Sa inchizi vanzarea poate fi uneori la fel de dificil ca si prospectarea, mai ales atunci cand clientul nu este presat sa cumpere acum. Si cum targetul nu-l poti face decat convingand clientii sa cumpere, iata de ce este important sa stii sa eviti urmatoarele greseli referitoare la inchiderea vanzarii.
Greseala #1 – Sa faci inchiderea doar o singura data, pe finalul discutiilor.
In realitate, ar trebui sa „inchizi” vanzarea de mai multe ori de-a lungul procesului de vanzare. Motivele pentru care trebuie sa actionezi asa sunt multiple: iti implici clientul care nu trebuie sa asiste pasiv la eforturile tale de vanzare, te prinzi repede daca ai de-a face cu un client adevarat si obtii astfel informatii cheie, intalniri cu factorii de decizie etc.
Ca sa fiu mai explicit, spre exemplu, dupa prima discutie cu clientul ii ceri numarul de telefon mobil. Dupa a doua discutie, ceri sa stai de vorba si cu reprezentantul departamentului de achizitii sau chiar cu directorul general. Practic, a inchide vanzarea inseamna sa determini clientul sa faca alaturi de tine pasi inainte spre finalizarea tranzactiei.
Greseala #2 – Sa nu ceri ceea ce-ti trebuie pentru inchiderea vanzarii.
Daca nu ai un proces de vanzare clar definit, daca nu stii care sunt etapele obligatorii prin care trebuie sa treci impreuna cu clientul, atunci abordezi fiecare intalnire sau discutie cu speranta ca lucrurile vor merge in favoarea ta si ca, intr-un fel sau altul, te vei descurca cu clientul. Nu lasa niciodata lucrurile la voia intamplarii si invata-te sa ceri ceea ce trebuie sa se intample pentru ca numai astfel iti asiguri sansele sa vinzi.
Greseala #3 – Sa folosesti propozitii in loc de intrebari.
Inchiderea cere intotdeauna o intrebare, nu o propozitie. De ce? Pentru ca intrebarile necesita raspunsul clar al clientului, ceea ce nu se intampla atunci cand folosesti propozitiile. Daca-i spui clientului „Ar fi minunat sa ne vedem luni dupa-amiaza”, el iti poate raspunde in nenumarate moduri. Pe de alta parte, intrebandu-l „Putem sa ne vedem luni dupa-amiaza?”, clientul nu poate raspunde decat cu „da” sau „nu”.
Greseala #4 – Sa nu creezi urgenta inchiderii in mintea clientului.
Sunt convins ca ti s-a intamplat de multe ori sa constati impreuna cu un client ca are mare nevoie de produsul sau serviciul tau si, cu toate astea, decizia achizitiei sa intarzie sa apara. In astfel de situatii trebuie sa oferi clientului un imbold sa actioneze acum. Spre exemplu, „Daca achizitionati acest copiator pana la sfarsitul acestei luni, beneficiati gratuit de primele 10.000 de copii”. Sau, „Cumparand aceasta pompa hidraulica in termen de 15 zile de la emiterea ofertei, va bucurati de o garantie extinsa de 18 luni.”
Greseala #5 – Sa nu stii sa-ti tii gura.
Tacerea este apasatoare, insa ea este de aur atunci cand practici inchiderea. Procedand astfel, iti fortezi clientul sa ia o decizie si, in acelasi timp, ii creezi impresia ca el conduce discutia. Dar sa luam dialogul urmator drept exemplu:
Agent: „Ne putem vedea maine dimineata?”
Client: „Nu, sunt ocupat maine dimineata.”
Agentul tace si asteapta clientul sa continue.
Client: „Dar ne putem intalni joi dimineata.”
Agent: „E perfect si pentru mine joi dimineata.”
Greseala #6 – Sa incerci sa inchizi vanzarea cu oamenii nepotriviti.
Negocierile cu oamenii nepotriviti, fara putere de decizie, sunt o mare pierdere de timp. Iata de ce trebuie sa te straduiesti sa aduci la masa discutiilor toti factorii de decizie implicati si asta cat mai devreme posibil.
Straduieste-te sa eviti aceste greseli si-ti vei asigura sanse mai mari sa inchizi vanzarea.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: