Traducere a articolului “Here’s the Best Time To Prepare for Your Follow-Up Call” de Art Sobzak.
Recent am sustinut un training pentru profesionistii in vanzari de la Ivy Garth Seeds. Ei vand flori si seminte de plante catre pepiniere, sere si alti crescatori comerciali.
Ei chiar FAC ceea ce le-am sugerat acum multa, multa vreme, un lucru pe care altii nu il practica: isi fac planificarea pentru apelul telefonic urmator cu acelasi client / pentru intalnirea urmatoare cu acelasi client imediat ce au incheiat actualul apel. Are foarte mult sens acest mod de pregatirea vanzarii.
Gandeste-te un pic. Acesta este momentul cand apelul telefonic si detaliile prospectului/clientului sunt cele mai proaspete in mintea ta.
Imediat ce ai incheiat un apel telefonic / intalnire iti sugerez sa urmezi procesul de mai jos.
In primul rand, adreseaza-ti aceste doua intrebari:
1.”Ce mi-a placut la apel?” Ca sa repeti data viitoare ce ai facut bine acum.
2.”Ce ai fi facut diferit?”, “Ce o sa fac diferit data viitoare?” Ca sa eviti pe viitor greselile actuale. Aici are loc adevaratul proces de invatare.
Apoi gandeste-te strategic la ceea ce s-a intamplat in cadrul apelului / intalnirii.
Dupa care inregistreaza-ti notitele despre ceea ce ai invatat si – aici vine partea de planificare – ceea ce trebuie sa faci la urmatorul apel / la urmatoarea intalnire pentru a-ti atinge obiectivul final.
Iti sugerez sa iti definesti categoriile din cadrul procesului tau de vanzare in care vei aduna informatii.
Apoi actualizeaza-ti aceste categorii dupa fiecare apel / intalnire.
De exemplu, cateva categorii pe care le utilizez cu clientii mei sunt:
Autoritate: Cine si cum este implicat in procesul de luare a deciziei de cumparare.
Angajament: Daca ai de gand sa faci follow-up, ar trebui sa obtii un angajament din partea clientului ca va face ceva ca urmare a apelului curent / a intalnirii curente.
Poate fi ceva minor, cum ar fi ca este de acord sa studieze informatia transmisa de tine, sau, la capatul opus, ca este de acord sa cumpere.
Deci, iti notezi ce va face clientul intre apelul actual si cel urmator si ce ai vrea ca sa faca in cadrul urmatorului apel / urmatoarei intalniri.
Acesta devine obiectivul tau principal pentru urmatorul apel / urmatoarea intalnire.
Timp: Fiecare angajament trebuie sa aiba un orizont de timp. Atunci exista o posibilitate mai mare ca el chiar sa se intample.
Si lasa-l pe client sa defineasca intervalul de timp: “Mike, pana cand crezi ca vei reusi sa aduni acele cifre?”
Astfel iti este mai usor sa stabilesti data pentru follow-up.
Interes/Nevoie/De ce: Acesta este adevaratul motiv pentru care vor cumpara sau nu de la tine.
Aici definesti motivele afacerii din spatele actiunilor lor.
De ce sunt interesati de produsul/serviciul tau?
Ce problema particulara trebuie sa rezolve ?
La ce ROI (Return On Investment – profitabilitatea actiunii) se asteapta sa primeasca utilizand solutia ta?
De exemplu, in cazul meu, directorii de vanzari nu sunt interesati de training de dragul trainingului. Am discutat ieri cu unul care are nevoie de clienti noi care se vor traduce intr-o crestere de 25% a venitului net din afaceri noi in urmatoarele 12 luni. Daca nu se intampla asta, directorul de vanzare are de suferit. Pana acum insa, reprezentantii de vanzari nu au avut nevoie sa caute noi clienti, prin urmare nu stiu cum sa procedeze, plus ca le este este un pic teama de aceasta noua activitate.
Acelea sunt adevaratele motive ale afacerii. DE CE vor training si de ce vor cumpara.
Deci, in analiza ta post-apel iti vei nota ceea ce deja stii si ceea ce trebuie sa descoperi data viitoare astfel incat sa mergi mai departe spre inchiderea vanzarii. Noteaza-ti intrebarile specifice pe care trebuie sa le pui in urmatorul apel / urmatoarea intalnire.
La final, iti sugerez sa iti notezi idei de deschidere a conversatiei pentru urmatorul apel. Sau pregateste-ti chiar intreaga deschidere.
Castigi timp si data viitoare vei fi mult mai increzator!
(Traducere de Cati Visinescu.)
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: