Cat pierzi daca nu esti atent la ce se intampla in jurul tau (traducere)

Inca din primele mele zile de studiu a aspectelor legate de dezvoltarea personala, mantra mea a fost intotdeauna „ramai un invatacel”. La care am atasat insa o afirmatie – o strategie – ulterior: “invata ceva nou in fiecare zi”.

Acea strategie a functionat si s-a manifestat in ultimii 22 de ani ai carierei mele de scriitor de carti despre vanzari si afaceri. Nu te voi plictisi cu numarul de carti sau articole pe care le-am scris, dar iti voi spune ca intreaga mea munca se bazeaza pe observatii personale si experiente.

* Scriu despre ceea ce eu stiu ca este adevarat.

* Scriu despre lucrurile pe care le-am facut eu insumi.

* Scriu despre lectii personale.

* Scriu despre filozofii pe care le-am aculumat citind si observand.

* Scriu despre strategii pe care le-am invatat si le-am dezvoltat punandu-le in practica.

* Scriu despre ceea ce am invatat prin citire, gandire, observare si prin intermediul experientelor personale.

* Mantra mea „ramai un invatacel” si afirmatia mea „invata ceva nou in fiecare zi” au fost imbunatatite prin “puterea observatiei”. Sau, altfel spus, acord atentie la tot si toate, tuturor si oricui.

Consider abilitatea de a observa si de a crea idei noi ca fiind cea mai importanta calitate a mea, pe langa atitudine. Procedez asemeni Sf . Francis din Assisi care a spus in anul 1100 “caut mai intai sa inteleg, abia apoi sa fiu inteles”.

Multi oameni cred in mod eronat ca acest citat este unul din cele “sapte obiceiuri” din Stephen Covey. Gresit, el doar l-a “imprumutat” de la Sf. Francis fara ca macar sa recunoasca.

Exista foarte putine idei nou-noute. Cand am una, daca este pe domeniul altcuiva, primul lucru pe care il fac este sa imi recunosc sursa. Ma face sa ma simt mai bine si astfel sursa mea devine o resursa, nu o incalcare a drepturilor de autor.

Puterea mea de observatie mi-a fost de MARE ajutor in vanzarile fata in fata si in vanzarile prin telefon. Utilizarea ei in vanzari m-a ajutat sa descopar intrebarile corecte si motivelor de cumparare reale ale clientilor mei.

Atribui majoritatea abilitatii mele de a observa faptului ca intru in interactiunile de vanzari ultra-pregatit si nu trebuie sa imi fac griji despre ceea ce voi intreba sau voi spune. Mai degraba, ma pot concentra pe ceea ce se intampla in jurul meu.

Imi observ clientul, spatiul sau de lucru, biroul sau, modul lui de a se imbraca, limbajul sau si tot ceea ce este legat de el. Starea mea relaxata imi permite sa observ si sa invat.

Tu cum inveti? Cat de puternica este puterea ta de a fi atent? Cat de mare este puterea ta de observatie?

Vad zilnic ca majoritatea oamenilor sunt intre inchisi in propria lume si orbi. Cand observ asta nu pot decat sa zambesc, deoarece stiu cat de mult ma propulseaza inaintea altora propria putere de atentie si observatie.

Ok, deci CUM observi, CUM acorzi atentie si CUM inveti?

Cel mai bun mentor al meu (in afara de tatal meu) a fost batranul, extraordinarul Earl Pertnoy. Mantra lui era “Antenele ciulite – TOT timpul”. Nu a ratat niciodata vreun truc.

Iata care e secretul: nu este vorba doar de observatie sau de acordarea atentiei. Trebuie sa “combini” abilitatile tale despre cum vezi lucrurile pentru a obtine maximum de intelegere:

* Combina observatia cu gandirea.

* Combina observatia cu intelegerea.

* Combina observatia cu adresatul intrebarilor.

* Combina observatia si ajunsul la o concluzie, idee sau A-HA!

* Combina observatia si compara cu ceea ce stii deja ca este adevarat.

* Combina observatia cu a fi deschis, pozitiv si dornic de invatare.

Eu ii spun auto-colaborare. De exemplu, vezi ceva si corelezi cu experiente sau lectii din trecut. Sau poate o corelezi cu ceva ce te-au invatat parintii tau sau ai invatat la un job anterior, la scoala, de la sot/sotie, de la copiii tai, de la prietenii tai cei mai buni, de la un client sau coleg de munca, de la un profesor sau un mentor.

Ai inteles? Este vorba despre ceea ce vezi – comparativ sau combinat cu ceea ce stii deja.

Acordarea atentiei si observatia nu ma costa nimic, dar valoreaza o avere. Poate fi si averea ta, deasemenea.

Acordarea atentiei si observatia mi-au dat cea mai mare oportunitate pentru a acumula cunostinte si informatii noi. Poate fi si cea mai mare oportunitate a TA daca decizi sa valorifici calitatea pe care o posezi deja.

(Traducere de Cati Visinescu. Articolul original poate fi citit aici.)

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.