Cand iti instruiesti echipa, 8 recomandari ca sa nu ridici tonul ori sa te certi

“Mi-e imposibil sa inteleg, Mircea, cum poti sa-ti castigi existenta tinand cursuri, mai ales oamenilor de vanzari.

Ca manager al unei echipe de 7 reprezentanti de vanzari, tin sedinte de instruire periodic si, aproape de fiecare data, imi ies peri albi in timpul acestor intalniri. Nu ma cert mereu atunci cand cei din echipa mea nu vor sa inteleaga regulile, procedurile companiei, modul cum trebuie sa actioneze ca sa-si atinga obiectivele de vanzari. Insa, deseori, simt ca ma lasa nervii cand aud iar si iar aceleasi probleme spuse insa sub o alta forma. Asa ca ridic tonul si se face liniste in sala. Pe moment, pare ca totul e clar pentru toata lumea. Insa, in zilele urmatoare, imi dau seama ca nu s-a prins mai nimic de ei din tot ce-am discutat.

Ce sa fac ca sa nu mi se mai intample asta?”, imi scria mai deunazi un manager de vanzari din cadrul unei companii multinationale.

Cele expuse mai sus ti se par familiare? Atunci te invit sa descoperi recomandarile din cadrul acestui articol scris din experienta mea de trainer de vanzari de aproape 10 ani.

#1 – Invatarea nu are loc cand “profesorul” ridica tonul, iar “invataceii” asculta “cuminti in bancute, cu mainile la spate”.

Si pentru asta, e suficient sa te gandesti cat de drag ti-a fost in scoala (liceu, facultate) de materiile unde profesorul nu stia sa se apropie de elevi. Si cat de mult ai invatat la materiile respective. Si cat de tare ti-a dorit sa alegi o cariera in domeniul respectiv. Nimanui nu-i plac cei care se rastesc la oameni si, de aici, pe langa multe alte consecinte negative, absenta transferului de cunostinte ori de abilitati de la “maestru” la discipoli.

#2 – Incepe intalnirea de instruire pregatit pentru orice.

S-ar putea ca trainingul sa nu dureze cat ti-ai propus. S-ar putea sa auzi in cadrul cursului lucruri care nici nu ti-ar fi trecut vreodata prin minte. S-ar putea, chiar de la bun inceput, sa te confrunti cu acuzatii bine documentate la adresa ta, la adresa clientilor, a companiei, a altor departamente din cadrul firmei.

Intra pregatit pentru orice si comporta-te la inceput ca si cum ai fi o frunza in vant, nesigura si dezorientata. In tot acest timp analizeaza ce se intampla in sala, in timp ce-i incurajezi pe recalcitranti sa-si verse tolba cu nemultumiri: cine sunt toti “revolutionarii”, cat de mult sunt sustinuti de ceilalti prezenti, ce argumente aduc in discutie, cat de rezonabile si de realiste sunt afirmatiile lor etc.

Citeste continuarea acestui articol aici, pe Linkedin.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.