Ce sa faci cand clientul nu-si respecta cuvantul

Se intampla mai mereu. Suni un potential client la ora si data dinainte stabilite si suni, suni, suni, dar niciun raspuns. Trimiti un email de follow-up pentru a reprograma discutia / intalnirea / video conferinta. Cu toate acestea, niciun raspuns…

Esti frustrat si suparat, ti-ai tinut promisiunea, insa clientul… liniste si pace. Ce-i de facut intr-o astfel de situatie cand procesul tau de vanzare depinde de actiunea clientului?

Nu te panica si nu renunta.

Iata in continuare cum sa procedezi:

#1. Gandeste-te ca pot fi numeroase motive pentru care clientul tace.

Nu te gandi ca nu mai vrea sa discute deloc cu tine, s-ar putea ca alte prioritati sa-l fi retinut. Nu te grabi cu concluziile si nu face presupuneri vizavi de ce s-a intamplat, habar nu ai ce e in curtea clientului.

#2. Raspunde cu un ton amabil si profesionist.

Tot ce se poate ca in sufletul tau sa fie un pic de furie si enervare, insa chestia asta nu trebuie sa ajunga niciodata si sub nicio forma la client. E foarte normal sa nu-ti convina faptul ca tu ti-ai facut un program si ti-ai stabilit o agenda a zilei, insa clientii gresesc si, cand au nevoie de timp pentru activitati importante, cel mai la indemana este sa anuleze o discutie / intalnire cu un potential furnizor.

#3. In niciun caz nu hartui clientul.

Nu-l suna de pe alt numar de telefon mobil, nu-l suna pe el pe numarul personal, nu trimite mesaje pe Linkedin sau Facebook, ramai la canalele de comunicare pe care l-ai folosit dintotdeauna cu clientul respectiv. De obicei, sunt cele mentionate pe cartea sa de vizita. Nu incerca sa pacalesti clientul ori sa abuzezi de datele sale de contact, efectul va fi clar unul negativ pentru tine.

#4. Nu te plange clientului.

Nu-i spune ca ti-a incurcat agenda sau ti-a dat programul peste cap, nu-i scrie ca nu te asteptai la asa ceva din partea lui. Scrie-i un mesaj pe adresa de email de office in care sa-i precizezi ca nu ai reusit sa iei legatura cu el si gata.

#5. Explica-i clientului ce are de castigat din interactiunea cu tine.

Nu strica niciodata sa subliniezi o data in plus avantajele si beneficiile de care se bucura cei care lucreaza deja cu tine. Poate n-ar strica sa introduci si o marturie in acest sens. Dar nu trimite un mesaj sec, ci straduieste-te sa oferi valoare in fiecare interactiune cu clientul.

#6. Propune doua date alternative ca sa va intalniti/discutati/vedeti.

Nu trimite o singura varianta clientului, ci doua ca sa aiba de unde alege. Plus, ca nu stii care e programul sau. Unii trimit link-ul catre aplicatia de calendar si-i ofera astfel clientului posibilitatea de a gasi cel mai potrivit moment. Nu sunt un mare fan al celei de-a doua variante, insa am inteles ca multi o folosesc.

#7. Fii realist daca se intampla ca clientul sa nu se prezinte nici a doua oara. Da, timpul clientului este valoros, insa si tu trebuie sa stii sa-ti stii valoarea timpului tau, altfel clientul va crede ca nu ai nimic mai bun de facut decat sa te tii de capul lui. Asa ca un mesaj de email in care sa-l intrebi cu sinceritate pe client cat de importanta este pentru el discutia cu tine si daca acum este un moment potrivit sa discutati nu va face decat sa te ajute sa stabilesti clar daca e cazul sa-ti iei gandul, cel putin pentru moment, de la respectivul client sau nu.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.