fel de multi oameni de vanzari am aflat ca unul dintre cele 6 motive care stau la baza loialitatii unui client este increderea, iar oamenii de vanzari de succes pun castigarea increderii pe primele 10 lucruri pe care trebuie sa le faca.
Iata in continuare 5 recomandari pentru castigarea increderii:
#1 – Documenteaza-te despre domeniul de activitate al clientului.
Foarte multi clienti se plang ca vanzatorii nu stiu mai nimic despre ei si afacerea lor. Ca vanzator, trebuie sa cunosti industria clientului, concurenta lui si orice alta informatie ti-ar putea fi de ajutor ca sa convingi clientul ca te-ai documentat si stii despre ce vorbesti.
#2 – Cunoaste-ti impactul pe care-l poate avea oferta ta asupra afacerii clientului.
Fii pregatit sa discuti concret despre beneficiile financiare – si nu numai – ale ofertei tale daca clientul o accepta. Mai exact, trebuie sa stii cati bani trebuie sa investeasca clientul ca sa obtina un anumit rezultat.
#3 – Respecta-ti promisiunile.
Si respectati-le mereu, intr-un mod consecvent.
#4 – Demonstreaza ca ai un set sanatos de principii morale.
Vanzatorii de succes fac intotdeauna ceea ce trebuie, chiar si atunci cand situatia este ambigua. Asta poate insemna refuzul de a vinde ceva ce nu i se potriveste clientului, indrumarea spre concurenta vanzatorului, recomandarea unor alternative mai ieftine etc. Clientii au incredere in vanzatorii care pun interesul lor, al clientilor, pe primul loc.
#5 – Uita ca esti vanzator, tine minte ca esti om in primul rand.
Iar oamenii, atunci cand se intalnesc si interactioneaza unii cu altii, nu discuta doar despre afaceri si vanzari. Pentru ca un client sa aiba incredere intr-un vanzator ei trebuie sa relationeze asemeni unor fiinte umane care vorbesc despre una, despre alta, nu doar despre cifre, profit, facturi si plati.
Sper ca aceste recomandari sa te ajute si pe tine sa castigi mai repede increderea clientilor tai.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: