Dupa 12 ani de experienta, 9 recomandari ca sa-ti maximizezi eficienta investitiei in trainingul de vanzari

Se implinesc mai bine de 12 ani de cand imi castig existenta ca trainer de vanzari freelancer. Spre rusinea mea, m-am apucat de antreprenoriat – e foarte mult spus “antreprenoriat”, de fapt sunt un angajat mai liber si cu mai multi stapani :)) – fara sa am intelepciunea de a intreba in stanga si in dreapta cu ce se “mananca” profesia aceasta de trainer de vanzari.

Nu-i nimic, viata mi-a aratat, incet-incet, pe bani (si ai mei, si ai clientilor), nervi foarte multi si nopti nedormite, cum stau lucrurile. Asa ca acum as vrea sa impartasesc cu voi ceea ce am descoperit in vederea maximizarii investitiei in instruirea echipei de vanzari, acest motor al fiecarei organizatii care-si doreste bani mai multi, indiferent daca vorbim de o firma sau de un ONG in cautare de donatori.

Ordinea in care va voi prezenta recomandarile urmatoare este una aleatorie, toate cele de mai jos au contributia lor la obtinerea unui rezultat exceptional.

#1 – Daca nu vorbim de cursuri adresate noilor angajati sau managerilor de vanzari care-si doresc o dezvoltare a competentelor de training si coaching, viitorii cursanti trebuie sa fie alesi doar dintre cei care vor să se se dezvolte (nu este suficient să fie întrebati “vrei sau nu training”), doar dintre cei care au demonstrat că vor si pot să obțină rezultate, doar dintre cei care au are cifre consistente in dreptul numelui lor in tabelul firmei cu realizari. In acest sens, imi doresc sa stau de vorba cu ei pentru a vedea in ce masura isi doresc sa se dezvolte si sunt gata sa plateasca pretul necesar pentru a iesi din zona de comfort si a deveni mai buni.

#2 – Ca trainer, inaintea livrarii programului de instruire, eu trebuie sa cunosc cat mai bine posibil:
> care sunt cele mai profitabile produse/servicii ale clientului, caracteristicile si beneficiile lor esentiale,
> care este piata tinta a fiecaruia dintre aceste produse/servicii,
> care sunt avantajele competitive ale acestor produse, ale companiei clientului ca organizatie, ale celor mai productivi oameni de vanzari,
> care este procesul actual de vanzare al produselor/serviciilor clientului plecand de la abordarea potentialului client si terminand cu vanzarea iar si iar de noi produse/servicii + obtinerea de recomandari,
> care sunt cele mai mari si frecvente probleme cu care se confrunta oamenii de vanzari atunci cand interactioneaza cu piata tinta,
> care sunt “secretele” oamenilor de vanzari de succes din cadrul companiei clientului meu.

#3 – “Inarmat” cu informatiile de mai sus, nu numai ca voi putea construi un program adapatat 100% fiecarui client (aspect extrem de important), dar voi putea si sustine – ori de cate ori cursantii isi doresc si in orice context – jocuri de rol “pe viu” cu potentiali clienti interpretati de cursanti, singurele mele cerinte fiind ca clientul sa nu-mi spuna ca “nu are timp”, sa nu ma minta, sa aibe buget si sa aiba o nevoie, chiar si neconstientizata. In acest mod, voi demonstra in mod direct, nemijlocit ca ceea ce predau, ca teoria poate fi pusa cu succes in practica.

#4 – Trainingul de 1, 2 sau 3 zile este ineficient si nu da rezultate dintr-un motiv foarte simplu: creierul uman al cursantilor nu poate procesa dintr-o data atata informatie cat este livrata in zilele de training, plus ca in vanzari este vorba de dobandirea de abilitati, nu doar de insusirea de noi informatii, noi cunostinte. Prin urmare, recomand doar 1,5 ore de training si coaching pe saptamana, iar avansarea in instruire sa aibe loc doar dupa ce ne asiguram ca ceea ce s-a predat a fost asimilat corect si este pus in practica asa cum trebuie. Un alt avantaj al trainingului de câte 1,5 ore pe săptămână este că clientul poate evalua rapid și renunța ușor oricand la programul de training. Nu există set-up sau up-front fee, ci doar o înțelegere inițială intre mine si client cu privire la volumul total al orelor de training daca lucrurile merg ok pentru ambele parti.

#5 – La sfarsitul fiecarei sesiuni de instruire, toti cursantii trebuie sa sustina un test de evaluare vizavi de cunostintele dobandite, test care, daca nu este trecut, trebuie sa-i afecteze (din experienta stiu ca sanctiunile financiare sunt cele mai eficiente). Bineinteles, toti cei care promoveaza testele trebuie sa primeasca un cadou simbolic, un rucsac, o agenda, un tichet de vacanta sau un tichet cadou etc.

Daca nu exista aceste reguli (sanctiuni si recompense clare si binecunoscute de la bun inceput), ne vom confrunta cu urmatoarele situatii: cursantii intarzie la ora de incepere a cursului si la revenirea din pauze, stau cu camera video oprita (in cazul sesiunilor online) si fac cu totul si cu totul altceva decat sa se implice in programul de instruire (cel mai frecvent se uita in telefon sau vorbesc la el), nu-si iau notite detaliate, nu comenteaza afirmatiile trainerului si nu raspund la intrebari, nu se implica in jocurile de rol propuse de trainer nici in calitate de om de vanzari, nici in calitate de client, practic, asista pasiv la majoritatea discutiilor din cadrul programului de instruire. Bineinteles, toate acestea sunt foarte putin valabile atunci cand cursantul este un manager de vanzari ori un vanzator de succes care isi doreste sa creasca si sa devina mult mai bun.

#6 – In calitate de trainer, nu trebuie sa permit sa vorbeasca cursantilor care au doar intentia de a demonta orice afirmatie sau recomandare a mea venind cu exemple rar intalnite in interactiunile cu clientii sau cu exemple din discutii cu potentiali clienti care nu se afla in target market sau cu exemple in care agentul de vanzari forteaza vanzarea unui produs care nu se potriveste pe nevoile clientului (pe scurt, un cursant “Gica contra” fara nicio baza). Astfel de discutii sunt neproductive, mananca foarte mult timp din timpul tuturor celor prezenti, ii indeparteaza pe cei care vor sa invete si creeaza o atmosfera neprietenoasa. In acest sens, toate sesiunile de instruire (online sau offline) vor fi inregistrate pentru ca oricine, ma refer aici in primul rand la managerii cursantilor, sa poata verifica ce s-a intamplat exact in cadrul sesiunii de instruire.

#7 – La fiecare sesiune de training trebuie sa participe managerii cursantilor si trainerii interni ai clientului pentru ca ei au, ulterior, un rol esential in consolidarea programului de instruire. Fara implicarea si sustinerea managerilor cursantilor sansele sunt minime spre zero ca sa se schimbe modul de comunicare, de vanzare, de actiune al oamenilor de vanzari. Si ce folos un program de instruire daca in urma lui nu se schimba lucrurile, nu se imbunatatesc procese, nu se produc schimbarile care sa aduca binele mult dorit, cel putin declarativ, de toata lumea!?…

#8 – Dupa fiecare sesiune de instruire, managerii cursantilor trebuie sa verifice si sa evalueze notitele pe care si le-au luat cursantii la training. Nu e niciun secret ca a doua zi dupa training, cursantii uita pana la 80% din ce s-a discutat in cele 6 ore de curs, iar dupa 30 de zile mai tin minte doar 2 – 3%! Bineinteles, si in ceea ce priveste evaluarea calitativa si cantitativa a notitelor trebuie sa existe atat o recompensa pozitiva, cat si una negativa.

#9 – Managerii directi ai cursantilor trebuie sa faca sesiuni saptamanale de recapitulare, eventual si cu implicare mea o data pe luna, obligatoriu cu jocuri de rol reale, “pe bune”, de aprox. 1 – 2 ore in care sa se asigure ca cele discutate la curs au fost intelese, insusite si apoi puse corect in aplicare de cursanti.

Scopul unui program de instruire in ceea ce priveste abilitatile de comunicare si de vanzare nu este doar acela de a afla ce ai de facut, ci de a face efectiv, de a pune in practica prin exercitiu, cu perseverenta, ceea ce iti asigura cea mai mare eficienta si cele mai mari vanzari.

Poate ca impresia generala dupa acest articol este ca managerii au mai mult de lucru decat trainerul!…:) Insa cine vor fi principalii castigatori pe termen lung si foarte lung al schimbarilor aduse de programul de instruire daca nu managerii celor pe care, cu modestie, am avut sansa de a-i instrui?!…

Cam atat deocamdata, revin cu un alt mesaj pe masura ce voi citi mai multe in acest sens si voi capata mai multa experienta.

Bineinteles, daca aveti experiente diferite de a mea si/sau informatii ori recomandari care mie mi-au scapat (aici sunt convins ca atat cei care au facut training cu Ascendis, TMI, Trend Consult, Human Invest, Exec-Edu, Stand for Development etc. ori marii manageri pe care avem sansa sa-i avem si aici, in Romania, pot sa-mi ofere multe recomandari), astept cu mare drag cateva randuri din partea voastra pe adresa de email me@curs-vanzari-intensiv.ro sau in sectiunea comentarii de mai jos.

Stiu ca mai am multe, foarte multe de invatat si abia astept sa descopar lucruri noi pe care sa le impartasesc cu voi.

Multumesc.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.